【前編】簡単に年間売上1億円増！？契約キャンセル対策
キャンセルを無くす簡単なアフターフォロー法とは!?
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【毎週火曜日発行】船井総研 再生エネルギーグループ
皆さま、平素よりメールマガジンをご購読いただき、誠にありがとうございます。
11月17日号では以下の内容でお送りさせていただきます。
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＊＊＊目次＊＊＊
【1】今週の事例特化型メルマガvol.179<住宅用太陽光＆蓄電池>
簡単に年間売上1億円増！？契約キャンセル対策
【2】直近のセミナー開催情報<産業用太陽光 2020年12月9日、14日開催>
【年内ラスト】99％コケない蓄電池事業の始め方は…
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【1】今週の事例特化型メルマガvol.179<住宅用太陽光＆蓄電池>
簡単に年間売上1億円増！？契約キャンセル対策
新型コロナウイルスの影響が各業界に発生している中、皆様いかがお過ごしでしょうか？蓄電池販売において、大きい打撃の１つとして”アポや契約のキャンセルの増加”があったのでは無いでしょうか？特に契約後のキャンセルは売上だけでなく精神的にもダメージが大きかったかと思います。今回は“契約後のキャンセル”になってしまう原因と対策を２週に渡ってお伝えします。
≪ざっくりまとめると…≫
●社長が最も見るべき数字こそ、契約後のキャンセル率！
●一番多いのが契約後に安心して放置しているケース
●契約キャンペーンと「引き」のトークを入れてみる
≪以下 詳細内容≫
●社長が最も見るべき数字こそ、契約後のキャンセル率！
本メルマガを読んで頂いている経営者の皆様、先月に自社の商品で契約締結後にキャンセルに至ったのは何％でしょうか？1度考えてみてください。
アポ率や契約率を1％単位で答えられる方はいらっしゃるかと思いますが、契約キャンセル率を1％単位で答えられる方は意外と少ないです。このキャンセル率も1％単位で見て頂きたい数字です。言うまでもなく、売上への直接的なインパクトがある数字だからです。月販５０台の場合、契約キャンセル率を５％改善するだけで、年間で見ると数千万円～億単位での利益に直結するのです。コロナ禍で中長期的な不景気感がある中で、ゼロにするのは難しくともいかにこのキャンセル率を低く保ち続けるか？というのが経営における大きなテーマになってきます。
加えて、契約キャンセルは営業マンへの悪影響もあります。「頑張って獲得した成約が無くなってしまった」となれば誰しも残念ですし、「あれだけ“契約する”と言って頂いたお客様に裏切られた」、「どれだけ契約しても結局キャンセルになるなら無駄じゃないか」など営業マンのモチベーション低下へとつながってしまうことも多くあります。
数字に対する直接的なインパクトと営業マンのモチベーションに悪影響を与える契約キャンセル率ですが、意識するだけで簡単に数％の改善は可能です。
●一番多いのが契約後に安心して放置しているケース
契約キャンセルになってしまう営業側のミスで一番多いのが、この「契約後に安心して放置しているケース」です。契約までが営業のゴールになってしまい、ゴール達成後をおざなりにしてしまう営業マンは少なくありません。契約を頂いてから何も行動をしない場合、お客様としては、「この商品って何が良いのだろう？」とせっかくの商談内容を忘れて冷めてしまいますし、誰しも大きな買い物直後はその選択に不安が生じます。迷いが生じた結果、キャンセルになってしまいます。
迷いを生まない為にも契約後のフォローが大切で、選択に間違いないことを確認して頂く必要があります。下記の2つの改善策が地味ですが効果的です。
①翌日に手紙を書く
②クーリングオフの期間内に再度訪問する
手紙の内容、訪問理由は基本的に何でもOKで、お客様との接触頻度を高めることが重要です。「これから長い付き合いになる」と思って頂けると、尚良いですね。ハガキ1枚であればそこまで手間はかからないはずですので、まずは手紙から始めてみてはいかがでしょうか。
また訪問時にキャンセルの話を頂くこともありますが、電話でキャンセルの連絡頂くより対面で頂いた方が長くお話もしやすく、挽回の余地は大いにあります。そもそも電話でのキャンセル連絡の場合、契約を取った営業マン自身が対応出来ないケースがほとんどです。会社へ連絡を頂いた場合、巻き返すチャンスすらありません。
●契約キャンペーンと「引き」のトークを入れてみる
細かいテクニックですが、この契約キャンペーン(値引きや家電プレゼント)と「引き」のトークを実践した福岡の会社様ではキャンセル率が半分以下になりました。「引き」のトークとは積極的に商品の導入を推奨する営業の逆で、あえて買わないという選択肢も提示し、お客様に「他にも買う人がいる“価値のある”商品」と思って頂く営業手法です。
具体的には、値引きや家電プレゼントなどの期間・数量限定のキャンペーンを用いて「(契約時に)今回のキャンペーンには限りがある為、クーリングオフを少しでも考えられている場合は他のお客様へ回させてください」と、あえて契約しない方向へ誘導する「引き」のトークを入れています。実際にこのタイミングで断られることは無く、「クーリングオフはしない」という言葉をお客様から頂くことによってキャンセル数激減に繋がっています。
今回ご紹介した2つの対策は、誰でも簡単に出来ますので是非実践してみてください。来週も契約キャンセルに関しての内容をお伝えさせて頂きます。本日もお読みいただき、誠にありがとうございました。
<家庭用蓄電池 2020年12月9日、14日開催>
【年内ラスト】99％コケない蓄電池事業の始め方は…
年内最後の蓄電池販売事業の立ち上げセミナーに関するご案内をいたします。蓄電池販売の立上げから成功までに必要な知識・ノウハウをくまなくお伝えしますので、異業種より参入される企業様にとって、ピッタリの内容になっております。是非ご参加ください。
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12月9日（水）13:00～16:30＠ウェブ開催
12月14日（月）13:00～16:30＠ウェブ開催
※本セミナーは終了しました。
