新型コロナ影響下でもできる施策１
存顧客の見直し
高い契約率の理由は3回の蓄電池商談にあった！？
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【毎週火曜日発行】船井総研 スマートエネルギーグループ
皆さま、平素よりメールマガジンをご購読いただき、誠にありがとうございます。
4月21日号では以下の内容でお送りさせていただきます。
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＊＊＊目次＊＊＊
【1】今週の事例特化型メルマガvol.152<住宅用太陽光＆蓄電池>
新型コロナ影響下でもできる施策１ 既存顧客の見直し
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【1】今週の事例特化型メルマガvol.152<住宅用太陽光＆蓄電池>
新型コロナ影響下でもできる施策1 既存顧客の見直し
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新型コロナウイルスの影響が多くの業種で発生している中、皆様いかがお過ごしでしょうか。
年末ぐらいから少しずつ広まっていたこのウイルスですが、まさかこれだけ大きな事態を引き起こすことになると想定していた人はいないのではないでしょうか。
今回はそういった状況の中でもできる施策をご紹介いたします。
≪ざっくりまとめると…≫
●今すべきは新規集客ではなく過去客の掘り起こし
●高い契約率の決め手は3回断られるまで訪問すること
●社内規定はお客様の警戒心の一段階上を目安に
≪以下 詳細内容≫
●今すべきは新規集客ではなく過去客の掘り起こし
新型コロナウイルスの影響で、集客の形態によらず、アポイントを取るのに苦戦している会社様は多いと聞きます。
新規集客が難しいこの時期にすべきことは、今までに一度でも接点のあったお客様への再アプローチです。
新型コロナウイルスの影響で緊急事態宣言が出されましたが、全国的なものではなく、対応や危機感にも地域差があります。
また個々の危機意識にも個人差はありますが、やはり、知らない人に会う、知らない人が家に来る、といったことへの忌避感は通常よりも強い状況にあります。
しかし、例えば一度会ったことがある人、一度ものを買ったことがある会社からの話ならば、既にある程度の関係性ができているのでそのハードルが下がる傾向にあります。
例えば、下のようなお客様が何名か思い浮かびませんか。
・自社で太陽光を設置していただいている方
・自社で別の商品を導入いただいている方
・取引先の顧客で、今後の提案先として検討していた方
・「補助金出たら買うわ」と言っていただいていた方
・ＤＭ反響があったが、訪問して話までできていない方
・過去に商談に進んだが、契約には至らなかった方
1度失注になったお客様などに再アプローチするなどといったことは、普段であれば新規顧客の集客に力を入れているため時間が取れない部分だと思います。
今回のタイミングをよい機会として、普段なかなかアプローチできていないお客様に再アプローチしてみてはいかがでしょうか。
●高い契約率の決め手は3回断られるまで訪問すること
そうは言っても、1度断られたお客様に再度アプローチすることをためらわれる方もいらっしゃるかもしれません。
ここでは、自社のOBに対して、商談からの契約率66％を達成されている会社様の事例をご紹介させていただきます。
営業マンの方が意識されていることは「3回断られるまで訪問する。」ということです。
1回、2回断られたけれども3回目の商談で成約に至ったお客様もいると伺っています。
蓄電池は失注した案件からも成約に至ることがある商材です。
タイミングの問題もあるものですので、お客様がほしいと思っているタイミングにアプローチできるかが重要になってきます。
ただ3回訪問するとなった時に、同じ内容ではなかなか訪問しにくいですよね。
例えば、補助金が出たタイミング、新商品が出たタイミング、そういったタイミングはよいきっかけとなります。
複数回訪問するためには、毎回の訪問時にお客様との商談で得た情報をまとめて蓄積することが必要です。商談の振り返りはおろそかになりがちです。
特に失注理由に関しては、成約率を上げる観点からもまとめておいて分析する機会を持ちましょう。
お客様が今回成約に至らなかった理由、ネックとなるポイントを洗い出しておくことが大切です。
例えば金額が問題なのであれば、その問題がクリアできるのならば導入いただけるかもしれません。
いつか導入したいと思ってもらえているお客様であれば、ネックとなる問題が取り除かれるタイミングであれば、2回目の商談で成約となることもございます。
1回失注になったお客様に対しても、1度の失注で終わりにしてしまうのではなく、複数回商談を行い、お客様にとってベストなタイミングでの成約を獲得しましょう！
●社内規定はお客様の警戒心の一段階上を目安に
新型コロナウイルスは人から人へと感染するものですので、お客様への配慮を忘れてはいけません。
マスクや首から下げる除菌グッズ、除菌シートなどお客様より一段階上の対策をすることでお客様の安心感を生むことができます。
服装・備品などのルールに関しては、営業マン一人が意識するのではなく、社内で統一して行うことが必要です。
営業マンがマスクをして営業ができるのか、人と話をするのにマスクをするのは失礼にあたるのではないか、そういったお声もあるかと思います。
しかし、世の中でマスクの流通が未だに滞っていることからも分かるように、多くの人にとってマスクをすることが普通の状態になっていますし、マスクをしていない人からの唾が気になって話に集中できないということも起こりえます。
挨拶の時のみマスクを取って、社内の規定としてマスクの着用が義務付けられていることを伝えた上で、マスクをつけたまま商談を進めましょう。
マスクをしたまま話すと、話しにくい・聞き取りにくいといったことが起こります。
その対策として、普段の商談では口頭で話していることを資料にまとめる、普段はあまり使わないが資料を用いて、指し示しながら話すなどいつもより一層“視覚”で伝える工夫をできるといいですね。
今回は集客面に関してお話させていただきました。次回は営業に関してお伝えさせていただきます。
また弊社としましても全業種向けの新型コロナ対策レポートや業種別のレポートをHPに掲載しております。他業種のものでも参考になる部分はあるかと思いますので、ぜひご参考下さいませ。
この業界の集客の仕方に関しては、私どもの過去のメルマガ・ダウンロードコンテンツなどをご覧いただければと存じます。
