【業界動向】産業用太陽光市場の現状とEPCの取るべき施策

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今年に入ってから、FITを使わない産業用太陽光における市場ニーズが過熱しており、開発業者であるEPC企業にとっては、追い風になっています。
一方で、開発した太陽光発電所の売却先は脱炭素対策・電気代削減を達成したい大手需要家になる場合が多く、地域特化型のEPC企業では、直接需要家である大手企業と接点を持てないケースも伺えることから、これまでと違ったPRや施策が求められています。

今回は、現在の産業用太陽光市場の業界動向とEPCの今後の取り組みすべき施策について、お伝えさせていただきます。

【オンサイト】自家消費・PPA・案件対応状況はどうなっているのか

企業向けの屋根上設置で電気代削減を実現する自家消費型太陽光は、電気代上昇により急激にニーズが高まっています。
電力エリアにより異なりますが、2022年に入り、昨年と比較し燃料費調整単価だけでも、10円/kWh超の上昇となっている地域もあることから、今の太陽光での提案では「脱炭素対策」より「電気代削減」の方が圧倒的に刺さりやすい状況です。

屋根上提案方法では、オーソドックスな「自己所有型」が長期的に見て最も経済効果が見込める設置方法ですが、「PPA/リースモデル」のような0円設置型も拡大しています。
しかし、PPAやリースモデルは、パンチ力のある提案ができるものの、「対象企業の条件」が限定的です。
各条件はPPA事業者により異なるため、どのような企業でも設置可能ということにはならず、営業マン側では、事前にPPA事業者へ提案先企業の相談をするなど、トラブルにならないように注意していきましょう。

屋根上自家消費案件の問合せが昨年から比べて倍増している企業も多数いる中、
次点で課題になっているのは「対応スピード」です。
理想とすべき対応フローは、以下の通りです。

①案件受付後の初回訪問←概算提案を持参する
②現地調査←デマンドデータ等の取受も済ませる
③最終提案←いつまでに実施するか「期限設定」する
④契約・各種手続き
上記①～③は1か月以内で実施することが理想。

特に①②のステージで後れを取ってしまうケースが散見されており、
各社のシミュレーション・設計部門のスピードが遅れていることが要因です。
外注先企業等との連絡をマメに行う（いつ・何を・どのように実施するか）を意識し、
あらかじめ、想定のスケジュール感を顧客側に伝えることで、後手にならず、案件をグリップすることができます。

このように、受注までの期間も長期化しやすい案件も多いため、
「見込み案件化率・受注率の最大化」を意識する必要があります。
集客施策の中で、受注率の高い施策トップ3は以下の施策です。
【受注率の高い集客施策3選】
①紹介：見込み案件化（50%）・受注（左記の50%）
②セミナー：見込み案件化（30%）・受注（左記の30%）
③DM・テレアポ：見込み案件化（10%）・受注（左記の30%）

集客については「電気代削減」をテーマとし、
上記①～③に織り交ぜて活用していくことが良いでしょう。

【オフサイト】Non-FIT発電所の売値・コスト感はどうか

オフサイト市場は、「コーポレートPPAスキーム」を活用した需要家への電力販売がメインになっています。
コーポレートPPAモデルにおける、EPC側のポジションは3パターンあり、以下の通りになります。
①物件開発を自社で一気通貫で実施し、物件販売を実施する
②発電事業者等からの部材支給で、土地開発・施工を実施する
③自社が発電事業者になり、EPC～電力供給まで小売電気事業者へ実施する

それぞれの物件販売・電力販売価格相場は弊社ヒアリングによると、
物件販売「12～15万円/kW」
電力販売「11～14円/kWh」
という状況です。
一方で、太陽光発電所開発コストとしては、
「10～12万円/kW」（土地造成代・負担金込）で開発されており、
FIT発電所と比べると収益性は低いのが現状です。

ただし、上記の販売単価は電気代上昇や需要家拡大（ニーズ拡大）により、今後上昇する可能性も高く、EPC企業にとっては、収益性がアップする事業環境になっていくものと考えられます。

ここで重要となるのが「買取先の確保」です。
地域のEPC企業では、「Non-FIT発電所を作れる」ということを対外的にPRしなければ、反響もなかなか取れず、
まずは「販売事例作り」を意識してください。

初手の事例作りにおいては、価格先行ではなく、
物件買取を既に行っている企業へ直接アプローチが良いですが、
面識のない・取引のない企業へのアプローチは難航することが多いです。

EPCが取り組むべき施策

2023年以降も太陽光発電所からの再エネ電源ニーズは拡大し、設置方法もオフサイト・オンサイトとも多岐にわたりますし、太陽光発電所の建設を担うEPCが活躍できるフィールドも広がっています。
全国のEPC企業が、土地の獲得や、法人へのアプローチを着実に進めている中で、
今できることは先述の通り「販売先獲得」です。
地域・容量・開発用地の条件等、すり合わせも必要になり、
まずは面談を通じて先方企業の求めるニーズを把握することが最優先事項であり、これらを実施できれば、長期的な太陽光発電所開発を実現していくことができます。

「発電事業者」、「小売電気事業者」のみならず、「最終需要家」においても接点を持つことを意識し、
情報交換・商談を進めてまいりましょう。

今回、弊社でも「EPC企業と買い手企業のマッチング企画」を開催させていただきます。
下記内容をご覧いただき、ぜひお申込みください。

 
▼NonFIT土地付き太陽光が販売できる！マッチングフェア開催▼
https://lp.funaisoken.co.jp/mt/renewable-energy/inquiry.html
弊社で開催する“産業用太陽光＆蓄電池アカデミー”にて、「NonFIT物件マッチングフェア」を開催いたします。
脱炭素の市場が高まる中、需要家は再生可能エネルギーの電力を数十MW～数百MWの単位で求め始めています。
このような需要家と接点のある企業をお招きし、NonFIT物件の売買を実施する企画を実施いたします。
今回のマッチングフェアにご参加いただければ、売り先が無く困っていたNonFIT発電所の売却が実現できる可能性があります。
土地付き太陽光をこれまで販売されていたＥＰＣ様はぜひとも本企画にご参加ください！

≪開催概要≫
■開催日：12月22日（木）12:00～16:30＠船井総合研究所東京本社（開場11：30～）
＜アクセス＞https://www.funaisoken.co.jp/info/access
■参加費用：25,000円

≪ご注意ください≫
10社に到達した時点で締め切らせて頂きます！
円滑な開催にあたり、お申し込みを先着順で締め切らせていただきます。
それ以降は対応できかねますので、お早めにお手続きをお済ませ下さい。

詳細はこちらから⇒
https://lp.funaisoken.co.jp/mt/renewable-energy/inquiry.html