法人太陽光事業者がメルマガの開封率とクリック率を上げるためのBtoBマーケティングの方法

平素よりコラムをご購読いただき、誠にありがとうございます。

今回は、法人向け太陽光事業における、太陽光事業者がメルマガに取り組むべき理由と、そのコンバージョンを最大化するための方法についてご紹介させていただきます。

自社でメルマガを行っているけど成果がでていない方や、これから取り組むことをお考えの方は是非ご参考ください。

産業用太陽光事象者がメルマガ配信に取り組むべき理由

法人がお客様の太陽光事業者にとって、メルマガは見込み客と長期的に接点をつくり、案件化の入口となる有効な施策です。

見込み客から案件化に繋げるためには、見込み客の育成、つまりリードナーチャリングを行うことが重要です。

リードナーチャリングのポイントは、見込み客が抱える課題に対して、太陽光発電設備の導入が解決策になることを促すという点です。

まだ太陽光発電設備の導入を検討していないが、電気代や脱炭素に対する潜在的な問題を持っている見込み客へ、電気代や脱炭素化に関する今後の動向、あるいはエネルギー業界の動向などの情報共有を繰り返し行うことによって、潜在的な問題を顕在化させます。

そして、電気代の削減方法や脱炭素化の方法という解決策を発信することによって太陽光発電設備導入の興味と必要性を高めることができます。

リードナーチャリングの施策を行う場合、メルマガ以外にもオフラインセミナーやDMなどの方法もあります。
他にも方法がある中でメルマガに取り組むべき理由は大きく2つあります。

理由①：コストを抑えて継続的に催促が可能
リードナーチャリングは長期的に行うことが重要です。
特にBtoBビジネスの場合、興味から購入までに社内稟議などが必要となるため、意思決定期間が長くなります。
そのため、継続的に長期間に渡って見込み客との接点作りと情報提供をしなければなりません。

しかし、セミナーやDMなどの施策を行う場合、コスト面や人員面で多くのリソースを割くことになります。
これらは施策として有効なマーケティング方法ですが、実施する際にリソースを考慮すると数か月に1回、余裕があれば月に1〜2回の実施というのが限界ではないでしょうか。

メルマガであれば非常に安価に継続して配信することが可能です。
メルマガを配信する際に必要な費用はマーケティングツールを使用して一斉配信する場合、システムの利用に必要な月数千円のみです。
また、配信するテーマが決まれば、配信頻度にもよりますが文面の作成や配信設定などは一人で行うことも可能ですので、人員と費用の両方を抑えることができるのです。

コストを抑えて非常にお手軽にできることから、セミナーやDMに比べて継続的に行う体制をと整えやすいため、長期間にわたってお客様にアプローチが可能です。

理由②：配信結果から数字を根拠とした改善が可能
マーケティングツールを活用すれば、配信ごとに開封率やクリック率を見ることができます。
例えば、一般的にBtoBにおける平均的なメルマガ開封率は約20％、クリック率は約1％と言われています。

自分たちが配信したメルマガがこれらの水準に満たない場合、見込み客にとって有益な情報を渡せていないということが分かります。
つまりメルマガ配信に改善が必要であることがすぐに分かります。

これらの配信結果は自動で集計されるため、配信する度にクオリティの高い情報共有、ないしはリードナーチャリングが可能となります。

案件化に繋げる3つのメルマガ作成パターン

ここまでメルマガ配信の必要性とメリットについてご説明いたしました。
ここからはメルマガ配信からお問い合わせに繋げるためのメルマガ作成パターンをご紹介いたします。

パターン①：お役立ち情報の共有
電気代や脱炭素、EVなどエネルギー業界にまつわるお役立ちの情報を見込み客に共有することによって、見込み客の興味関心を高めます。
お客様では手に入れられなかった情報や、プロ目線でテレビやニュースで流れている情報の解説を行う内容はお客様にとってもニーズが高いため、後述するパターンに比べて開封率やクリック率が高い傾向にあります。

