「専任営業0名」でも約3カ月で20本販売！買って下さいと案内していないのに、売れる営業のコツ！

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【毎週火曜日発行】船井総研　再生エネルギーグループ

事例特化型　太陽光・蓄電池メルマガvol.97

＜住宅用太陽光＆蓄電池＞

「専任営業0名」でも約3カ月で20本販売！

買って下さいと案内していないのに、売れる営業のコツ！

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平素よりメールマガジンをご愛読頂きありがとうございます。

2月26日号では、先月ご紹介しましたヒット事例ベスト5のうち、

＜第5位＞「専任営業0名」でも約3か月で20本の蓄電池を販売！の事例について、今回は後編としてセミナー型営業のコツをご紹介いたします。

◎「専任営業0名」でも約3カ月で20本販売！

買って下さいと案内していないのに、売れる営業のコツ！

≪ざっくりまとめると…≫

・蓄電池の必要性を自然と感じさせる講座構成

・次回アポ率90％を達成するために行うこと

・セミナー型営業で失敗しないたった一つのコツ

≪以下　詳細内容≫

◆蓄電池の必要性を自然と感じさせる講座構成

今回の事例会社による無料説明会は、まず責任者の挨拶（香川県の会社）から始まり、次いで、専門家による講座（専門家）、以下→会社説明講座（香川県の会社）→質疑応答（専門家・香川県の会社）→個別相談（香川県の会社）→挨拶（香川県の会社）の順番で、途中休憩をはさみ2時間構成で進行されました。

なお、専門家による講座では、

・2019年問題で起きること/・太陽光発電のメリットの復習/・実は長持ちする！太陽光発電/・太陽光をもっと有効活用できるモノ/・一日中深夜電力で過ごせるモノ/・非常時対策に出来るモノ/・待っていても値段が変わらない理由/・むしろ足りなくなるかも知れない理由/・後悔しない買い物をするために等

といったテーマで、2019年問題の概要と蓄電池の必要性をセットに紹介され、その後は、次の会社説明講座（香川県の会社）にバトンタッチされます。

バトンタッチされた香川県の会社は、自社がお客様にお手伝いできることとして自社の施工実績や取り扱うメーカーとおすすめ理由を細かく丁寧に説明し、「蓄電池を買って下さいね」の言葉は一切口に出しません。

（あくまでも香川県の会社も先生（専門知識保有者）であり、売込色は一切しないことを徹底）

そして、その後、質疑応答にもしっかりと時間をとり、数々の質問にも専門家から丁寧に回答し個別相談に入ります。ここで最も大切なことは、前段の部分でお客様が第三者から蓄電池の必要性を言われ、やっぱり要ることを強く思えたことになります。

◆次回アポ率90％を達成するために行うこと

個別相談の目的は商談のアポ設定です。こちらの会社様では戸別訪問率が90％を達成することが出来ました。以下にその際、こだわって実施したことを紹介します。まず、直ぐにお帰りにならない為に、次いで、配布されたアンケートにしっかりとご記入いただく為に、そして最後に、次回アポ日取得の商談時間を確保する為に、この時間帯での軽食（ケーキ・コーヒー）提供が必要になります。

また、その際の商談アポ日は基本的に数日後～1週間以内に設定します。

ただ、お客様の予定もありますので、どれだけ長くても2週間以内に決めるようにします。大切なことは、相談会の会場でアポ日時を必ず決めることです。また、お客様に次回アポイントを断りづらくするために、「発電量チェック」を入れています。

◆セミナー型営業で失敗しないたった一つのコツ

あらためてですが、今回の事例の会社は営業を専門とした会社ではないため、住宅用太陽光・蓄電池販売のみを専門に営業活動している社員は居ません。それでも無料説明会をほほ毎月開催し、約3か月で20本の蓄電池の販売に成功（説明会来場者からの成約率は25％）しています。

前回と今回とで2回に分けてご紹介しました上記の会社様の事例紹介ですが、ここでは最後に、セミナー型営業で失敗しないコツを紹介します。

結論から申し上げますと、お客様に金額提示を求められても、一切言わないことです。

戸別訪問するまでに、お客様に金額を提示しても、会社にとって一切プラスになりません。プラスにならないどころかマイナスになります。早期に聞いたお客様の殆どが、勝手に色々とマイナスなことを考え、支払えない理由や高い理由を探します。

あくまでも、金額提示するのは、戸別訪問し、「必要性」と「購入する上でベストのタイミング」を確認したで、最後に、「あとは金額以外は問題なし」の状態をつくった上で、金額を出すことです。

最後までお読み頂き、ありがとうございました。

次週もお楽しみに！

＜＜現在お申込み可能なセミナー＞＞

鹿児島だけで蓄電池を年間401台契約！わずか1年で県内ダントツＮｏ．
１達成の秘訣大公開セミナー

≪開催概要≫

東京会場：3月22日（金）13:00～16:30＠船井総研　東京本社

大阪会場：3月27日（木）13:00～16:30＠船井総研淀屋橋ｾﾐﾅｰﾌﾟﾚｲｽ

前回、6月の蓄電池セミナーでは、78社100名の方にご参加頂き、満員御
礼となりました。
また、今回もお座席が各会場40席と限られているにも関わらず、
既に各会場20名以上の方にお申込み頂いており、満席が見込まれます。

ご参加を希望される方は、
すぐに下記リンク先からお申込み下さい。

https://lp.funaisoken.co.jp/seminar/smartenergy/030810/index.html

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（責任者　穂垣　勇介）

メール：smart-energy@funaisoken.co.jp

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