【太陽光営業】初期費用0円モデルの実態と活用方法を徹底解説！
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「電気料金の高騰」、「燃料調整額の上限撤廃」と多くのメディアが連日に取り上げる中、電気代を大幅に削減することのできる太陽光発電のニーズは高まっています。このような状況下で、「0円太陽光」を上手く活用し販売台数を伸ばしている会社があります。
本コラムでは特に、昨今活用事例が増えている「リースモデル」について取り上げ、競争が激しくなる市場の中で、アポ数・契約数ともに伸ばしているポイントについて解説してまいります。ぜひ最後までお読みくださいませ。
＜0円太陽光とは？＞
「0円太陽光」とは、「現在の電気代」より「導入後の電気代＋月々の費用」を安くすることができお客様の負担額を小さくできることから、「0円太陽光」と呼ばれています。「0円太陽光」には主に、「1.PPAモデル」、「2.リースモデル」の2つのモデルがあります。
1.PPAモデル
導入費用を事業者が負担するモデル。自家消費した分の電気使用量に応じて料金が発生する。自家消費分は電力購入よりも低い単価で設定されているため、その分電気料金を削減できる。売電収入は基本的には事業者に入る。契約満了後は太陽光発電システムはエンドユーザーに無償譲渡される。
2.リースモデル
導入費用をリース料金として毎月事業者に返済していくモデル。基本的に、自家消費分・売電収入はエンドユーザーが得ることができる。PPAモデル同様、契約満了後は太陽光発電システムは無償譲渡される。
「0円太陽光リース」活用で月販20台以上⁉成功している活用事例を大公開！
「リースモデル」を活用する場合、「1.自社内でリース契約のスキームを構築する」か、「2.既にある”0円太陽光”の代理店に加盟する」パターンがあります。これからご紹介する2社はそれぞれのパターンでアポ数・成約数を伸ばしている事例になります。
【1.自社内でリース契約のスキームを構築する】
関東地方にある会社様では既存住宅向けに、自社独自の”0円太陽光リース”を展開されており、それを切り口にリース・販売合わせて月販20台以上を達成されています。WEBページの立上げと地方新聞広告のみの集客で毎月40〜50件の反響があり、そこからおよそ50％の成約率で推移しています。同社担当曰く、「電気代高騰のニーズもあり、集客に注力していない期間でも問い合わせが増加している」とのことでした。
特にこの会社様ではリースで反響獲得するものの、8割は購入に誘導できています。リースモデルの場合、イニシャルコストを自社で負担するモデルのため、どうしてもキャッシュフローが悪化してしまいます。したがって、基本的にはエンドユーザーに費用負担いただく購入に誘導されています。
【2.既にある「0円太陽光」の代理店に加盟する】
独自で「0円太陽光」のスキームを構築している会社の代理店に加盟し、その「紹介手数料＋その他商品提案」で1.5名で月10件以上受注されている会社様をご紹介します。
現在、OB顧客向けにDMや既存住宅向けにポスティング、WEBページの立上げで集客しています。反響は月に20〜30件、そこから営業2名（うち1名は兼任）で成約は10件前後（成約率50％程度）で推移しています。
リース紹介だけでは粗利が取りにくいため、この会社様の場合では、「他社リース」提案時に「エコキュート（40万~50万円）＋工事（15万~20万円）の提案」も行い売上を確保されています。同社担当曰く、「エンドユーザーの電気代削減のニーズに応えられるようになり、提案の幅も広げることができた」とのことでした。
上記会社様のケースの場合、「0円太陽光」での収益モデルは下記になります。どちらの場合でも、年間3000万円以上の粗利を確保することができます。
⑴リースを切り口として購入に誘導して稼ぐ方法
- 反響20件/月⇒成約10件/月（購入8割：リース2割）
- リース紹介手数料20万円（10万円/件）※紹介手数料は平均額となります
- 購入による太陽光の売上960万円（太陽光＋工事費＝120万円/件）
- 粗利合計308万円（太陽光の粗利率30％＋リース紹介手数料）
⑵リース＋α（エコキュート）で稼ぐ方法
- 反響20件/月⇒成約10件/月
