法人向け太陽光営業のメルマガ活用事例を徹底解説

法人向け太陽光営業のメルマガ活用事例を徹底解説

 

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法人向け太陽光販売におけるマーケティングオートメーションの重要性

顧客のフェーズに合わせたメルマガ配信のポイント

メールマガジン配信の成功事例3選

 

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法人向け太陽光販売におけるマーケティングオートメーションの重要性

「メールマガジンの配信」はいわゆる「マーケティングオートメーション（MA）」と呼ばれるものの一つになります。マーケティングオートメーションを活用することで、顧客の行動や興味関心を可視化することができるようになります。
法人向け太陽光発電は商材の単価が高いため、中長期的にお客様と接点を持ち、お客様の見込み度が高まったタイミングで直接アプローチをすることが効率的です。
そこで、メールマガジンを通して、お客様に自社のことや太陽光発電のことを知っていただき、お客様の興味・関心を高めていきます。
 

ここでポイントなのは一定数以上の配信数を確保しておく必要があるということです。
最低でも1,000件以上のリスト数を確保することで反響につながってきます。リストが少ないと、メールマガジンを配信していてもすぐにリストが枯渇してしまいますし、そもそものリーチ数が足りず、反響を得ることが難しくなります。
 

リストを確保する方法としては、

• 法人リストを購入する
• 展示会で名刺を獲得する
• WEB広告を活用してリードを獲得する

 

などがあげられます。

顧客のフェーズに合わせたメルマガ配信のポイント

リストを確保できたら、定期的にメールマガジンを配信していきます。
メールマガジン配信のポイントは以下の通りです。
 
①継続的に配信すること。
月に2～4回程度は配信することをおすすめいたします。また、配信日と時間については火曜日の朝が最も開封率が高くなりやすい傾向にあります。
 
②新規顧客にはステップメールを配信する。
メールマガジンの配信においては、新規顧客と既存顧客それぞれでアプローチ方法を変えていく必要があります。
新規顧客に対しては、「ステップメール」というメールを配信します。
ステップメールとは、お役立ち情報などのメルマガを送る前に自社の紹介や自社のサービスを紹介する内容のメールになります。
突然メールが送られてくるとお客様も警戒心を持たれてしまいますので、まずは自社のことを知っていただくことで、信頼感を高めるとともにその後スムーズにコミュニケーションをとることができるようになります。
 

具体的には、ステップメールは2通～3通送付します。
 

＜1通目＞自社の紹介
事業内容や今までの施工実績、経営理念などを記載し、お客様に実績と信頼のある企業であることが伝わるようにします。
 

＜2通目＞お役立ち資料のダウンロードへと誘導
ここでは、お客様に何らかのアクションを起こしていただくように誘導します。
直接問い合わせをするというのはお客様からしてもハードルが高くなってしまいますので、まずはそれよりもお問い合わせしやすい資料ダウンロード等の行動へと誘導します。
ここで用意する資料の内容としては、「脱炭素経営達成の方法」「補助金情報」などの旬な情報が適しています。
 

また、セミナーを過去に開催しているようであれば、3通目として過去のセミナー紹介と次回のセミナー紹介を入れることでお客様と接点を持つきっかけを作ることができます。

メールマガジン配信の成功事例3選

最後に実際にメールマガジン配信の成功事例をご紹介いたします。
 

＜事例１＞新規顧客をセミナーへ誘導
関東の会社様では、7,000件程度のリストを購入し、ステップメールを配信しました。
そしてオンラインセミナーへの案内のメルマガを2回にわたり配信したところ、3件のセミナー申込を獲得しました。

配信内容	開封率	クリック率
ステップメール①（自社紹介）	15.9%	0.7%
ステップメール②（資料DL）	14.3%	0.4%
ステップメール③（セミナー誘導）	11.4%	0.3%
ステップメール④（セミナー誘導）	12.0%	0.1%

 

基本的にリストを購入する場合、そのアドレスは個人ではなく企業のinfoアドレスの場合が多いですが、このようにダウンロードやセミナーへの申し込みとなると個人のアドレスで登録されるため、その後は直接担当者とつながることができるようになります。また、infoアドレスがそのまま経営者へ送信されるケースもあります。

 

＜事例２＞脱炭素のお役立ち資料12件ダウンロード
中国地方の会社様では、4,000件のリストを購入し、「脱炭素経営達成ハンドブック」と題して、資料ダウンロードへと誘導するメールマガジンを配信しました。

配信数	4,000件
開封率	10%
ダウンロード数	12件

 

＜事例３＞メルマガからHPへ誘導することでサイトのSEOへ好影響
北陸の会社様では5,000件のリストを購入しました。
ステップメールを配信しました。ステップメールの内容としては自社紹介と脱炭素の重要性を訴求する内容としておりました。ステップメールの落としどころをセミナー誘導のメルマガを配信した結果2社申込がありました。
配信結果は以下の通りです。

配信内容	開封率	クリック率
ステップメール①（自社紹介）	14.9%	0.4%
ステップメール②（資料DL）	14.9%	0.5%
ステップメール③（セミナー紹介）	13.7%	0.6%

 

また、メルマガをHPのコラムへ誘導する形式としていたことで、ユーザーがHPを訪問し、HPのアクセス数が増加しました。
下記がサイトアクセスの推移となっています。
8月まで停滞していましたが、メール配信を開始した9月からアクセスが大きく伸び、10月の数値はリスト購入前と比較して、2.3倍に増加しました。
 

 

サイトのアクセス数が増加することはGoogleからの評価向上につながるため、検索上位に表示されやすくなります。そうすることで自然検索からの流入増加にもつながります。
この会社様では、アクセスが増加したことでサイトに掲載しているお役立ち資料へのダウンロードやサイトからの問い合わせが増加しました。

 

上記でご紹介したようなステップメールの平均的な開封率としては約12～14％程度となっております。このようにメールマガジンを活用することで、オンラインからの反響を獲得することができ、結果として商談数を増やすことにつながります。
また、メルマガ単体ではなく、メルマガとHPやSNSを連動させるなど複数のWEB媒体を活用していることで相乗効果が生まれますので、一つのツールだけでなくWEB全体を活用したマーケティングの体制を構築していくことが重要となります。
 

本日もお読みいただきありがとうございました。