１０ＭＷの土地に法人太陽光案件も！金融機関を活用した集客術

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【毎週火曜日発行】船井総研　再生エネルギーグループ

事例特化型　太陽光・蓄電池メルマガvol.103

＜産業用太陽光＞

『１０ＭＷの土地に法人太陽光案件も！金融機関を活用した集客術』―――――――――――――――――――――――――――――――――

平素よりメールマガジンをご愛読頂きありがとうございます。

4月9日号では『法人太陽光案件に加えて１０ＭＷの土地も！金融機関を活用した集客術』についてご紹介致します。

◎『法人太陽光案件に加えて１０ＭＷの土地も！金融機関を活用した集客術』≪ざっくりまとめると…≫

・太陽光用地の紹介も受けられる！

・金融機関の活用で相見積を未然に防ぐ！

≪以下　詳細内容≫

◆太陽光用地も上がってくる！

　金融機関を活用して集客を行うには、大きく分けて次の工程が必要です。

①ビジネスマッチング契約の締結

②金融機関担当者向け勉強会の開催

③勉強会後の定例的なフォロー

まず、①では金融機関とビジネスマッチング契約を締結します。ビジネスマッチング契約とは、「企業を紹介してもらうための契約」となります。金融機関によっては、ビジネスマッチング契約が出来ない、又はそもそも実施していないこともありますが、原則はビジネスマッチング契約を行うようにしましょう。ビジネスマッチング契約では「金融機関から紹介された企業との商談が成立した際に、一定の手数料を金融機関に対して支払う」という条件が付帯されており、太陽光発電事業者側は成約手数料を負担する必要がありますが、太陽光発電事業者は手数料を支払う必要がありますが、案件の紹介が受けられること、金融機関側にとってこの手数料は貴重な収益源となることから、双方にとって重要な契約と言えるでしょう。

次に、②では金融機関の担当者向けに勉強会を実施します。ここでは「補助金」・「優遇税制」の勉強会と題して、自家消費型太陽光発電で活用できる「二酸化炭素排出抑制対策事業費等補助金（再生可能エネルギー電気・熱自立的普及促進事業）」や「中小企業経営強化税制」などの紹介を行います。ここで重要なのが「講師は自社担当者で行わない」ということです。金融機関は、取引先に対し平等に取引をするという概念がありますので、特定の企業のみに固執した対応は望ましくないと考えています。そのため、勉強会ではコンサルタントなどの専門家に「ゲスト講師」として登壇していただくことが望ましいです。

そして、③では勉強会の開催後に金融機関から案件の紹介を待つことになりますが、「定期的に進捗状況を確認する」ことが重要となります。

また進捗状況の確認は、支店の営業成績を統括している「次長」や「営業課長」に対して行っていきましょう。そうすることで、紹介案件が金融機関内でしっかり管理してもらうことが出来ます。また、金融機関から紹介を受けているので、紹介された案件に対しては「定期的かつ自発的に報告」するように心がけましょう。このように金融機関と良い関係性を築いていくことが案件を継続的に紹介していただけるコツです。

【金融機関向け勉強会で１０ＭＷの土地が出てきた理由】

今回のメルマガの表題にもある「１０ＭＷの土地」は金融機関向け勉強会を行った後に紹介された案件ですが、このような大規模な土地の紹介が受けられたポイントは次の通りです。

・会社事業紹介時に「土地募集」について話を行い、チラシを配布する。

金融機関向け勉強会において、メインとなる講座では自家消費型太陽光発電に関連した補助金・優遇税制の説明を行いますが、勉強会の最後に自社の会社事業紹介の時間を必ず設けています。

その時間では会社事業の紹介を行いますが、この時に「土地募集」を行っていること、探している土地情報（○○坪以上の農地等）を伝えます。さらに、実際の新聞折込チラシも金融機関担当者に配布することで、紹介するイメージをもっていただく様に仕掛けた結果、勉強会終了後約１週間での紹介を受ける事に成功しました。

◆金融機関を活用すれば、相見積を未然に防げる！

　法人の商取引において、金融機関が無くては成立しません。皆さまは普段から金融機関をどのように活用できているでしょうか？金融機関を活用するメリットは次の３点です。

成約率アップと融資案件が通りやすくなる
太陽光発電に関わる幅広い案件を紹介してもらえる
未公開案件が多く、合い見積もりを未然に防げる

まずは、「（１）成約率アップと融資案件が通りやすくなる」ですが、金融機関を活用するにあたりビジネスマッチング契約を締結することで、ニーズのある企業を紹介してもらえるため、案件の成約率が上がります。またビジネスマッチング契約により、金融機関との情報交換が増えていくので、信頼関係をより一層構築でき、資金調達の際の融資が通りやすくなります。

続いて、「（２）太陽光発電に関わる幅広い案件を紹介してもらえる」ですが、ビジネスマッチング契約では、法人・個人問わず、太陽光発電に関係する案件を紹介してもらうことができます。法人の集客においては「節税」等のニーズがある企業の他、売電収入を得たいという企業も存在しています。太陽光向け融資が厳しくなっている状況ですが、金融機関が売電目的でも紹介できる企業＝融資ができる企業というお墨付きがありますので、成約となった場合でも融資審査は問題にはなりません。

最後に、「（３）未公開案件が多く、合い見積もりを未然に防げる」です。

金融機関からの紹介案件には、未公開情報も多く存在します。金融機関は膨大な顧客基盤があり、例えば個人顧客が重要な相談をする際は、担当者を介さず支店長などの役職者に相談することもあるため、ビジネスマッチング契約をした金融機関の支店長も含め、定期的に情報交換をすることをおススメします。金融機関と深耕できれば「実はこんな話があって・・・」のように未公開情報を獲得できます。このような情報は他社が知らない、かつ個人情報保護の観点から仕入しにくい情報であり、合い見積もりになりにくい案件となるため、優位に案件を進められます。

経営者の方ならば、少なくとも月に１～２回は金融機関の担当者との面談、そして年に１回以上は決算書や試算表の提出を行い、業績説明を行っていると思います。金融機関の担当者は「取引先企業を深く知り、金融機関として何ができるか」を常に考えています。皆さまから多くの情報を開示していくことは、金融機関にとっては「大切な財産」となり、その財産を金融機関が活かしていくことで、結果的に自社が欲している企業や情報を受けることが出来ます。特に４月は多くの金融機関にとって「期初」となり、情報収集や案件獲得に積極的です。今すぐにでも、金融機関との接点を持ち、前述の通り話をしてみましょう。

最後までお読み頂き、ありがとうございました。

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