太陽光事業者がデジタルツールを活用して営業DXに取り組む方法とは

平素よりコラムをご愛読いただきありがとうございます。

営業DXに取り組むことによって顧客の管理を効率的に行い、社内で営業の進捗状況を誰でも確認することができるようになるため、生産性を向上させることができます。
とはいえ営業DXと言われても取り組んでいない方はイメージがつきにくいかと思います。

今回は営業DXにおけるデジタルツールの「CRM」と「SFA」について、それらが一体何なのか、どういった効果があるのか、事例を交えてご紹介させていただきます。

営業DXにおけるCRMとSFAとは

そもそもCRMとSFAが何なのかについてご説明いたします。

CRM（Customer Relationship Management）とは「顧客管理システム」のことです。
こちらのツールではお客様個人や取引先の企業の情報を管理します。

お客様のお名前やお勤め先、役職、部署、電話番号、メールアドレス、などの基本的な情報をCRMに登録しておくことによって営業の際に欲しい情報をいち早く取り出すことができます。
お客様の情報を集約することによって情報に応じた適切なアクションを取ることが可能となるのです。

次にSFAについてご紹介いたします。
SFA（Sales Force Automation）とは「営業支援システム」のことです。
こちらは発生した案件や、進行中の商談を一覧として可視化し管理するものとなっています。

営業担当者が各案件においてどのような会話が発生したのか、その結果どの段階まで商談が進んだのかなどのお客様とのやり取りをツール上に記載します。
過去の会話をデータとして保存することができるので営業の際にどのような商談だったのかすぐに振り返ることができます。

また同時に並行して走る複数の案件や商談を一つのツールで管理することによって、それぞれの案件の進捗を一覧化して見ることができます。
案件ごとに見積もり提出額や受注額を入力すれば売上の予測を立てやすくすることも可能です。

案件管理を行う際には顧客の管理も必要になることからCRMとSFAの両方の性能を兼ね備えた一つのツールを取り入れて営業活動を円滑にしているケースが増えてきました。

このようなツールを会社として導入することで営業会議などの報告を待たずとも社内の全ての従業員が案件の進捗を確認することができます。
そのため担当者への確認等の時間を短縮して、より営業に専念することができます。

営業では「2ヵ月目でクロージング」を意識

企業がCRMとSFAのようなデジタルツールを活用して営業DXに取り組むことがなぜ重要なのか。
その理由は大きく3つあります。

①営業活動の効率化による生産性の向上
②営業の属人化を防ぐ
③マネジメントの効率化

①営業活動の効率化による生産性の向上
先ほどからお伝えしているように、CRMとSFAを活用すれば企業は顧客や個別の案件など大量の情報を一つのツールに集約して管理することができます。
営業の際は複数の場所に記載されたデータを往復する必要がなくなります。
ツールにまとめられた顧客や案件の情報を事前に確認すればすぐに準備できます。

また案件ごとに見込み度のランクを作成して営業の優先順位をつければ、どの案件に注力すればいいのか分かるため効率的に受注に繋げることができます。

②営業の属人化を防ぐ
顧客や案件の情報を営業担当の個人だけが把握していると営業が属人的になってしまいます。
営業が属人的であると、担当者の急な病気や退職によって担当が変わる際の引継ぎが困難になります。
引継ぎの際に今の担当と新しい担当の業務時間を大幅に圧迫しますし、情報の抜け漏れが発生するリスクもあります。

CRMとSFAを活用すれば営業活動や顧客の情報はリアルタイムで共有されるため、スムーズに引継ぎが可能となります。
そのためお客様の見込み度を落とすことなく営業を続けることができます。

③マネジメントの効率化
CRMとSFAを活用すれば現状の案件数や進捗状況を俯瞰して見ることができるため、問題点を瞬時に把握して解決策を導くことができます。

例えばお客様との会話内容を記載していれば、その案件を受注に繋げるために第三者から適切なフィードバックをすることができます。
また全体の案件数を可視化することができるため、管理職は今全体として適切な量の案件数なのかを確認し、それに対して集客に力を入れるべきかや営業に専念するべきかなどの意思決定を倫理的にかつ簡単にすることも可能です。

営業では「2ヵ月目でクロージング」を意識

関東地方で住宅用と産業用の両方の太陽光発電を販売・設置を行うA社様はCRMとSFAを兼ね備えた一つのデジタルツールを活用して営業DXを行うことによって高い生産性を誇っています。

集客の一つとしてセミナーに取り組んでいらっしゃるのですが、参加していただいたお客様はCRM機能を使って管理しています。
お客様がどのセミナーに参加したのかという情報に加えて、所在や業種など見込み度に直結する情報も管理しているため、セミナー参加後に案件化に繋がりそうな参加者に対して素早い追客の判断を行っております。

案件になったものはSFA機能で管理を行います。
各案件には担当者やお客様が求める商品、案件発生源、受注予定金額や会話内容などが紐づいております。
案件の担当者は使用しているたった一つのツールを見るだけで商談に関する情報が手に入るため、営業の準備を楽にしています。

各案件は商談の進捗に合わせて、初回訪問や現地調査、仮契約などのグループに分類して管理を行います。
進捗ごとによるグループ分けを行うことによって、営業担当者は自分が抱えている案件全てがどのような段階にあるのか一目で分かるように管理されているため、無駄な確認作業を増やすことなく、それぞれの案件に対して効果的なアプローチを実現しています。

また会社全体が抱える案件を一覧化することも可能であるため、営業会議の際には一覧したものを全員で見ながら商談の状況を漏れなくスピーディーに共有することができます。
そのため営業会議の際には報告の時間よりも商談時の問題や悩みに対する解決策を考える時間を増やすことが可能となります。

このようにCRMとSFAを駆使した営業DXを行うことによってA社様は4人の営業マンで150件以上もの案件を同時に管理することに成功しています。

今回はデジタルツールを駆使して営業を効率化することによって生産性を上げる方法についてお伝えいたしました。
弊社では営業DXに取り組んでみたい会社様のサポートも行っております。
まずはお気軽にお問い合わせください。

 
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