【厳選!!】蓄電池営業で気を付けるべき４つのポイント（後編）

1位、2位発表！営業トークでこんなミスをしていませんか？

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【毎週火曜日発行】船井総研　再生エネルギーグループ
皆さま、平素よりメールマガジンをご購読いただき、誠にありがとうございます。
10月27日号では以下の内容でお送りさせていただきます。

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＊＊＊目次＊＊＊

【1】今週の事例特化型メルマガvol.176<住宅用太陽光＆蓄電池>
【厳選!!】蓄電池営業で気を付けるべき４つのポイント（後編）

【2】直近のセミナー開催情報<産業用太陽光 2020年11月12日、11月16日開催>
半永久的に全量野立てが売れる！中古再販モデル遂に登場

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【1】今週の事例特化型メルマガvol.176<住宅用太陽光＆蓄電池>
【厳選!!】蓄電池営業で気を付けるべき４つのポイント（後編）

平素よりメールマガジンをご愛読頂きありがとうございます。先週に引き続き、蓄電池営業で気を付けるべきポイントをお伝えしたいと思います。本日は前回でお伝えできなかった1位と2位を発表したいと思いますので、ぜひ最後までお読みいただければ幸いです。

≪ざっくりまとめると…≫
●【第2位】太陽光の早期設置・発電量等を褒めるべし！
●【第1位】アプローチの段階で価格の話は避けるべし！

≪以下　詳細内容≫

●【第2位】太陽光の早期設置・発電量等を褒めるべし！

蓄電池営業で気を付けるべきポイント第2位は、「太陽光の早期設置・発電量等を褒める」ことです。

売れる営業マンはお客様のことを褒める回数が多く、お客様との信頼関係を築くのが上手いです。対して、失注になるトークでは営業マンの相槌で終わるケースが多く見られます。例えば、営業マンが「どのくらいパネルを載せられていますか？」という質問に対して、お客様が「24枚」と言ったときに、「あ～、なるほど」や「そうなんですね」だけで終わっているような場合です。一方で、受注に繋がるトークでは他のご家
庭と比較したり、便益に置き換えたりしています。例えば、「大体載せているご家庭でも20枚くらいですが・・・」や「24枚ということは、●●kWh発電しているので、固定収入でも××円くらいありますね！」、「年々売電単価が下がっていく中で、1番目に良い単価の時に付けられていますよ！」などのトークが挙げられます。

蓄電池の商談でお客様と会い、まず注力しなければならないのはラポール（＝「関係性作り」）です。これは「架け橋」を意味する言葉ですが、相手との間にラポールができていないと、相手に受け入れられにくく、アイデアや提案、想いが伝わりません。

また、褒められた後はお客様の発言量が増加する傾向にあります。先週、商談において参加比率とラリー数が重要であるとお伝えしましたが、褒めることでそれらの数字を伸ばすことができます。つまり、「蓄電池を欲しいという気持ち」を最大化させることに繋がるのです。

相手との信頼性を築くこと、「蓄電池を欲しいという気持ち」を最大化させるためにも、まずは太陽光の早期設置・発電量等を褒めましょう。

●【第1位】アプローチの段階で価格の話は避けるべし！

蓄電池営業で気を付けるべきポイント第1位は、「アプローチの段階で価格の話を避ける」ことです。

蓄電池に対して興味付けができていない段階で金額提示をしてしまうと、その「値段の高さ」にお客様の購入意欲は一気になくなってしまいます。仮にその人が安いと思っても、他の人も同じ意見とは限りません。人は興味を持たない商品に何十万、何百万円も支払いません。

したがって、ここで重要なのはお客様を「金額でビックリさせないこと」です。お客様の取る「買わない選択肢」として「値段が高い」ことが理由として上位に入ります。売れる営業マンは、「値段同等以上の価値を蓄電池に感じてもらうこと」に気を付けています。そのために、①太陽光発電の活用ができる、②電気代が削減できる、③災害による停電への対策になること、以上の３つをしっかりとお客様に理解してもらうことが大事です。ここで単に話すのではなく、お客様がその話に「納得」しているか確認した上で、次の話に移るようにしましょう。また、もしお客様に価格を聞かれた場合は、「50万～3 0 0万円程度の蓄電池もありますよ」といったように、金額の幅を持たせてお伝えするようにしましょう。

また、月々1万円前後で導入できることを伝え、「無理なく導入できる」という価値観を先に入れておくことも大切です。

本日は先週に引き続き蓄電池営業で気を付けるべきポイントを４つご紹介しました。普段は気を付けているのに、ふとした瞬間にお客様の信用を損なわないためにも、改めてこれらのポイントを留意頂ければと思います。

本日も最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

【2】直近のセミナー開催情報<産業用太陽光>
半永久的に全量野立てが売れる！中古再販モデル遂に登場

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※本セミナーは終了しました。