【法人営業】銀行紹介を活用した営業のコツ

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【法人営業】銀行紹介を活用した営業のコツ

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銀行を中心とした金融機関の現状

【事例】40件案件を獲得した銀行紹介の内容とは？

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銀行を中心とした金融機関の現状

昨今の金融情勢は、新型コロナウイルス拡大により、「コロナ融資制度」を活用し、運転資金を調達していたことで、融資残高を一時的に伸ばすことに成功している金融機関も多い状況です。

しかしながら、依然として低金利、設備投資も控える状況は大きく改善せず、金融機関では、収益確保に人材紹介業、コンサルティング業などにも着手し始めています。

また、エネルギー関連で言えば、先日開催されていた「COP26」においても、カーボンニュートラルに達成には金融支援は必要不可欠ということで、世界各国の金融機関が「脱炭素投融資」に前向きに進めていく方針を打ち出しています。

このような中で、地方銀行としては大きく3つの課題があります。

①収益増強: メガバンクの様に海外で稼ぐ、ということが出来ない分、国内の事業所に対して、ビジネスマッチング契約などの融資以外のサービスを通じた収益を確保する必要があります。
②新規貸出先増加: コロナ融資制度により「一旦借りておく企業」が増えたことにより、追加資金ニーズは減少しています。
既存先では、追加融資に限界があるため、新規取引に積極的に動く必要があります。
③既存取引先への取引深耕: 上記②で、新規先を増やす一方で、既存顧客との取引を少しでも増やし、グリップしておかなければ、他の銀行の新規営業を受け、取引を奪われる可能性もあります。

このようなことから、金融機関では、「顧客への付加価値提案」全力で行っており、特に銀行では多種多様な業界との取引も多いことから、「有償ビジネスマッチング契約」などが盛んに実施されています。

先述の通り、多くの銀行ではビジネスマッチング契約を展開しています。
ある企業では、ビジネスマッチング契約を通じ、累計40件の案件を獲得しており、その取り組み内容をご紹介します。

【取組内容】

①銀行営業マン向け勉強会を実施
②ビジネスマッチング契約を締結
③営業リストの作成

①銀行営業マン向け勉強会を実施

まずは、自家消費型太陽光に対する知識や、関連する補助金制度などを知ってもらう必要があります。
ただ、太陽光の説明をするだけではなく、「紹介しやすい商材」と思ってもらえるように、
初心者でも分かるように勉強会資料を作成しています。

また、採算シミュレーションも掲載することで、融資審査のイメージもしやすくなるため、
あくまでも理解力アップを重視して勉強会を開催するようにしています。

②ビジネスマッチング契約を締結

次にビジネスマッチング契約では、金融機関により条件は変動しますが、一般的には「成約金額の3%」を銀行に支払う、という契約内容が多いです。

ビジネスマッチング契約を締結する銀行側の評価制度も聞いておくと、契約内容によっては、営業マンや支店に大きなメリットがありますので、是非ヒアリングしておきたいですね。

③営業リストの作成

最後に、勉強会を行うだけでなく、営業リストを作成し、銀行営業マンに提示します。

銀行営業マンも日々業務がありますので、紹介営業ばかり出来ません。
逆に「○○社をターゲットとしているのですが、紹介できますか？」というスタンスで、「企業を指名する」ことで、銀行営業マンの動き方が圧倒的に変わってきます。

繰り返しになりますが、大事なのは、

この3点を意識して、銀行を上手に活用していきましょう。

本日もお読みいただき、誠にありがとうございました。