確実に相手を“決断”に誘導する２つのポイントとは
クロージング前の“伏線”で相手の断り文句を徹底攻略！
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【毎週火曜日発行】船井総研 再生エネルギーグループ
皆さま、平素よりメールマガジンをご購読いただき、誠にありがとうございます。
12月22日号では以下の内容でお送りさせていただきます。
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＊＊＊目次＊＊＊
【1】今週の事例特化型メルマガvol.184<住宅用太陽光＆蓄電池>
確実に相手を“決断”に誘導する２つのポイントとは
【2】直近のセミナー開催情報<産業用太陽光>
コロナ禍でも法人自家消費が売れた会社から学ぶセミナー
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【1】今週の事例特化型メルマガvol.184<住宅用太陽光＆蓄電池>
確実に相手を“決断”に誘導する２つのポイントとは
平素よりメールマガジンをご愛読頂きありがとうございます。今週は前回に引き続き“保留をなくすコツ”をご紹介いたします。営業マンの方ならお客様に「今すぐ決められない」と1度は言われたことがありますよね。その原因は即決を促す前フリが不十分である可能性があります。そこで本メルマガでは、即決を促すノウハウをご紹介します。ぜひ最後までお読みいただけますと幸いです。
≪ざっくりまとめると…≫
●即決営業＝「やるか、やらないか今日決めてもらうこと」
●今日決めるという“ルール”を商談時に設定しておく！
●今すぐ決めなければいけない理由をつくる
≪以下 詳細内容≫
●即決営業＝「やるか、やらないか今日決めてもらうこと」
前回のメルマガでもお伝えしましたが、保留から契約に繋がるのは30件に1件程度と非常に低く、見込みのあった顧客を逃すことや営業マンの稼働効率を下げるなど、デメリットばかりです。ある会社様では成約にならなかった案件のうち、失注と保留案件の割合がおよそ6:4でした。したがって、保留案件をなくせば成約率は上がります。そのために即決営業、つまり、お客様にその場で「やるか、やらないか」決めてもらうことが必要です。
お客様にその場で決断してもらうために重要なことは、「即決の前フリが十分である」ことです。営業マンの生の音声データを30本以上聴いた結果、クロージング時にお客様から「今すぐ決めないといけないですか？」や「少し考えさせて」など言われてしまう営業マンは、即決の前フリが不十分であることが多いです。
もちろん前回のメルマガでお伝えしたように、商談設定のミスが原因の場合もあります。ですが、折角ご夫婦揃って聞いてもらえたのに、即決の“伏線”を貼れていない状態でクロージングをしても逃げられる可能は高いです。そこで次節でご紹介します①お客様に今日決める心の準備をしてもらうこと、②今すぐ決めなければいけない理由をつくることが大切になります。
●今日決めるという“ルール”を商談時に設定しておく！
まず前提として蓄電池の平均単価はおよそ2 0 0万円と高額商品になります。したがって、誰でも高額な決断からは逃げたくなるのは当たり前です。ですが、前述したように保留は営業マンの皆さまにとってはデメリットばかりですので、お客様に即決してもらうことが大切です。
即決を促す方法は、今日決めるという“ルール”を商談時にお客様との間に設定しておくことです。具体的には、商談開始時と金額提示前の2回、「今日決めてくださいね」とお伝えし、お客様から「Y E S」を取っておくことです。保留になりにくい営業マンは「YES」の取り方として、①断っていいという逃げ道を作って、ハードルを下げる、もしくは、②断るという決断を強要する方法を使っています。
①の場合では、次のようなトークになります。「ご家庭によっては合う、合わないがあります。ですので、もちろんやらないという選択肢もあります。合わないと思ったら断ってください」や「難しいと思ったら断ってもいいです。ただし、やるかやらないかは今日決めてくださいね」といったように断る選択肢を用意してあげるパターンがあります。②の場合では、「本キャンペーンは予算が決まっているのでご提案出来る枠が決まっております。他のお客様も待っているので、今決れないなら断ってください」といったように、決断することを強くお伝えするパターンもございます。
要するに、①と②のケースでも「説明を聞いたからには答えはその場で出してくださいね」という意味です。お客様から「Y E S」をもらっていても、土壇場で「今すぐ決められない」と言われることもあります。その際は、「『今日決めてくださいね』とお伝えしましたよね」と事前に2回お願いをしていることを思い出してもらいましょう。“約束”をしたからには答えを出さなければいけないとプレッシャーになり、即決を促すことができます。
また、福岡にある会社様のトップ営業マンはお客様が決めかねていれば、「今日決められないなら帰りますね」と荷物をしまうフリや玄関まで帰るフリをされています。もし引き止められなかったら本当に帰ってしまい、次のお客様の元へ向かわれるそうです。保留≒失注だからこそ、案件の見切りの付け方も重要となります。
●今すぐ決めなければいけない理由をつくる
大阪にある会社様では即決の訴求として、期間限定の特典キャンペーンをされていました。それは「①パワコンの無料交換」や「②カタログギフトのプレゼント」、そして「③値引き」の３つです。
①の場合、お客様には「太陽光は30年くらい使えますけど、パワコンは1 0 ~ 1 5年で使えなくなってしまうんです。交換するなら工事費込みでだいたい20～30万円くらい負担するところを期間限定で無料交換させていただきます」など“お得感”を訴求されています。
また、②の場合、「10万円相当のカタログギフトをプレゼントしますね。奥様にプレゼントされたら喜ばれると思いますよ」と導入に反対していた奥様に訴求したトークもされています。
③の場合は、単純な値引きとなります。ここで別の会社様の事例となりますが、値引きをする際に、配布したDMを持っていれば値引きをするといった方法もあります。
このように今すぐ決めたらお得であることを訴求してあげることで、お客様の中で即決する言い訳を作ってあげることが重要です。ただ、こうした“期間限定”を謳ったキャンペーンを実施する際は、特商法に触れないように細心の注意をしてください。
前回に続き、本メルマガでもいかに保留案件をなくすことが重要であるかお伝えしてきました。年末のラストスパートに向け、来年に持ち越さないように「即決営業」を徹底していただければと思います。本日も最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。
【2】直近のセミナー開催情報<産業用太陽光>
コロナ禍でも法人自家消費が売れた会社から学ぶセミナー
≪開催概要≫
本セミナーは全日程「web開催）となりますので、事務所・ご自宅等お好きな場所よりご参加いただけます。
※同一内容での開催となりますので、お好きな日程をお選びください。
◆1月26日（火）13：00～16：3 0 @ウェブ開催
◆1月28日（木）13：00～16：3 0 @ウェブ開催
≪ご注意ください≫
※参加締切は1月20日（水）となります。W E Bセミナーの円滑な開催を実施させて頂くにあたり、お申込みの期限を1月20日（水）までとさせて頂いております。それ以降は対応できかねる場合がございますので、お早めにお手続きをお願い致します。
※本セミナーは終了しました。
