700万台市場に切り込む！オール電化攻略のポイント
700万台市場に切り込む！オール電化攻略のポイント
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現在のオール電化市場は過去最高の「700万台」を突破している
エコキュートの「リプレイス」提案を行うためのヒント
IHをフックに新規獲得を進めるためのコツ
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現在のオール電化市場は過去最高の「700万台」を突破している
今年もまた例年に続いて「エコキュートの販売再開」についてのご相談をいただくことが増えています。
“脱炭素”関連文脈の動きもあり、どことなく「太陽光・蓄電池」にのみ注力されている企業様も多いように見受けられますが、根強くニーズとしてあるのがこのエコキュート・IHクッキングヒーターを中心とした「オール電化」関連のマーケットです。実際、一般社団法人日本冷凍空調工業会の調べによればエコキュートの市場は年々拡大を続け、2021年度の数字では累積760万台を突破しています。
長らく業界に携わっていらっしゃる方ならご存じかと思いますが、この季節になると特にお客様の関心も強くなり、営業マンの方も提案のツールとして広く活用されています。
一般的な流れとしては「まずオール電化にしてから、太陽光を導入して、その後蓄電池へ」と移行されるケースが多いのもあってか、「今更お客さんに話をしても、受けないんじゃないの？」とお考えになる方もいると思いますが、全くそのようなことはありません。
そこで今回はどのあたりに注意してアプローチを行っていけばよいのか？について、事例を基にお伝えしていければと思っております。
エコキュートの「リプレイス」提案を行うためのヒント
蓄電池の単品販売に取り組まれる方であれば、多くの方が「太陽光発電の設置住宅」をターゲットに営業活動されていらっしゃるかと思いますが、オール電化販売であっても同様のアプローチが有効になります。
つまりエコキュートであれば、昨今では「取り換え需要」を確実に取り込むことがポイントです。
現在ガス給湯器などをお使いの方をターゲットにするのではなく、すでにエコキュートをお使いで、少し年次が経過している方が狙い目です。実際にいまオール電化機器の販売が好調な企業様ほど、このリプレイスを主眼においた営業活動を行っている企業様が大多数になると思いますし、実際に具体的な提案に至るまでの工程が少なくて済む（導入されている方なので、細かな仕組みの説明は不要）というのもプラスに働くはずです。
家電製品では当たり前に持っているような「耐用年数」の感覚は、多くの方にとって根付いていないものですから、そもそも「何年くらいで他の方々が交換されているか？」「故障前に取り換えるメリットはどこにあるのか？」といった、顕在化しやすいニーズを切り口に展開していく必要があります。
実際のトークとしては「突然壊れたりしてしまったら、お風呂に入れなくて困りますよね？」などでしょうか。
外置きしているエコキュートを定期的に状態チェックできている方は少ないので、簡易的なメンテナンスなどを一緒に行う業者様もあります。型式を確認することで設置年次も正確に把握することができるので、具体的な交換時期についてのおすすめもできるようになるはずです。
本来としては新たなお客様を取り込むこともやってはいきたいですが、まずは皆様の会社での実績づくりの足掛かりとして、既設宅を狙ってみるというのがおススメです。
IHをフックに新規獲得を進めるためのコツ
完全な新規の提案の場合は、「換気扇の点検」あたりから話をされる会社様が順調に販売台数を伸ばしています。
ガスコンロをお使いのご家庭では特に、コンロの隙間にある食材・汚れはもちろん、調理時に使った油の影響で換気扇まで汚れてしまい、それが積もり積もって年末の大掃除なんかで大変な苦労をする…といった話が出ます。
IHクッキングヒーターに取り換えることで、そういった掃除に関する手間は大幅に削減されるのですが、実際あまりそれに気づいていらっしゃらないご家庭も多いのです。
こればかりはいくら資料で説明しても話が進みませんので、実際に換気扇やコンロを点検させてもらいながら提案を行っていく、というのが最も近道になるのです。もちろん、エコキュートとの組み合わせであれば光熱費削減効果もついてきますから、お客様からすれば「あまりお金をかけずにコンロや給湯器の新調ができる！」と解釈できる訳ですが、そこで初めてオール電化住宅に興味が出る、といったケースも往々にしてあるのです。
少し提案しつくされた感じもしてしまうオール電化機器のご提案ですが、給湯・調理といった、生活に深くかかわるテーマの商品だからこそ、お客様の関心は強いはずです。
一度喜んでいただけさえすれば、その関係性から併せて太陽光・蓄電池といった提案にも容易につなげていけるはずです。いきなり新規の提案をするのではなく、まずはどんなところにきっかけがあるのか？（≒どこがニーズとして顕在化し得るのか？）を探していただけると良いのではないでしょうか。
最後までご覧いただき、ありがとうございました。