- リース紹介手数料100万円（10万円/件）※紹介手数料は平均額となります
- エコキュート売上500万円（エコキュート＋工事費＝50万円/件）
- 粗利合計250万円（エコキュートの粗利率30％＋リース紹介手数料）
「0円太陽光」を切り口とした集客で契約率50％以上を達成するためのポイント解説！
上記の事例から、現在の電気代高騰のニーズから「0円太陽光」は非常に集客力があるということと、この機会を逃さないための体制作りが重要であることが分かりました。但し、リースを切り口とした集客において自社の売上を最大化させるためには、「1.購入に誘導するコツ」や「2.高い契約率を達成するためのポイント」を知っておく必要があります。
1.購入に誘導するコツ
「リース」も「購入（ローン）」も初期費用がかからない点では同じため、エンドユーザーにとってどちらがお得かは「金利」の差になります。基本的にはローン金利のほうが、リースよりも低いため、エンドユーザーの総導入費用は安くなります。（下記参照）
＜リースの場合（例）＞
リース料金：11,330円/月（金利4%）×12か月×10年（リース契約期間）＝1,359,600円
＜購入の場合（例）＞
販売金額：1,100,000円、金利1.8%、月々支払：10,023円＝1,202,278円
購入に誘導するためには、上記のように金額を比較して伝えることが重要です。しかし、ここでポイントなのが、リースの仕組みを説明する中で、「リース」と「購入」の特徴の違いを比較表をもとに先に伝えて伏線を張っておくことです。
例えば、下記項目が比較として挙げられるでしょう。
⑴設置費用
⇒リース：事業者が負担/購入：お客様が負担
⑵自家消費
⇒リース・購入：あり
⑶月々の支払
⇒リース：リース料金/購入：設置費用をローン支払い
⑷太陽光の所有権
⇒リース：なし（10年-15年で無償譲渡）/購入：あり
⑸売電収入
⇒リース・購入：お客様が得る
⑹メンテンナンス費用
⇒リース：事業者が負担/購入：お客様が負担
⑺実質の負担額
⇒リース・購入：売電収入と電気代削減分で相殺（実質負担0円）
伏線を張っておくことで、いざ欲しいという気持ちになった時はエンドユーザー側から、「結局、リースか購入のどっちのほうがお得なの？」と尋ねられるとのことです。では次は高い契約率を達成するためのポイントをお伝えします。
2.高い契約率を達成するためのポイント
「0円太陽光」を切り口とした場合、当然エンドユーザーの反応は「何故、初期費用0円で設置ができるのか？」といった疑問です。「0円」というワードはインパクトがある半面、不信感を与える可能性もあります。したがって、いかに分かりやすく「0円太陽光」のモデルを説明し、エンドユーザーに納得してもらうかが重要です。
「何故、初期費用0円でできるのか？」という疑問を解消するためには、下記のようにマクロ的な話から入るのがセオリーになります。その上で、安心感や信頼性を訴求するために、国・自治体から強く推奨されていることを伝えましょう。
＜「0円太陽光」をエンドユーザーに納得させるための具体的なトーク例＞
⑴これまで以上に再生可能エネルギーを国・企業側が求めている
例）「Amazonの発表では2025年までに100％再エネで操業すると宣言してます」
⇒今や再エネでつくった電気を使わなければいけない流れになっている
↓
⑵ただ大手電力会社だけでは需要に足りるほど十分に供給ができていない
例）「○○電力会社は再エネ電源の募集や再エネ発電所の開発を急ピッチで取り掛かってます」
↓
⑶だからこそ、一般家庭でも0円でもいいから設置してもらいたい
例）「このような背景もあって、”0円太陽光”のモデルができて広がりつつあります」
↓
⑷このモデルは国・自治体も強く推奨している
例）「環境省や各自治体でもHPやチラシで積極的にPR活動しています」
以上となります。
今後は「0円太陽光」は避けては通れないので、いかに上手く活用していくか？が重要です。本コラムを参考に是非、「0円太陽光」に取り組んでみてください。本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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