ご支援先のA社様では補助金や法改正の情報が解禁されると、その内容をいち早くメルマガを通してお客様に届けています。
国だけでなく都道府県や一部の自治体の内容を取り上げたり、過去の採択実績が分かる場合にはその結果を記載したりします。

このスピーディーな配信を行った結果、開封率は24％以上、クリック率は2％超えと、平均的な開封率約20％、クリック率約1％の水準を大きく上回ることに成功しています。

お客様だけでは見逃してしまう情報を共有することによって、このメルマガに登録する必要があるという価値が生まれます。

パターン②：資料ダウンロードへ誘導
自社のWEBサイトに用意した資料ダウンロードができるページに訪れていただけるようなメルマガの作成も有効的です。
ダウンロードを望まれる方は、パターン①で興味や信頼を持った方であり、自主的に情報を集めようとしているため案件化になる見込みが高いです。

実際にご支援のB社様も、WEBサイトに施行事例を集めた資料を用意しています。
この会社さんは太陽光発電の設備概要だけではなく、お客様が導入の際に検討したことや導入してどのような結果が得られたかといった、お客様の生の声を記載しています。
それによって中身を見た、見込み客も自分事に置き換えて導入を検討できるため、リアルな意見を取り入れることがおススメです。

さらにマーケティングツールやWEBフォームを活用すれば誰がダウンロードしたのかを知ることができます。
そこでダウンロード後に資料の内容について架電を行い、温度感が高い方には積極的にアプローチすることによって案件化を行っています。

このような効果がある資料ダウンロードのページに、メルマガを活用して誘導を行います。

パターン③：サービス紹介＋事例紹介
メルマガに自社のサービス内容や、施工事例を載せることによって、自社への興味と信頼性を高めることができます。
パターン①やパターン②で太陽光発電の導入に興味を持った方に対して、自社のサービスという解決策をご提示することで案件に繋げやすくなります。

C社さんがメルマガに記入する事例には太陽光発電の設備概要の記入だけではありません。
お客様が導入の際に検討したことや導入してどのような結果が得られたかといった、お客様の生の声を記載しており、それを確認した見込み客も自分事に置き換えて導入を検討していただくことに成功しています。

不定期にセミナーなどを開催する場合はそちらの申込に誘導することもありますが、基本的にこれらの3つのパターンのいずれかに当てはめながら作成すれば、見込み客のナーチャリングと、案件化の2つのアプローチを行うことが可能です。

配信後に追客を行う

メルマガの配信後には対象を精査した上で架電を行うことが重要になります。
マーケティングツールを活用すれば、効果的に見込み客に対してアプローチを行うことが可能です。
上記のパターン②でも述べましたが、マーケティングツールを使用すれば、誰がどのメルマガを開封したのかや、これまでに何回開封やクリックなどのアクションを起こしたのかデータを蓄積し、知ることができます。
そこでアクションが多い見込み客に対して、架電などを行い効率よくこちらからアプローチを行うことができます。

既に自社を認知しており、さらには日々の情報共有によって信頼が高くなっている状態ですので、通常のテレアポよりもこちらのご提案を受け取っていただきやすくなります。

毎回の配信で架電を行う必要はありませんが、月ごとに回数を決めたり、見込み客が何回開封したら架電を行うなどルール作りを行うことで、抜け漏れなくアプローチを行い、案件化に繋げることができます。

このようにメルマガを配信することに満足するのではなく、更新される見込み客のアクションに対して、こちらからもアプローチを行うことが重要です。

既存の案件化するためのルートに留まらず、マーケティングツールを活用して効率よくアプローチをするためのルートを整備することで、案件を途絶えさせる心配がなくなります。

メルマガを活用したWEBマーケティングへの取り組みを検討されている方はぜひご相談ください。

本日も最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

 
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