既に蓄電池の話を聞いていてもアポが取れる！
2020年激戦時代のアプローチ“新鮮トークネタ”
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【毎週火曜日発行】船井総研 スマートエネルギーグループ
皆さま、平素よりメールマガジンをご購読いただき、
誠にありがとうございます。
2月18日号では以下の内容でお送りさせていただきます。
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【1】今週の事例特化型メルマガvol.144
<産業用太陽光＆蓄電池>
既に蓄電池の話を聞いていてもアポが取れる！
【2】直近のセミナー開催情報
（1）家庭用蓄電池
【3月16日、17日】≪参加特典アリ！≫
★2020年からの蓄電池販売・新規参入20事例公開セミナー
https://lpsec.funaisoken.co.jp/renewable-energy/053110_lp/
（2）産業用太陽光
【3月24日、26日】≪追加開催決定≫
★非FITで低圧野立PVを作る、たった一つの方法セミナー
https://lpsec.funaisoken.co.jp/renewable-energy/053990_lp/
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【1】今週の事例特化型メルマガvol.144<産業用太陽光&蓄電池>
既に蓄電池の話を聞いていてもアポが取れる！
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2020年も2ヶ月目に入りました。「2019年問題」と言われた昨年
から比べ、今年2020年のスタートダッシュはいかがでしょうか？
初めて卒FIT後のお客様が出始めた昨年の11月ぐらいから、やはり
多くの販売店様が動き出していて、お客様に話を聞いてもらうこと
が難しくなっているという話を聞きます。
バブルをむかえた蓄電池激戦時代にアポイントを取るにはどうすれ
ばいいのか、蓄電池販売を始められた販売店様でお困りの方が多い
ので、2回にわたり新規アポイントの獲得方法をお伝えします。
≪ざっくりまとめると…≫
●アクセス数2倍！お客様は既に「蓄電池」の話を知っている？
●話をするのが3社目でもアポイントが取れる秘訣は
「基礎営業力＋新鮮なアポトーク」
●アポ数を保てている販売店様の事例(1)
「太陽光の増設キャンペーン」
≪以下 詳細内容≫
●アクセス数2倍！お客様は既に「蓄電池」の話を知っている？
2020年の蓄電池販売の環境はどのようになっているのでしょう
か。昨年電話でのアプローチが激化しているという話をお伝えさ
せていただきましたが、最近ではWebでのアプローチも増えてき
ています。今までもWeb上での販売をされていた会社様はいらっ
しゃいました。しかし、電話でのアプローチが激化したことで、
お客様の認知レベルが上がり、「蓄電池」と検索されるお客様が
増え、Webでの蓄電池市場も活性化してきています。
独自調査によると、「タイナビ蓄電池」のアクセス数は2019年の
7月から9月にかけて、たった2ヶ月で4倍のPV（ページビュー）数
を記録しました。卒FIT直前はピークで、10万PV（ページビュー）
を越え、お客様の関心の高さが明確に表れ出た数字となってい
ます。
そういった状況ですので、お客様は蓄電池の話を既に聞いたこと
がある、蓄電池の値段も聞いて、もしくは調べて知っている状態
を想定しなければなりません。1度以上話を聞いたことがあるお客
様にどのようにアプローチすればよいのか、新規顧客に対するア
プローチ方法を下記で詳しくお伝えします。
●話をするのが3社目でもアポイントが取れる秘訣は
「基礎営業力＋新鮮なアポトーク」
お客様が既に蓄電池の話を聞いたことがある状態で、もう１度自
社でも話を聞いてもらうためには。自分が話しに行けたのが3社目
……そういった状況下でも勝ち続けるためには「基礎営業力＋新
鮮なアポトーク」が必要です。今まで「基礎営業力」に関しては
お伝えしてきた部分ですので、今回は「新鮮なアポトーク」につ
いてお伝えいたします。
そもそもなぜアポトークに「新鮮さ」が必要なのか？アポイント
のゴールは目の前のお客様と、「また次回詳しく話しに来ます。」
とお約束をすることです。ですので、アポイントでは何よりも、
“お客様に次の話も聞きたいと思ってもらえるか”が重要となり
ます。人が話を聞きたいと思う要因はなにか？1度話を聞いてい
て、知っていることならばわざわざ次回話を聞こうと思っては
もらえません。結局のところお客様が“知らない”と思えば、次も
聞いてみよう、聞く価値があるという気持ちを作ることができ
ます。
“知らない”と思ってもらって、聞く価値を感じてもらうことが、
アポトークが新鮮でなければならない理由です。
お客様が知らない内容は何なのか？お客様の理解度に合わせて
鮮度を調整していくことが重要です。
【お客様の理解度】
Lv.1 売電終了について知らない。
