太陽光・蓄電池営業で即決を促す家電プレゼント戦術を徹底解説！

太陽光・蓄電池営業で即決を促す家電プレゼント戦術を徹底解説！

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即決を促す最後の一押しはやっぱり「家電プレゼント」！

プレゼントの選定基準は「贅沢品」

プレゼントの渡し方は「特別感」がポイント！

 

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即決を促す最後の一押しはやっぱり「家電プレゼント」！

近年、蓄電池営業が活発化していることで、お客様から「どうせ蓄電池の営業でしょう？」と断られるケースが増えています。
そこで、「蓄電池」の営業と勘付くことを防ぐため、メンテナンス等を皮切りに複数回商談を行う施工販売店も増えてきています。

しかし、少数の人員で回っている販売店からすると、複数回の商談は工数を割くことになり、効率的とは言えません。
また、複数回に分けて商談をしている間に、他社の営業マンが訪れる可能性も高くなっています。
したがって、これからの蓄電池市場では今まで以上に「即決」することの重要性が問われます。

当然、即決に持っていくのは難易度が高いかと思われますが、明確な再考理由なく、単に「今すぐには決められない…」といった理由だけで保留になると、失注になったり、連絡が取れなくなったりします。

「ちょっと考えたい」の根底には明確な理由がないことが多く、単純に今決めることに対して怖がっているだけです。
そこで即決を促すことにより、お客様は背中を押してもらえるので、答えが出ないことで迷わずに済みます。
営業マンにとっても即決を促すことはプラスに働きます。１案件に割く時間が少ない為、別案件や集客にも時間を捻出できるので、効率良く回ることができます。

したがって、即決を促すことはお互いにとってプラスなのです。
そこで、即決の材料としてお客様から好評であった「家電プレゼントキャンペーン」について取り上げさせていただきます。

 

プレゼントの選定基準は「贅沢品」

岡山県にある販売企業様でお客様から好評なのが、「家電プレゼントキャンペーン」です。
営業トークの改善も見逃せないポイントではありますが、仕組みとして即決を後押しすることも必要です。
月販40～50台の大阪の販売企業様でも実施されており、最後の一押しとして活用されています。

この企画では「①プレゼントの選定」と「②プレゼントの渡し方」がポイントとなりますが、留意いただきたいのは「これがあればもっと快適な生活を送れる！」と思ってもらうことがゴールになります。

特に多いのが家電プレゼントですが、そのプレゼント選びの基準は「やや贅沢品」であることです。
高価すぎる商品だと「何か裏があるんじゃないの？」とお客様から不審に思われてしまいます。
逆に必需品だと特別感がなく、プレゼントの効果を最大限に発揮することができません。
「欲しいけど高くて手が出せない」、「旧型で間に合っているけど、手元にあれば嬉しい」といった1ランク上の商品がよいでしょう。
例えば、ダイソンの掃除機（5万円～7万円）は贅沢品の代表でしょう。
必需品ではないからこそ、多くの主婦に好評な商品となっています。
他には、複数商品の提案を前提とする場合に有効となるIHクッキングヒーター（5～6万円）や省エネ効果を得ることができ、提案の整合性が取れる最新型の冷蔵庫（10万円）が人気になります。
近年では、10万円相当のカタログギフトを渡して、自由に選ばせる方法も取られています。

プレゼントの渡し方は「特別感」がポイント！

お渡しする商品が決まれば、あとは「いつ」「どのように」お渡しするかです。
数万円の経費を使うわけですから、決して無駄にしていい理由は1つもございません。

ですが、プレゼントキャンペーンを実施していたとしても、うまくいかないケースとして、渡すタイミングをミスしている可能性があります。
よくある失敗のパターンとして、商談の初めからキャンペーンのことを伝えており、「ただ物をあげるだけ」になっていることがあります。

最初からプレゼント企画のことをお伝えすると、特別感がなくなり、最大限に効果を発揮することができません。
あくまでプレゼントキャンペーンは最後の一押しなので、提示はお客様が回答に渋った時にしましょう。

最後に、できる限りプレゼントは複数見せることをオススメします。
3～4つ選択肢を見せることで、自ら選択したという意思を強めましょう。
そうすることで、「自分で選んだし、せっかくもらったものだしね…」とクーリングオフ対策にもなります。

また、プレゼントを渡す際は、そのプレゼントを実際に使った場合のことをイメージさせてください。
例えば、「この冷蔵庫とても収納スペースがあるので、食材の整理がしやすいってよく聞くんですよ。
スペース多いのに省エネ仕様なので、もっとお得に電気を使うことができるんです！」、「IHの3つ口で手早く、ラクに料理が出来たら奥さん、良くないですか？」といったように設置後をイメージさせることで、前向きに検討させることも大切になります。
本稿では「即決営業」が求められている理由とその有効的な手段として「家電プレゼントキャンペーン」について取り上げさせていただきました。
最後までお読みいただきまして誠にありがとうございました。