【成功事例紹介】DM反響率0.8%！2021年は情報提供型が当たる
【成功事例紹介】DM反響率0.8%！2021年は情報提供型が当たる
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なぜ今DMに注力すべきなのか？
情報提供型DMの成功事例を紹介！
事例から読み解く成功のポイントとは
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スマートフォンの普及により各サービスのオンライン化が進む昨今。商品の案内もネット上のおススメ機能やメールに代わるようになってきました。デジタル化が進むにつれ、紙媒体による集客方法はもう古いのでしょうか？結論、そんなことはありません。むしろ2021年は紙のDMに注力すべきです。今週と次週に渡って、その理由と反響のあるDM施策を具体的にお伝えいたします。
なぜ今DMに注力すべきなのか？
近年、卒FITを契機に蓄電池ニーズが拡大しています。ご存知の通り、蓄電池市場の成熟化により、蓄電池に対する認知・関心のある人が増えています。
このような背景もあり、効率的にアプローチできる集客方法として、下記3つのメリットを持ったDMに注力される会社様が増えています。
- ターゲットを絞って直接アプローチをすることができる
- お客様の手元に残る（蓄積される）
- 捨てられにくく、玄関を突破しやすい
ここで中国地方に本社を置く会社様の成功事例をご紹介いたします。この会社様は訪問販売以外の集客方法として、DMでのアプローチを2019年10月からスタートしました。
2021年2月に実施したDMの実績数字は、DM発送が約3200件、来場申込・問い合わせは29件とその反響率は0.8%と高いものでした。当日店舗に来場された数は26件と90％の来場率でした。
DM1枚につき140円なので、1アポあたり123件送付していることになります。つまり、DMからのアポコストは17,220円/件と低く、コスパの良い集客方法であることが分かります。
情報提供型DMの成功事例を紹介！
最近注目を浴びているDMは「情報提供型」です。「情報提供型」とは、その名前の通り、客観的に情報が欲しいお客様をターゲットに、太陽光や蓄電池に関する情報提供をメインにしたDMとなります。
「情報提供型」DMが注目される背景には、蓄電池の成熟化にあります。販売業者も増え、お客様の蓄電池に対する認知・関心も増えている一方で、お客様は情報がなく困っているのが現状です。また、情報にアクセスできたとしても、それが正しいかどうか判断基準を持っていない場合が圧倒的に多いです。
そこで、お客様の「役立つ」情報に特化することで、集客UPに繋げることができます。このDMの特徴は、あくまで「情報提供」なので売り感がなく、お客様から感謝されることが多いです。したがって、適切なタイミングで営業をすれば売れます。
では、関東地方に本社を置くある会社様のDM施策について事例をご紹介します。2021年1月に「お年玉企画」と題し、蓄電池導入の注意点をまとめた「小冊子」を問い合わせ特典として無料プレゼントしました。
DM発送1200件、問い合わせは8件とその反響率は約0.7%でした。商談は4件、最終的に成約数は2件でした。DMにかかったコストを大きく回収できており、効率の良い集客方法であることが分かります。
DMの紙面には、Googleフォームに繋がっているQRコードを掲載し、そこから問い合わせできるようにしました。特典である小冊子は、上述したように蓄電池導入に関わるポイントを紹介しており、お客様が蓄電池を選ぶ際の比較基準を提供したものになります。実際、多くのお客様が小冊子目当てで問い合わせをされました。
事例から読み解く成功のポイントとは
「情報提供型」のターゲットの特徴は、既に売電終了を知っており蓄電池に興味はあるが、客観的な情報が欲しいお客様となります。1度は販売業者からの話を聞いている可能性が高く、慎重なお客様が多いです。
したがって、あくまで情報提供に徹することが重要になります。「蓄電池に興味はあるが営業会社の話は聞きたくない」、「今営業を受けている会社で本当にいいのか」といった不安を抱えている方も多くいらっしゃいます。売り感なくお客様と接触することができますので、感謝されることが多く、適切なタイミングで営業すれば蓄電池を導入いただけます。
また、QRコードの採用は問い合わせの心理的ハードルを下げることができます。結果、今まで手が届かなかった層にもアプローチすることができるようになりました。問い合わせ数UPは、問い合わせのハードルを低くする工夫が凝らされていたことが要因の1つだと考えられます。
その反面、単に情報が欲しいお客様が多く、商談に繋がりにくくなります。そこで、この会社様ではお客様との接触頻度を上げるため、小冊子を郵送やダウンロードではなく、手渡しを徹底されています。
元々は興味関心のある温度感の高いお客様です。小冊子をしっかりと読んでいただいたお客様への成約率は高い傾向にあります。したがって商談数を増やすため、問い合わせへの根気強いアプローチは必要となることは留意すべき点です。
今週は情報提供型DMをテーマにお伝えいたしました。現在、多くの集客方法、DM施策がありますが、市場やお客様の変化に合わせた施策を打っていきましょう。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
