住宅用太陽光＆蓄電池販売店が2025年に向けて取り組むべきこと

住宅用太陽光＆蓄電池販売店が2025年に向けて取り組むべきこと

本コラムをお読みいただきありがとうございます。船井総合研究所 住宅用太陽光蓄電池ビジネス研究会です。

はじめに

寒さが本格化し、気づけば2024年も残りわずか1か月。今年を振り返りながらも、来る2025年がどのような年になるかを考える時期です。特に、住宅用太陽光＆蓄電池販売業界にとって、2025年はまさに「変化の波を乗りこなす」年となるでしょう。
電力自由化の進展、再生可能エネルギーへの注目度の高まり、さらには電気料金の高騰。これらの変化が経営にどのような影響を及ぼすのか。そして、こうした動向をチャンスに変え、持続可能な成長を実現するには何が必要なのでしょうか？
本コラムでは、再生可能エネルギー業界の歴史を振り返りつつ、最新の市場動向や経営者として押さえておきたいポイントを掘り下げ、2025年に向けた具体的な成功戦略をご提案します。時代の先を読み、チャンスを最大化するヒントをぜひご覧ください！

2025年の予測：成長と競争激化

環境省の調査によると、住宅用太陽光発電は、産業用と比較して、まだまだ導入の余地が大きいことが分かります。また、地球温暖化対策として、再生可能エネルギーの導入目標が掲げられており、太陽光発電は国家戦略としても重要な位置付けにあります。
このような状況を踏まえ、2025年の住宅用太陽光発電業界は、さらなる成長が見込まれます。しかし、成長市場である一方で、新規参入企業が増加し、競争は激化しています。太陽光発電システム販売会社間の競争だけでなく、リフォーム会社やLPガス販売会社など、異業種からの参入も目立ちます。

例えば、東京都の建築リフォーム工事業を営むF社は、2023年11月に太陽光発電事業に参入し、わずか9ヶ月で売上7億円を達成しています。既存事業とのシナジーを活かした販売戦略が成功の要因となっています。また、専門商社やLPガス販売会社など、既存事業の成長鈍化を背景に、太陽光発電事業に参入する企業も増えています。

2025年に生き残るための3つの戦略

成熟期を迎えた太陽光発電業界において、中長期的な事業経営を目指すためには、以下の3つの戦略を検討する必要があります。

差別化戦略：他社の追随を許さないレベルで既存事業をより特化させていく
積極展開戦略：M＆Aを活用した「積極展開」で既存事業にドライブを掛ける
多角化戦略：新規事業を付加させ、事業リスクを抑制させていく

これらの戦略は、いずれも「既存事業を伸ばすため」という共通の目的を持っています。
まずは本業である太陽光発電事業で勝ち抜き、他社が追随できないレベルでやり切ることが重要です。

1. 差別化戦略：独自の強みを構築

太陽光発電事業は参入障壁が低いため、差別化が重要です。差別化のポイントは、顧客視点で「他社がしない・できないこと」を提供することです。以下に具体的な他社との差別化ポイントを紹介します。

具体的な差別化戦略例

・WEB集客の強化: 訪問販売やテレアポが主流の業界において、WEB集客に力を入れることで、新たな顧客層を獲得することができます。SEO対策やMEO対策を施した自社HPの制作、リスティング広告の活用、SNSマーケティングなど、様々な手法があります。

・地域密着型のサービス: 地域に密着したきめ細やかなサービスを提供することで、顧客との信頼関係を築き、長期的な顧客を獲得することができます。地域イベントへの参加や地域貢献活動などを通じて、地域とのつながりを深めることが重要です。

・高品質な施工: 高い技術力と豊富な経験を持つ施工チームを育成し、高品質な施工を提供することで、顧客満足度を高めることができます。施工後のアフターフォロー体制を充実させることも重要です。

・ニッチ市場への特化: 特定の顧客層や地域に特化したサービスを提供することで、競争優位性を築くことができます。例えば、ZEH住宅に特化した太陽光発電システムの販売や、マンション向け太陽光発電システムの販売など、専門性を高めることで、顧客のニーズを満たすことができます。

