アポ率を上げるために今送るべき「蓄電池資料」とは？
資料送付したお客様の10％が蓄電池アポに繋がる！
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【毎週火曜日発行】船井総研 スマートエネルギーグループ
皆さま、平素よりメールマガジンをご購読いただき、誠にありがとうございます。
6月23日号では以下の内容でお送りさせていただきます。
※通常8時にお送りしておりますメルマガを、本日は14時にお送りいたしました。
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＊＊＊目次＊＊＊
【1】今週の事例特化型メルマガvol.160<住宅用太陽光＆蓄電池>
アポ率を上げるために今送るべき「蓄電池資料」とは？
【2】直近のセミナー開催情報
＜家庭用蓄電池＞ ※開催まで2週間
【7月6、8、10日】
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https://www.funaisoken.co.jp/seminar/053108
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【1】今週の事例特化型メルマガvol.160<住宅用太陽光＆蓄電池>
アポ率を上げるために今送るべき「蓄電池資料」とは？
夏の最中のマスクはなかなかつらいものですね。
マスクで熱がこもり、熱中症が起こりやすいと言われていますので、普段の夏より一層お気を付けください。
猛威を振るったコロナウイルスですが、それに伴って働き方や様々なもの・ことが変わってきました。
今回はコロナウイルスによって変わった状況の中でも可能なアプローチ方法をご紹介いたします。
≪ざっくりまとめると…≫
●在宅時間の増加から、お客様は近年一「時間が取りやすい状況」 である。
●テレアポ事例：資料郵送先の10％がアポに繋がる。
●テレアポ以外の業態の販売店様でもチャレンジ可能！
≪以下 詳細内容≫
●在宅時間の増加から、お客様は近年一「時間が取りやすい状況」である。
緊急事態宣言が解除され、外出する人が増えている印象を受けます。
実際、国土交通省が発表する駅の利用状況では、テレワーク・時差出勤呼びかけ前を100とした時に、一時は30～40にまで落ちていた利用数が5月25日の段階で60～70へと戻っています。
以前ほどの満員電車ではないですが、4月と比べると通勤・通学で平日の駅の利用者も増えてきました。
ただ、引き続き在宅勤務を推奨している企業様も多く、会社には出社しなければいけないが、土日の外出はまだ怖いといった声は多くございます。
そのため、特に土日の在宅率は昨年の同時期に比べて高い状態です。
BtoCの販売店様にとって、お客様の在宅率が高いことは、お客様に会うことができる確率が高くなるので、在宅率が高ければ高いほど販売のチャンスが多いといえます。
通勤時間がかからなくなったことや、外出自粛によって多くの人の在宅時間が長くなっており、“今まで気になっていた商品をこの機会に調べてみよう”、“購入を検討しよう”と思われるお客様は増えています。
しかし、訪問のハードルは上がっているため、興味を持っていただけても、いきなり訪問しての商談アポイントが取れない場合があります。
そこで今回ご紹介させていただきたいのは、商談のアポイントの前に、資料郵送を行い、そこからアポイントにつなげるという事例です。
案件の取りこぼしが起こりやすい今のタイミングだからこそ、お客様からの行動のハードルを下げ、少しでも多くのお客様へアプローチができることが重要です。
●テレアポ事例：資料郵送先の10％がアポに繋がる。
Webで蓄電池に関して検索するお客様が増加しているので、HPに資料郵送の誘導を設けるのでもいいですが、アポインターがいて、架電先がある場合には電話でのアプローチも可能です。
実際にお客様にお送りする資料は“蓄電池の興味付け”ができる、卒FITや売電単価下落、電気代の上昇といった内容を簡単にまとめたもので大丈夫です。
各テーマ2枚ずつで自社紹介、表紙なども含めてA4で10枚程度の分量が適切です。
資料にお客様にお伝えしたいことを全て記載してしまうと、お客様は資料を読むだけで満足してしまいます。
ですので、ある程度の情報は盛り込みつつ、“少し物足りない”と思われる分量にすれば次回商談への誘導がスムーズになります。
太陽光設置住宅に対して、架電を行い、資料送付に関しての許可を取ります。
資料送付の許可が取れたご家庭には資料を送付し、届いて見ていただけたぐらいのタイミングで再度架電し、更に詳しい話を聞きたいようであれば商談のアポイントを取得します。
実際に“資料郵送”でテレアポを行っている会社様では、資料郵送先の10％が商談アポに繋がっています。
架電先があってもいきなり商談のアポが取りにくい状況ですから、第一段階として資料送付での接触をすることで案件の取りこぼしを防ぐことができます。
資料送付のテレアポで特に注意が必要なのは2度目の（アポイントを取るための）電話に出てもらうことです。
資料送付のOKはもらえても、2度目で電話を取ってもらえないことが非常に多いです。
電話を取ってもらえない理由は様々ですが、共通して言えるのは“取らないということは取るメリットがない”ということです。
つまり、2度目の電話を取ってもらうためには、1度目の電話で2度目の電話に出るメリットを示すことが重要です。
商品の値打ちを高め、電話に出なければ、と思ってもらうコツとして、2度目の電話に制約を設けるということがあります。
具体的にお伝えすると、
「～資料を送付させていただきます。
ただ、多くの方にご希望いただいておりますので、その後の詳細な説明はお電話の時間を予約制とさせていただいております。ちなみに現在ですと、〇月〇日の午前10時か、午後3時であれば空いているのですが、いかがでしょうか？」
といったトークです。
いつでも電話ができる訳ではないことをお伝えすることで、商品の値打ちを高め、お客様の電話に出ないともったいないという気持ちを高めることができます。
そうすれば、資料が届くのが楽しみになり、資料後の電話も待ち遠しくなります。
複数回のアプローチを行う場合には、次回も話を聞きたいと思わせることで成果に繋がります。
●テレアポ以外の業態の販売店様でもチャレンジ可能！
先に紹介させていただいた事例は、やることとしてはシンプルです。
架電先のリストに対して順に電話をして、資料郵送の許可を取るだけですので、普段アポインターをされている方でしたら問題なくできますし、その後資料が到着してからの商談への誘導の電話は普段アポイントを取るのと大きな違いはございません。
普段はテレアポをされていない販売店様では、訪問やイベントはまだまだ自粛しているし、社内で人手が余っているという状態の会社様は多いのではないでしょうか。
在宅率が高いので電話も繋がりやすく、在宅時間が長くなれば家のことに目がいきがちで、更に時間を持て余しているので資料ぐらいなら……と言われやすい環境です。
普段テレアポが専門ではない販売店様でも取り入れやすい環境ですので、資料送付からの案件化にチャレンジしてみて下さい！
今回は“資料送付”に関してお伝えさせていただきました。
最後までお読みいただきありがとうございました。
