１件仕込むだけで粗利150万円！中古太陽光ビジネスの全貌！【後編】
初心者がついやってしまう、商談につながらないNG営業とは？
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【毎週火曜日発行】船井総研 スマートエネルギーグループ
皆さま、平素よりメールマガジンをご購読いただき、誠にありがとうございます。
2月9日号では以下の内容でお送りさせていただきます。
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＊＊＊目次＊＊＊
【1】今週の事例特化型メルマガvol.189<産業用太陽光＆蓄電池>
１件仕込むだけで粗利150万円！中古太陽光ビジネスの全貌！【後編】
【2】直近のセミナー開催情報<家庭用蓄電池>
「訪問販売ゼロでも営業1.5名で月販6台を達成できた実話」
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【1】今週の事例特化型メルマガvol.189<産業用太陽光＆蓄電池>
１件仕込むだけで粗利150万円！中古太陽光ビジネスの全貌！【後編】
前回のメールマガジンでは、中古太陽光事業のビジネスモデルについて執筆させていただきましたが、本日は中古太陽光仕入れ件数を増やすためのポイントについて執筆させていただきます。
≪ざっくりまとめると…≫
●商談率40％向上！商談数を増やすためのポイント
●契約率60％越え！中古太陽光仕入れ営業のポイント
≪以下 詳細内容≫
●商談率40％向上！商談数を増やすためのポイント
中古太陽光事業で粗利を確保するためには、「中古太陽光の仕入れ」が重要なポイントとなります。中古太陽光の仕入れ件数が粗利に直結する事業となりますので、本項では中古太陽光を仕入れるための商談を増やすためのポイントを紹介させていただきます。
基本的に中古太陽光の買取の流れは、
- ①売り手からの反響
- ②概算金額提示
- ➂商談
- ④契約
になりますが、➁の概算金額提示の段階で失注してしまう案件ケースが非常に多いです。多くの企業様で➂の商談に結び付く案件が少なく、商談率が低下しているケースがあります。この商談率を向上させる事が最終的に契約数を増やす上で重要になりますので、下記の２つのポイントを押さえましょう。
ポイント①：概算金額は幅を持たせて提示する。
１つ目のポイントは、商談前の概算金額提示の段階では、提示金額に幅を持たせる事が重要です。売り手に概算価格を正面から突き付けてしまうと、提示している金額だけで商談するかしないかを決められてしまいます。○○万円～○○万円と金額に幅を持たせ、「詳細な金額は発電所の状態次第」や「売却のスピードによって買取金額は変わります」などの理由をつければ商談へ誘導しやすくなります。
ポイント➁：商談への誘導は「中古太陽光において知っていて損はしないお話しをする」こと口実にする。
２つ目のポイントは商談誘導への理由付けです。中古市場自体まだまだ導入期であり、中古太陽光の売買の仕組みなど理解されている売り主様は非常に少ないです。ですので、商談への誘導は
「中古太陽光の買取の仕組み」
「太陽光の今後の制度について」
「太陽光を売却するベストなタイミング」
「太陽光売却で発生する諸費用」
など売り主様にとって有益な情報を説明することを口実に誘導しましょう。
●契約率60％越え！中古太陽光仕入れ営業のポイント
本項では契約率60％以上を達成するための、買取交渉の流れとポイントを記載します。
＜買取の流れとポイント＞
- ①会社紹介
- ポイント：太陽光に精通している会社であることを伝える。
伝えるべきこと：「自社は累計で○○件の太陽光施工実績があり、太陽光発電所に精通しております。」 - ➁買取金額提示
- ポイント：提示金額であれば、買い手を直ぐに付けれることを伝える。
伝えるべきこと：「提示金額よりも高い金額だと、買い手探しには時間がかかります。最悪の場合買い手がつかないケースもございます。」 - ➂ヒアリング
- ポイント：太陽光売却に関するお悩みをヒアリングし、売却すればそれを解決できることを伝える。
伝えるべきこと：「太陽光を売却していただく事により、お客様のお悩みを解決できます。」 - ④メリット比較
- ポイント：太陽光を売った場合のメリットと太陽光を持ち続けることのメリットを比較する。
伝えるべきこと：「太陽光をお持ちいただく場合と売却していただいた場合、それぞれメリットがありますが、弊社は売却をおススメしております。」 - ⑤クロージング
- ポイント：太陽光を持ち続けることのリスクを伝える。
伝えるべきこと：「太陽光を持ち続けていると廃棄費用を積み立てる義務など太陽光に不利な制度が新設されるリスクがあります。」
上記のポイントを押さえ、中古太陽光の買取商談を実施しましょう。この買取フローで重要な部分は、「買取金額提示」と「メリット比較」になります。
この「買取金額提示」では、提示した買取金額ですぐに買い手がつくことを伝え、「今」売っていただくべき理由作りを行いましょう。
「メリット比較」では、太陽光を売却した場合のメリットだけでなく、太陽光を保有することのメリットも伝え、両者を比較した上で、「売却した方がお得」だということを伝えましょう。
本メールマガジンでご説明させていただきましたポイントを押さえ「商談率」「契約率」を向上させ、中古太陽光の仕入れを成功させましょう。
２週に渡り中古太陽光事業を成功させるポイントを記載させていただきました。今後拡大するであろう中古太陽光事業に少しでもお役立ちできれば幸いです。本日もお読みいただきありがとうございました。
【2】直近のセミナー開催情報<家庭用蓄電池>
「訪問販売ゼロでも営業1.5名で月販6台を達成できた実話」
≪開催概要≫
本セミナーは全日程「web開催）となりますので、事務所・ご自宅等お好きな場所よりご参加いただけます。
※同一内容での開催となりますので、お好きな日程をお選びください。
◆3月16日（火）13:00～16:00＠ウェブ開催
◆3月18日（木）13:00～16:00＠ウェブ開催
※本セミナーは終了しました。
