立上げ1か月でも蓄電池販売を軌道に乗せる3つのポイント

8月20日号、27日号では「立上げ1か月でも蓄電池販売を軌道に乗せる３つのポイント」について、2週にわたってご紹介致します。

◎『立上げ1か月でも蓄電池販売を軌道に乗せる3つのポイント』

・商品ラインナップは「松竹梅」で設定する
・「お客様の顔が見える」ＤＭを送付する
・アポインタ・クローザは分業し、前者をより評価する

これから新たに蓄電池の取り扱いを始める企業様であれば、ズバリ「松・竹・梅」のように、３種類の商品構成がベストです。

７月より蓄電池販売を始めた企業様を例にとると
「梅：販売価格150万程度で容量5～6kWh、最低限の機能を備えている商品」
「竹：販売価格180万程度で容量8～10kWh、粗利40％が確保できる商品」
「松：販売価格230万～250万、最も高機能・大容量の商品」
に設定をしています。

同社の商品選定におけるセオリーは「竹に最も利益の高い商品を設定する」ことです。
相対的で納得度の高い決断を後押しするためにも、
ある程度の選択肢を与えることで、初月から即決率は基本的に100％となっています。

前号でもお伝えした通り、お客様に商品選択のニーズは強くありませんが、
戦略的な商品選定としては、上記のようなラインナップをご検討されることを勧めます。

次にご紹介するポイントは集客に関する施策です。
先述の通り、「契約実績が無い状態でのチラシは失敗する」のに対し、成功するポイントは「契約実績を紙面に反映させること」です。

東北地方のとある会社様では、毎月ＤＭを太陽光設置済みのお宅に絞って送付し続けていますが、毎回お客様の顔写真を掲載し、少しずつその内容も変えていっています。

あらゆるチラシ施策には「じっくり見たけど問い合わせはしない」というお客様がいます。
各電力会社のサービス発表や補助金の交付情報等もある中で、
少しずつそういった慎重な人たちを動かしていくのに必要な１つのコンテンツが
「蓄電池を買った人の声」であることは言うまでもありません。

販促費をムダにしないためにも、確実な自社での契約実績が出来てから
数十万単位のマーケティングに取り組むことはもちろん、
そのお客様の顔写真を着実に集めていき、マーケティングの資産にしていく考え方が必要になります。

蓄電池の販売が少し軌道に乗り始めたものの、
その後失速するケースの多くに「集客が安定しない」ことが多くあります。
端的にいえば「アポイントの価値を最上位におく」ことが、軌道に乗せるコツになります。

多くの会社ではクローザー、契約を取る人の方が「先輩」であり
「営業スキルの高い人」になっているかと思いますが、
これから太陽光・蓄電池の営業に特化するのであれば、必ずしもそれが正解ではありません。

関西4県で訪問営業を展開している企業様では、
アポインターにはクローザーの倍近くの評価（＝報酬）が与えられていますし、
近年伸びている企業様では「アポイント」と「契約」の上下関係が逆転している所が多いのです。

正しい集客・営業手法を取り、スタートダッシュでの実績を重ねる上でも、
綿密なインセンティブ設計をしてみてはいかがでしょうか。

以上、2週に渡って、蓄電池販売の立ち上げにおいて
失敗・成功する代表的なケースをお伝えしてきました。

既に取り組まれている方も、そうでない方も、市場のピークを迎えるにあたり、ひとつ参考にして頂ければ幸いです。

最後までお読み頂き、ありがとうございました。