Lv.2 売電終了については知っているが、対策方法は分からない。
Lv.3 売電終了について、蓄電池についても知っている。
Lv.4 売電終了後の対策を全て知っている。（蓄電池、新電力）
Lv.5 売電終了後、自分のお家に合った対策を知っている。
例えば、昨年の夏ぐらいにはFIT期間の終了告知が各電力会社から
届き始めましたが、お客様のほとんどはLv.1の状態でした。そう
いった状況であったから、“売電終了告知”のトークが新鮮で、
聞いてもらうことができたのです。今の多くのお客様はLv.3、も
しくはLv.4です。そういったお客様にはお客様のお家に合ったオ
ーダーメイドの提案や、次にご紹介するような他にないトークで
ないとなかなか話を聞いてもらうことが難しい状況にあります。
●アポ数がおちない会社の事例(1)「太陽光の増設キャンペーン」
実際に「新鮮なアポトーク」を行い、市場が激化している中で
もアポ数を保てている販売店様の事例をご紹介させていただきま
す。今回ご紹介する販売店様は中部地区を中心にテレアポで販売
を行っています。こちらの販売店様が成功されている理由が「太
陽光の増設キャンペーン」を行っていることです。このキャンペ
ーンは太陽光を既に設置していて、今回蓄電池をご購入いただい
たお客様に対して、太陽光を6枚（1.5kW程度）プレゼントすると
いうものです。こういったキャンペーンをされている会社様は他
に聞いたことがございませんので、お客様にも興味を持って話を
聞いていただける要因となります。
太陽光を「もとが取れるから」と設置されているお客様だと、蓄
電池も“もとが取れるもの”だと勘違いしてしまっていらっしゃ
ることがあります。そういったお客様ですと実際に蓄電池の話を
聞いて、もとが取れないことに強くネガティブなイメージを持た
れることがあります。お客様から出てくる蓄電池導入に関する断
り文句は「負担が重い」か、「まだ早い（卒FITの時期に
考える）」のどちらかであることが多いです。太陽光をプレゼント
することで、蓄電池の導入にかかる負担を減らすことができ、
今だけのキャンペーンであるので導入の決め手になるキャン
ペーンでもあります。
今回は「新鮮なアポトーク」をされている会社様の事例として、
「太陽光の増設キャンペーン」をご紹介させていただきました。
次回もまた違った会社様の事例をご紹介させていただきますので、
楽しみにお待ちください！
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【2】直近のセミナー開催情報
(1)家庭用蓄電池
【3月16日、17日】≪参加特典アリ！≫
2020年からの蓄電池販売・新規参入20事例公開セミナー
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≪開催概要≫
●大阪会場:3月16日(月)13:00～16:30 ＠船井総研大阪本社
●東京会場:3月17日(火)13:00～16:30 ＠船井総研東京本社
住宅用太陽光・蓄電池市場が拡大する新たなキッカケとなった
2019年は、多くの企業様が蓄電池の販売に新規参入をされまし
た。そのような企業様の成功事例・失敗事例まで詳細にお伝えし、
2020年の蓄電池販売の指針をお伝えします。
≪ご参加特典≫
成功ノウハウを凝縮！「船井総合研究所 太陽光・蓄電池
メールマガジン（70号分）」バックナンバー資料をプレゼント！
■2月28日までにお申込み頂くとお座席確約！
以下をクリックし、専用ページからお申込みください。
【蓄電池販売ビジネスモデル完全公開セミナーのお申込み・
詳細情報はコチラ】
https://lpsec.funaisoken.co.jp/renewable-energy/053110_lp/
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【2】直近のセミナー開催情報
(2)産業用太陽光
【3月24日、26日】≪追加開催決定≫
非FITで低圧野立PVを作る、たった一つの方法セミナー
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≪開催概要≫
●大阪会場:3月24日(火)13：00～16：30
＠船井総研淀屋橋セミナープレイス
●東京会場:3月26日(木)13：00～16：30
＠船井総研東京本社
満足度98%以上、100名以上が参加した「時流ど真ん中」を突く
セミナーを開催します。
「FITに依存しない太陽光発電システムの普及」の手法の
１つとして「自己託送制度」と「再エネ電力販売」を活かした
法人向けの太陽光発電販売モデルを提言させて頂きます。
本セミナーは、お座席に限りがございます。
ご参加される方は、すぐにお申込みをお願いいたします。
以下をクリックし、専用ページからお申込みください。
https://lpsec.funaisoken.co.jp/renewable-energy/053990_lp/
本日もお読みいただきありがとうございました。
