蓄電池の即決率95％超の事例も！保留にさせないことが成約率アップにつながる！

―――――――――――――――――――――――――――――――――

【毎週火曜日発行】船井総研　再生エネルギーグループ

事例特化型　太陽光・蓄電池メルマガvol.100

＜住宅用太陽光＆蓄電池＞

蓄電池の即決率95％超の事例も！保留にさせないことが成約率アップにつながる！

―――――――――――――――――――――――――――――――――

平素よりメールマガジンをご愛読頂きありがとうございます。

3月19日号では、即決型営業の成功事例をご紹介させて頂きます。

◎蓄電池の即決率95％超の事例も！保留にさせないことが成約率アップにつながる！

≪ざっくりまとめると…≫

・即決率脅威の95％超！「考えておきます」を無くすと、成約率は約50％に！

・「考えておく」を無くすのは、営業にとってもお客様にとってもプラス！

・即決型営業には、商品価格の「パック化」が必要！

≪以下　詳細内容≫

◆即決率脅威の95％超！「考えておきます」を無くすと、成約率は約50％に！

蓄電池のクロージングの結果で、失注と同じくらい保留が多いことがあります。蓄電池販売を行っている、ある会社様で、商談は月間で60件も行っているのに成約が7件しかないということがありました。

成約にならなかった案件をよく確認すると、実は明確な断りを貰った失注が55％、決着が付いていない保留が45％だったのです。

これが、一般的な蓄電池の商談結果で最も多い実態です。成約率が低い際、「失注」と同じくらい「保留」が積み上がっていることがあります。

即決にこだわると成約率が上がります。愛知の会社様では成約率50％もあり、そのうち即決での成約比率は95％です。残りの5％も再訪を行っているわけではなく、お客様から後日「やっぱり蓄電池を買いたい」と連絡があったお客様です。この「考えておきます」というふんわりした保留を無くすことが、成約率アップに寄与するのです。

特に大きな再考理由もなく、単に「すぐに決められない」という理由だけで保留にしてしまうと、そのまま失注になってしまったり、連絡が付かなくなってしまったりしてしまいます。そのため、成約率を上げるためには、即決を促す必要があるのです。

◆「考えておく」を無くすのは、営業にとってもお客様にとってもプラス！

即決を促すことは、営業だけでなく、お客様にとってもプラスです。

「ちょっと考えたいので…」という保留の多くは、特定の阻害要因があるわけではなく、単に「今決めること」を少し怖がっている状態です。

お客様が考えておきたいことは、何日何週間考えても結局出る答えは今と変わらないものがほとんどです。

・何を考えるのか？

・いつ考えるのがベストなのか？

・今この場で結論を出すことは出来ないのか？

をはっきりさせるために、もう一歩踏み込んで意思確認をする必要があります。

また、その場で話がまとまらず、先延ばしにしてご家族だけで話しあったとしても、蓄電池を詳しく知っている人間がいないので、使い方を勘違いしていたり、本来合わない蓄電池を選択してしまう可能性がありますし、そもそもメリットが分からず「買うのは控える」という判断になってしまう可能性が非常に高いです。

そのため、本当に蓄電池が無い方が良いのか？負担ない範囲で買える他の商品はないのか？など、ベストな選択をするためには、やはり営業マンが同席している商談の場で、買うか・買わないかの結論を出してもらった方が良いのです。

◆即決型営業には、商品価格の「パック化」が必要！