令和4年度DER補助金がある今だからこそ見直したい OB顧客フォロー術

平素よりコラムをご購読いただき、誠にありがとうございます。

いよいよ明日よりDER補助金の公募がスタートしますね！
既に受注見込みを作っている会社も多くいらっしゃいます。
すでに数字が見えている今だからこそ、補助金という武器ある今だからこそ見直していただきたいのがOB顧客のフォロー体制です。
実際、補助金をうまく活用できている会社様の多くがOB顧客フォローに力を入れています。

太陽光OB顧客への蓄電池提案は「3度目」でも成約になる！？

訪問販売を中心に蓄電池を販売している中国地方の会社では、蓄電池の補助金がリリースされた際に自社の太陽光OBへの提案を積極的に行っています。過去の単月数字で見ると、98件のアプローチに対し、17件の契約に成功しています。このアプローチ先のほとんどが過去に「蓄電池はいらない」と失注になったお客様です。成約率は約20%と高い数値ではないですが、十分実施すべき取り組みと言えます。
実際に再提案してみると「そろそろだと思っていたんだよ」とすんなりと契約になります。

特に現場に出られている方の感覚として、「一度提案した人には再提案しにくい…」「（太陽光の発電状況などについて）クレームになるのも嫌だし、売れて来たらどんどん新たなエリアを開拓していく方が成果が出る！」とお考えの方も多いのではないかと思います。

これらの考えは多数派ではあるものの、企業の中長期的な業績アップにとってベストかというと、必ずしもそうではありません。そこで本号では、皆様の会社でも実践できるリピート率アップのための顧客フォロー・アプローチ内容をお考えいただければと思います。

リピート率アップのポイントは、とにかく「接触頻度」を上げること

先ほどご紹介したような会社をはじめとした、一度エコキュートや太陽光を販売したお客様からのリピート率が高い企業に共通しているのは、「接触頻度の高さ」の一点です。

具体的に何を行っているかについては次号以降のメールマガジンでも取り上げますが、大原則として「お客様と一度できた関係性を保つことができているか？」だけで、大きく数字が変わります。

太陽光にせよ蓄電池にせよ、中長期にわたってご使用いただく高額な買い物には、完全に使い切るまでお客様には不安がつきまといます。長くとも1か月程度の「買う前」だけでなく、20年以上にも及ぶ「買った後」の細かな販売店の対応にこそ、本質的な価値を感じるのです。

全国の販売店事情をお伺いする中で「契約したきりお客様とは5年も会えていない」「たまたま太陽光で契約をいただいたお客様の家の前を通ったら、（知らない他社の）蓄電池が設置されていた…」といった話を非常に多く耳にしますが、これらは「顧客」という貴重な経営資源の損失といっても過言ではありません。

競合がアプローチした時に、顧客から声をかけてもらえるか？

まず皆様に目指していただきたいラインは「競合がアプローチした時に、顧客から声をかけてもらえるか？」になります。訪問販売、テレアポによる太陽光設置済み顧客への営業はひっきりなしに行われていますが、あなたのお客様がその時に「他社からこんな話をもらったんですけど…」と、お問い合わせを頂けさえすれば、商談につなげることができるはずです。特に今回のような補助金があるタイミングこそ、この関係性が重要になります。

このような接触頻度の維持、関係性構築において効果的なのが定期的な「発電量チェック」です。
福岡県の企業様では、LINE@を用いて顧客の発電量をチェックしながら、電気代の削減方法や、蓄電池における最新情報などを自社アカウントより定期的に紹介しています。
同社では1000件以上の太陽光の顧客の方がいらっしゃいますが、LINE@アカウントを使うことで、通常客宅への訪問を要する発電量チェックも報告してもらう形で行うことができます。

このような顧客との接点方式により大きく変わったのは、実は「商談時の温度感」です。お客様の発電状況を数字で細かく把握することで、次回以降、お会いした際に若手でも容易に「主導権を握る」ことが可能になりました。
実際に同社では隔月の発電量チェックとご訪問時の報告を徹底することにより、OBへの商談成約率35％を4か月連続でキープしています。

まずは「発電量チェック」や「補助金の案内」など出来ることからスタートしてみてください。
本日もお読みいただきありがとうございました。

 
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