自家消費型太陽光を展開する他社動向とは？

平素よりコラムをご愛読いただきありがとうございます。
本日は、企業向けの自家消費型太陽光を他社ではどの程度販売しているか、あるいはどのような規模・提案内容を実施していのか等について、アンケート結果に基づき解説をさせていただきます。

昨年1年間の受注数平均・設置容量の規模とは？

弊社が運営する「スマートエネルギー研究会」等に加盟する企業様へ自家消費型太陽光発電の集客・営業に関わるアンケートを実施し、主な受注件数や設置規模は以下のようになっています。

〔受注数〕
受注無し：14.6%
5件以下：29.2%
5~10件：29.2%
10~20件：14.6%
20件以上：12.5%

〔受注した案件規模〕
50kW未満：10.0%
50~100kW：20.0%
100~300kW：55.0%
300kW以上：15.0%

受注数については「10件以内」、そして規模は「100～300kW」が最多となり、
直近の電気代高騰の影響も受け、比較的小規模な案件も多く出現するようになってきました。

参考として、受注業種は以下となっています。
1位：製造業（54.3%）
2位：小売業（15.2%）
3位：倉庫業（13.0%）

加えて、反響数も昨年の1.5倍～2倍程度に増加しており、
EPC企業側の「対応力」「スピード感」「安心感」が求められるようになっています。

集客ランキングTOP5を一挙紹介

また、本アンケートでは、主な集客方法を調査しています。
アンケートのうちTOP5は以下のようになりました。

〔1位：紹介〕
紹介ルートは「安心して取引できる」「競合が少ない」など毎回最上位となる方法です。
その中でも、金融機関・士業・建設会社関連の紹介元が多く、法人顧客との接点を多数保有している協業先を選定していくことがカギになっています。

〔2位：テレアポ〕
昨年まではテレアポは中位以下にランクインしていましたが、ランクアップしています。
電気代高騰の外部環境の影響が大きく、このようなダイレクトマーケティングでも一定のアポを取得することが出来ている状況です。

〔3位：WEB経由〕
ホームページを中心とした反響も増加傾向にあります。
ポイントは「検索結果にヒットするコンテンツがあるか」、そして「コンテンツ内容が洗練されているか」がまず重要です。
加えて、問い合わせをしていただくための導線設計を「分かりやすく設置」しているホームページが上手く顧客獲得できている傾向にあります。

〔4位：セミナー〕
セミナーでは、オンラインを中心としたセミナーが集客数を伸ばしている一方、案件化率や受注率を考慮すると現地開催などのセミナーの方が依然として高い傾向にあります。
優先事項として集客の最大化なのか、あるいは見込み・受注数の最大化なのか、目的を定めたうえで実施計画を練っていきましょう。

〔5位：メルマガ〕
メルマガは「本当に見るの？」と思われがちですが、興味を持っている企業様は必ず閲覧をしています。
メルマガの作成ポイントとしては、「売り色を出しすぎない」、「誘導するリンクを設置する」など、
継続して配信をすることを前提としたマーケティング手法ですから、購読者に有益な情報を提供し続ける、という考え方で進めていくことが望ましいです。

いかがでしょうか？
2023年も電気代高騰の状況は一気に解消される可能性は低く、電気代削減を目的として、自家消費型太陽光への興味は引き続き高くなることが予想されます。
上手くいっている集客方法や、他社動向を理解し、自社の戦略にいち早く落とし込んでいき、案件発掘・受注に向けた動きを取っていきましょう。

本日もお読みいただき誠にありがとうございました。