法人太陽光事業者がWEBマーケティング取り組むための方法とは

平素よりコラムをご購読いただき、誠にありがとうございます。

今回は、法人向け太陽光事業における、WEBマーケティングを活用したリード獲得の事例を用いてご紹介させていただきます。
今後、案件数を増やすためにどのようにリードを獲得するべきか、ご興味のある方は是非ご参考ください。

なぜWEBマーケティングによる集客が重要なのか

法人向け太陽光業者が「WEBマーケティングによるリード獲得」に注力すべき理由は、案件発生経路の拡大を進めるべきであるからです。

リードとは、名刺に記載された名前や会社名、電話番号、メールアドレスなどの顧客情報のことです。
獲得したリードである見込み客に対して、メルマガの配信やDM（ダイレクトメール）の発送などの施策を行うことによって日々情報を発信し、顧客との関係性を強化し、自社への購買意欲を高めることによって案件化に繋げます。
このようにリードを育成する施策を行う必要がありますが、育成するためのリードが無ければ始めることができません。

皆様はどのような方法でリードの獲得を行っていますか？
OBや金融機関等からの紹介を主軸に、見込み客の獲得や案件の創出を行っているケースを多く耳にいたします。
実際に、弊社の研究会の会員様も紹介を中心に案件獲得を目指している方が多いです。
紹介から発生した案件は、見込み度が高いお客様である場合が多いため、案件獲得に有効な手段の一つです。

しかし、リード獲得のチャネルを紹介に頼りきってしまうことは危険です。
理由は大きく2つあります。

1つ目は「紹介を貰える数には限りがある」という点です。
例えば、過去に購入いただいたお客様から紹介を頂戴する、というケースがあります。
その紹介は、基本的には紹介する方のお知り合いであることがほとんどです。
「知り合いの方の知り合い」を紹介していただけるというケースは少ないのではないでしょうか。
そのためOBの数を増やす、以外にリード獲得数を増やすことは非常に難しいです。

2つ目は「ルーティン化が難しい」という点です。
紹介は基本的に紹介者の手腕に依存してしまいます。
紹介者が自発的に行動しなければ、紹介を獲得することは難しいです。
そのため、毎月定期的に一定数の見込み客を獲得できるとは限らず、安定して案件化もできないため、売上が不安定になる可能性があります。

紹介からの見込み客の創出は有効な手段ですが、依存してしまうと紹介が途切れた時に案件化も止まってしまうため、別の方法でリードを獲得する必要があります。

そこで重要なのが、案件を途切れさせないために「WEBマーケティングに取り組む」ということです。
WEBマーケティングに取り組むことによって、紹介からは獲得できなかった業種や規模の、新しい見込み客から多数の問合せをいただくことができます。
WEBマーケティングであれば低コストで施策を行い、素早く実行と改善ができるので、自社が狙うべきターゲットに絞ってリード獲得を目指すことも可能です。

WEBマーケティングによるリードの獲得方法とは

WEBマーケティングへの取り組みは様々な方法があります。
今回は比較的コストが低く、WEBマーケティングに取り組んだことがない企業様におすすめのステップをご紹介いたします。

①ソリューションサイトの立ち上げ
②ブログ記事の執筆
③コンバージョンポイントの設置

①ソリューションサイトの立ち上げ
企業が運営するサイトには大きく2種類あります。

1つ目がコーポレートサイトです。その名の通り「自社を紹介するサイト」であり、どのような事業を行っているのかという事業内容や、会社概要が記載されています。言わば自社の名刺代わりになるようなサイトです。

一方でソリューションサイトは「集客に特化したサイト」になります。
具体的にはお客様のお悩みを解決できるような「ブログ記事」等をサイトにアップすることによって、外部から集客を行います。
ソリューションサイトがプラットフォームとなり、ここに訪れたお客様が「資料ダウンロード」や「お問合せ」を行うことによってリードを獲得できるという仕組みです。

お問合せなどはコーポレートサイトでも獲得することができますが、顧客心理に基づいてお客様がお問合せしたくなるような導線設計がされたソリューションサイトを立ち上げた方が獲得できるリードの数も最大化することができます。

②ブログ記事の執筆
サイトへ訪れるお客様を増やすための「入口」を設置する必要があります。
Googleで上位表示されるようなSEO対策を行い、お客様の問題を解決できるブログ記事を継続的に執筆することによって、サイトに訪れる方を増やします。
記事数を増やせば記事間で紐づけができるため、サイトへの滞在時間が長くなることに直結し、サイト全体の評価を高めることができます。

③コンバージョンポイントの設置
コンバージョンポイントとはサイトに訪れたお客さんにアクションを起こしてもらう場所のことです。
具体的には「セミナーへの申込」や、「資料ダウンロード申請」、「メルマガへの登録」などがあります。

サイトに訪れたお客様が増えるだけでは、顧客情報を得ることはできません。
上記のような申込みや登録を行うページに、名前や会社名、メールアドレスなどを記載できるWEBフォームを埋め込むことによって顧客情報を得ることを可能とします。

リードを獲得するという点に関して、継続的な施策は「ブログ記事の執筆」のみですので、ルーティン化することができれば、将来的に低コストで安定してリードを獲得することができます。

WEBマーケティングによって効率的にリードを獲得した事例

自家消費型太陽光事業を中心に行っているA社様をご紹介いたします。
A社様は紹介からの案件創出だけでなく、別チャネルからの獲得を目指してWEBマーケティングに取り組み始めました。
社内体制としてはマーケティング業務を行う1名の方のみで取り組んでいらっしゃいます。

先述のステップの通り、まずは集客に特化したソリューションサイトを作成しました。
サイトへの流入を増やすために、A社さんでは「月に3本」、自家消費型太陽光や脱炭素といったエネルギー業界をテーマとしたブログ記事の執筆を行っています。
約2年運用した結果、サイトへ訪れる方は月に4,000を超えるような成果を発揮しています。

そしてサイト内にはお客様にアクションを起こしていただくために「脱炭素」や「電気代削減」「補助金」などを取りまとめた資料を「合計で6つ」用意しています。
ダウンロード資料の作成は、一度作成すれば大きな更新をすることは少ないので非常に効率がいい施策です。

また週1回のメルマガ配信を行う登録ページの設置や、不定期に開催するセミナーへの申込の際に記入するWEBフォームを、サイト内に設置することによりお客様が情報を入力するポイントを用意します。

その結果、「社員1名で1か月に30を超えるリードを獲得する」ことに成功しています。

WEBマーケティングに注力することで低コストに毎月大量のリードを安定して獲得することが可能です。

WEBマーケティングに取り組む際は事前の準備が重要になります。
KPI、社内体制、コンテンツ作成頻度、コンテンツの作成方法、そして最も重要なのは「基盤となるソリューションサイトの構成」です。

WEBマーケティングはすぐに成果がでる施策ではありません。
取り組むまでにこれらを入念に決めておかなければ、途中で運用が頓挫してしまい、成果を出すことができるにも関わらず失敗だったと振り返ってしまう可能性が非常に高いです。

「WEBマーケティングに取り組みたいけど始め方が分からない」という方は、一度弊社にお問い合わせください。

 
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