コロナで太陽光の需要増！今すべき権利付き物件の獲得手法大公開！
反響率3％以上を誇る DM販促手法について
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【毎週火曜日発行】船井総研 スマートエネルギーグループ
皆さま、平素よりメールマガジンをご購読いただき、誠にありがとうございます。
6月2日号では以下の内容でお送りさせていただきます。
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【1】今週の事例特化型メルマガvol.157<産業用太陽光＆蓄電池>
コロナで太陽光の需要増！今すべき権利付き物件の獲得手法大公開！
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今週のメールマガジンではコロナ禍での産業用太陽光の市況感と売電権利付き土地の獲得方法についてご説明させていただきます。
≪ざっくりまとめると…≫
●コロナ禍での産業用太陽光の市況感
●権利付き土地獲得手法（個人をターゲットとした販促）
●費用対効果抜群!さらに買取件数を伸ばすテレアポ手法！
≪以下 詳細内容≫
●コロナ禍での産業用太陽光の市況感
はじめに、近頃流行している新型コロナウイルスによる、産業用太陽光事業への影響についてご説明させていただきます。
結論としまして、コロナウイルスで株式価格や不動産価格が大幅に下落しており、長期間に渡り安定した収益をもたらしてくれる太陽光の価値は見直されています。
実際に、多くの施工販売店様では、コロナ禍で使える融資を活用し、太陽光を売って欲しいといった法人様の問い合わせが来ています。
弊社のお付き合い先の会社様では、コロナ禍で使える融資を活用し４件の法人様より産業用太陽光を購入いただいた事例もございます。
上記の通り、経済の不安定化により、長期間安定して収益を獲得できる産業陽太陽光の需要は増加傾向にあります。
このような状況で施工販売店様が実施すべきことは、需要が高まっている産業用太陽光の仕入れとなります。
次の項目では、売電権利付き土地の獲得方法についてご説明させていただければと思います。
●権利付き土地獲得手法（個人をターゲットとした販促）
現在、売電権利付き土地を仕入れる手法は大きく分けて２つ存在します。法人をターゲットにした手法と個人をターゲットとした手法です。
法人をターゲットにした売電権利付き土地の販促手法については、2020年1月14日（火）発行のメールマガジンでDM紙面やリスト作成方法についてご紹介させていただいておりますのでそちらをご参照下さい。
本項では、個人をターゲットにした手法の直近の事例をご紹介させていただきます。
まず個人をターゲットとするメリットとデメリットは下記の通りです。
◆メリット：個人の発電事業者については、納得再生可能エネルギーにおいて住所電話番号など記載されていないので、大半のEPC事業者様がアプローチされていないリストになります。
ですので、同一の法人リスト複数回アプローチした際に反響率の低下などが見られる場合には、個人リストへのアプローチに変更するのが良いでしょう。
◆デメリット：上記記載の通り、納得再生可能エネルギーから取得できる発電事業者リストに住所の記載がないので、自社で謄本を取得し、リストを作成する必要があります。
では実際に発電事業者の個人リストに対してアプローチされた会社様の数値事例を見ていきましょう。
DM送付部数：478件
反響数：15件
反響率：3.14%
となっており、法人へのアプローチよりもさらに高い反響率となっています。
DM紙面については法人へのアプローチと変更する必要はございませんが、リストについては下記の手順で作成しましょう。
１．発電事業者リストから、住所・電話番号が記載されている会社（法人）をリストから削除する。
２．発電出力（kW）を自社のターゲットに絞る。
３．廃棄費用の積み立て状況を「運転開始前」の案件に絞る。
４．自社がターゲットとする認定取得日の案件に絞る。
＊認定取得日の前提条件は下記に通りとなるので、自社の状況を鑑みてターゲットとする認定取得日を決定しましょう。
・2012年からの2014年の案件に関しては既に売電単価が下がっている。
・2015年の案件は着工受領の申し込み期限が2020年3月末となっており、2016年1月から2016年7月末までの案件は2021年3月末が着工受領の申し込み期限となっている。
・2016年8月以降の案件に関しては3年の運転開始期限が設定されている。
５．1～4を実施した上で残っている案件の所有者事項証明書を取得し、発電事業者の住所リストを作成する。
＊発電事業者と土地の名義人が違う方は賃貸での発電事業を考えられている方になりますので、リストからは省きましょう。
上記の順で発電事業者の個人リストを作成していきましょう。
また、上記の様にリストを絞り、販促の効率を上げて、費用対効果良く権利付き土地を仕入れましょう。
●費用対効果抜群!さらに買取件数を伸ばすテレアポ手法！
前項では、個人の発電事業者に向けた売電権利付き土地獲得手法をお話しさせていただきましたが、
本項ではさらに獲得土地数を伸ばすためのテレアポについてお話しさせていただきます。
先ずテレアポを実施するメリットとしては、
・DMと併用する事により、反響率の向上が見込める ＊実績数値は下記に記します。
・発電事業者への販促はリスト数に限りがあるので、同一の発電事業者にアプローチする際に有効な手段となる。（DMを複数回同一の発電事業者に送付すると、著しく反響率が下がる。）
・DM販促と比較して優良な土地の反響が獲得しやすい。（DMだと完全反響型のアプローチになるので、売り手の売りたい要望が強く「買取単価が高い」「土地の状態が悪い」などの反響が多くなるケースがある。）
となります。
次に実際にテレアポとDMを併用された会社様のテレアポ実績数値を見ていきましょう。
◆テレアポ実施事例(1)
販促活動エリア：東海エリア
DM配布部数：762件
DM反響数：7件
DM反響率：0.9％
テレアポ過電件数：633件
テレアポ反響数：7件
テレアポ反響率：1.1％
買取件数：1件（DM）、1件（テレアポ）
◆テレアポ実施事例(2)
販促活動エリア：関西エリア
DM配布部数：500件
DM反響数：5件
DM反響率：1％
テレアポ過電件数：418件
テレアポ反響数：3件
テレアポ反響率：0.07％
買取件数：2件（テレアポ）
となります。
上記の数値通りテレアポを活用されて、販促を実施された会社様は、反響数・買取数共にテレアポで伸ばされております。
またそのような会社様は下記の様なルールでテレアポを実施されています。
ルール１．DM配布の１週間後からコールを開始する。
DMを見ていただく時間を確保するため。（DMは発送日から3日～4日で発電事業者に届きます。）
ルール２．不在のお客様には繋がるまでコールを実施する。（最大3コール）
ルール３．テレアポは自社で実施し、営業人員がコールを担当する。
（外注した場合と自社で実施した場合の反響率に差はないので、販促費を抑えるために自社の営業人員にコール担当を任せる。）
上記のルールでテレアポを実施されている会社様は反響数、成約数共に伸ばされている傾向にあります。
皆様も、売電権利付き土地の獲得の際は、テレアポを有効活用し、将来の売り上げとなる売電権利付き土地を獲得していきましょう。
以上、今週は「コロナ禍における産業用太陽光の市況感」と「売電権利付き土地の獲得方法」についてご説明させていただきました。
来週号では引き続き産業用太陽光の新規物件の獲得方法について執筆させていただきます。
今週も本メルマガに最後まで目を通していただきありがとうございました！
