【蓄電池販売】補助金なしでもお客様を納得させる手法とは⁉

平素よりコラムをご愛読いただきありがとうございます。
今回は業界大混乱となってしまったDER補助金について、最新情報を踏まえつつ、上手く対応された会社様について紹介していきます。これを知ることで、今後補助金を活用する・しないに関わらず、蓄電池補助金を上手くご活用いただけます。ぜひ最後までお読みください。

令和4年度DER補助金の最新情報について

皆さまもご存知のように、「令和4年度 蓄電池等の分散型エネルギーリソースを活用した次世代技術構築実証事業費補助金」（以下、DER補助金）は公募が始まった6月1日より、たった2日後に予算額に達しました。

「補助金活用で成約が決まっていたが、キャンセルとなってしまった」
「補助金で集客をしていたが、活用する前に終わってしまった」

といったお声が沢山ございます。これを機会に蓄電池の販売を加速させたかった販売店は多かったでしょう。

そんな中、ご存じの方も多いかと思いますが、6月21日にSIIより家庭用蓄電システムの補正予算が発表されました。その追加予算額は3億円です。公募期間は2022年8月31日までとなっていますが、同様にすぐに予算額に達すると予想されます。

したがって全国の販売店の反応としては、DER補助金の活用に期待はせず、V2Hなど別の補助金を使うか、もしくは、通常通りに販売されるようです。そこで、より蓄電池販売を加速させていくためにも、補助金なしで高い現調率を実現している会社様の事例を紹介いたします。

補助金活用セミナーで現調見積り70％超え！その手法とは？

補助金がなくなった状況下で、セミナー実施からの現調見積り70％超えの会社様の事例をご紹介いたします。

この会社様では5月中旬に補助金活用セミナーをOB顧客向けに案内、そして、6月初めの土日で実施予定でした。しかし、セミナー実施の2日前に予算額は到達してしまいました。既にセミナーには11名が参加予定でしたので、急遽中止することはできません。そこで、このような窮地を逆にポジティブに捉えようと、自社値引きキャンペーンを組み込むことにしました。

そのキャンペーンの内容は、セミナーにご参加いただいた方限定で本来国からもらえていた補助金額を補填するというものでした。「DER補助金を活用した場合」と「自社キャンペーンを活用した場合」の価格比較表をA4の紙1枚程度で作成し、トータルの購入金額が自社キャンペーンを使った方が安くなるように見せました。また、「補助金を活用するデメリット」と「自社キャンペーンを活用するメリット」の比較表も作成し、キャンペーンのほうがお得であることを訴求されました。

結果、11人中8名が現調見積りを希望され、現在追客中です（うち1件は1週間後に成約）。セミナーまで足を運んだお客様であるため、購入意欲は高く、高確率で成約に繋がることが予想されます。もちろん値引きを実施していることもあり、その粗利率は平均25％程度と通常よりも5〜10％ほど低くなっています。しかし、実績づくりの観点から見ると非常に大きな成果をあげられたと言えます。

では自社キャンペーンに誘導するために、何をどのように伝えるべきか、そのポイントを解説していきます。

自社値引きキャンペーンに誘導するポイントを徹底解説！

自社キャンペーンのメリットは、自社の販売価格で蓄電池を売ることができる点です。補助額を活用した場合、目標販売価格が商品ごとに決まっているため、粗利を伸ばすことが難しいです。多少値引きをしても、補助金を使う場合と比較すると、使わない場合のメリットの方が大きいでしょう。

自社キャンペーンに誘導するポイントは、結論、補助金を使う・使わない場合のメリット・デメリットを比較して伝えることです。そして、使わないほうがお得であることを理解してもらうのが重要になります。何故なら、補助金を使いたいお客様は「お得に導入したい。出来る限り安く購入したい」といった心理状態なので、この状態を崩せば自社キャンペーンに誘導することができます。

上記で紹介した会社様で行ったメリット・デメリットの具体的な比較項目は下記の4つになります。

①補助金額
②申請方法
③商品背宅
④その他周辺機器

 
【補助金⇔自社キャンペーン】
①「予算額が達成次第終了のため、必ずしも申請できる訳ではない」
⇔「メーカーからの販売協力割引！」

②「申請費用がかかってしまう」
⇔「申請等の煩雑な手間がかからない！」

③「欲しい商品が選べない（既に決まっている）」
⇔「人気商品が安く手に入る！（家庭に合った商品を選ぶことができる！）」

④「HEMS機器（25万円）も購入しなければならない」
⇔「オプションも自由に選択可能　※プレゼントあり！」

このように、メリット・デメリットを分かりやすく提示することで、使わないほうがお得であることを理解してもらいます。そして、最終的にどのくらいの価格になるのかを参考価格としてお見せすることで、「じゃあ、自分の家の場合だったら、どの商品が適切で、どのくらいの価格で導入することができるだろう…一旦見に来てもらって見積り作ってもらおう」という気持ちにさせることができます。

毎年補助金が出る時期になると、お客様側から補助金の話が出てきます。また、お客様から「補助金が出たら検討する」といった断り文句もあるかと思います。その時は、上記のように補助金を使うことのデメリットをお伝えし、使わないほうがお得であることを訴求すると効果的です。

まずはA4の紙1枚程度で比較表などを作成することから始めてみてはいかがでしょうか。本来の売り筋に戻し粗利を積み上げていくためにも、ぜひご活用くださいませ。本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

 
脱炭素EXPOへ安価で出展可能！
法人需要家と接点を持てる特別企画開催
https://lp.funaisoken.co.jp/mt/renewable-energy/inquiry-exhibition.html

関東・関西でそれぞれ5社限定で出展できる“脱炭素EXPO”共同出展企画のご案内です。

昨今、法人の脱炭素化需要が高まっており、RX JAPAN株式会社が運営する「脱炭素EXPO」への来場社数も大幅に増加している傾向にあります。今年の3月に東京ビックサイトで行われた「脱炭素EXPO」の来場者数は41,761名となり、2021年9月に行われた同EXPOの来場者数25,494名の約1.6倍となっています。

船井総研では、この「脱炭素EXPO」に共同出展していただき、安価なコストで法人需要家リードと実案件を獲得していただくための企画を実施いたします。

関東・関西でそれぞれ５社限定の共同企画となっているため、出展をご検討されている方、もしくは自家消費の案件をもっと欲しいという方はお早めにお申し込みください。

【展示会概要】
＜関東＞
●日程：2022年8月31日（水）～9月2日（金）
●会場：幕張メッセ

＜関西＞
●日程：2022年11月16日（水）～11月18日（金）
●会場：インテックス大阪
※それぞれ5社ずつ、計10社限定の出展となります。

＜お申込期限＞
・2022年6月30日（木）17：00まで

お申込みご希望の方は、下記のURLからお申込みくださいませ。

詳細はこちらから⇒
https://lp.funaisoken.co.jp/mt/renewable-energy/inquiry-exhibition.html