2. 積極展開戦略：M＆Aによる成長加速

M＆Aは、時間を買うという意味でも重要な選択肢です。M&Aを成功させるためには、適切なM&A戦略を策定し、綿密なデューデリジェンスを実施することが重要です。

M&Aによるメリット

・経営資源の獲得: リフォーム事業を展開する企業をM&Aすることで、既存顧客や集客ルート、人材などの経営資源を短期間で獲得することができます。

・クロスセル・アップセルの促進: M&Aにより、太陽光発電システムだけでなく、リフォームや住宅設備機器など、幅広い商品・サービスを提供できるようになり、クロスセルやアップセルを促進することができます。

・営業エリアの拡大: M&Aにより、新たな地域に進出することができます。

3. 多角化戦略：事業ポートフォリオの強化

太陽光発電事業とシナジーのある新規事業を展開することで、事業リスクを抑制し、安定的な収益を確保することができます。新規事業展開のポイントとして下記の2点あります。

周辺領域の探索: 単なる「太陽光屋・蓄電池屋さん」にならず、ターゲットを自社商品で囲い込んでいくことが重要です。

既存事業とのシナジー: 既存顧客を活用できる事業や、既存の営業ルートを活用できる事業など、シナジー効果の高い事業を選定することが重要です。

具体的な新規事業例

V2H: 電気自動車を家庭用蓄電池として活用できるV2Hシステムは、環境意識の高い顧客層に訴求することができます。
エコキュート: 省エネ効果の高い給湯システムであるエコキュートは、環境意識の高い顧客層に訴求することができます。また、国からの補助金も充実しており、エコキュート需要が高まっています。

外壁塗装・リフォーム: 住宅関連事業は、既存顧客へのクロスセルが期待できます。

カーポート・ガレージ: カーポートやガレージに太陽光発電パネルを設置するサービスは、顧客のニーズに応えることができます。

成功事例に学ぶ：具体的な取り組み

事例1：顧客管理システム「kintone」導入による業務効率改善

福岡県A社は、顧客管理システム「kintone」を導入することで、営業マンと事務スタッフの業務効率を大幅に改善しました。kintoneは、顧客情報の一元管理、営業活動の進捗管理、案件管理、売上管理など、様々な機能を搭載しており、業務効率化に貢献します。

kintone導入による効果
人件費削減: 業務効率化により、人件費を削減することができます。
顧客満足度向上: 適切な顧客フォロー体制を構築することで、顧客満足度を高めることができます。
営業機会損失の防止: 顧客情報の一元管理により、営業機会の損失を防ぐことができます。

事例2：WEB広告による集客強化

静岡県E社は、自社HPへのリスティング広告やスポーツ選手の起用、テスラ蓄電池の全面推しによるブランディング強化など、WEB広告に注力することで、CPA3万円以下で月12件の集客を実現しました。

WEB広告によるメリット
ターゲットへのリーチ: インターネットを利用する幅広い顧客層にアプローチすることができます。
効果測定: アクセス数や問い合わせ数など、広告効果を測定することができます。
費用対効果: 費用対効果の高い集客手法です。

事例3：協業戦略による紹介増加

静岡県E社は、施工会社との協業を強化することで、月10件以上の紹介を獲得し、販促費をかけずに安定的な売上を確保しています。

協業戦略によるメリット
新規顧客の獲得: 協業先企業の顧客基盤を活用することで、新規顧客を獲得することができます。
販促費の削減: 協業先企業と共同で販促活動を行うことで、販促費を削減することができます。
営業効率の向上: 協業先企業の営業マンから紹介を受けることで、営業効率を高めることができます。

続きはレポートで：貴社の成長を加速させるヒントがここに

本コラムでご紹介した内容は、2025年を見据えた経営戦略のほんの入り口に過ぎません。さらに深掘りした具体的な戦略や、成功事例を詳しくまとめた特別レポートをご用意しました。これからの経営のヒントとして、ぜひお役立てください。
レポートは無料でダウンロードいただけます。明日からの意思決定に自信を持てる情報が、きっとここにあります。
最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。貴社の成長と成功を心よりお祈り申し上げます！