法人太陽光で協業すべきパートナーとは!?

適正な手数料・アプローチ手法の事例と紹介型営業で実践すべき3つのこと

 

_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/

 

【毎週火曜日発行】船井総研　再生エネルギーグループ

 

皆さま、平素よりメールマガジンをご購読いただき、誠にありがとうございます。

7月9日号では以下の内容でお送りさせていただきます。

 

_/_/_/_/_/_/目次_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/

 

【１】今週の事例特化型メルマガvol.115＜産業用太陽光＞

■法人太陽光で協業すべきパートナーとは!?

 

【２】直近のセミナー開催情報

<家庭用蓄電池>

【7/19・25】蓄電池販売ビジネスモデル完全公開セミナー

 

<産業用太陽光>

【7/22・24】営業社員０でもできる最強の土地仕込

 

_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/

 

┌【１】今週の事例特化型メルマガvol.115＜産業用太陽光＞ ───────┐

　　■法人太陽光で協業すべきパートナーとは!?

└──────────────────────────────────┘

 

　法人向け太陽光の推進にあたり、営業手法を模索している企業様も多いと思います。本日は、パートナー企業を活用した「紹介型」営業モデルについてご紹介させていただきます。

 

≪ざっくりまとめると…≫

• 節税対策に強いパートナー「会計士・税理士」を活用した集客

 

• パートナー企業を活用した具体的な案件紹介までの流れ

 

• 紹介型営業で実践すべき3つのこと

 

≪以下　詳細内容≫

 

• 節税対策に強いパートナー「会計士・税理士」を活用した集客

 

皆さまが法人向け太陽光発電事業を推進する上で、「紹介案件」は非常に多いと存じます。船井総研では、定期的に研究会やアカデミーを通じて、皆さまの取り組みについてもお伺いさせていただいておりますが、法人向け太陽光の案件を獲得する上で、最も多いのが「紹介型」でした。

 

ひとえに「紹介」といっても、「斡旋すべき業種」と「紹介スキーム」をしっかりと抑えなければ、期待できる効果は表れません。

 

そこで今回ご紹介させていただくのは「会計士・税理士」といったパートナー企業を活用した紹介型営業です。

まず会計士・税理士を選定した理由は次の通りです。

 

(1)業種を問わず、幅広い顧客との取引がある。

　自家消費型太陽光発電は、電気代が多くかかるとされる製造業や、小売業、倉庫業、医療・介護業・旅館業と様々な業種があり、幅広い顧客層が対象になります。

金融機関などは、もちろんですが、次に多い業界とされるのが、「会計士・税理士」です。

 

(2)節税対策を実務レベルで行っており、節税ニーズのある企業を把握している。

　自家消費型太陽光では、「中小企業経営強化税制」が活用でき、資本金1億円以下の中小企業及び個人事業主であれば、対象となる設備を100%即時償却することが出来ます。

会計士・税理士の皆さまは、取引先の「税務・会計」の実務を請け負っており、その実務の中で支払法人税を圧縮することも大いに存在しています。

そして、各取引先に対し、節税をするために何をすべきかということを提案しており、そのための商材を模索しています。

つまり、皆さまが「自家消費型太陽光発電は中小企業経営強化税制が利用できる」ということを伝えることで、会計士・税理士を通じて、企業へアプローチすることができ、またエンドユーザー様からも「信頼できる会計士・税理士からの紹介」ということで、安心して取引を進めることが出来ます。

 

（3）自社でも必ず「会計士・税理士」が関わっているので、依頼しやすい。

　金融機関と同様、どのような企業でも「会計士・税理士」は企業会計を行う上で、必ず関わりがあります。単に「紹介してください」と言っても、日頃から付き合いのある会計士・税理士の方が単純に「依頼しやすい」です。

 

• パートナー企業を活用した具体的な案件紹介までの流れ

　会計士・税理士のような「パートナー企業」についても、案件紹介を行うまでには各ステップを踏んでいく必要があります。ここでは、その流れをご紹介させていただきます。

 

(1)依頼～報酬交渉

依頼時は定例報告会等、面談を行う際に依頼しましょう。そして、必ず、自家消費型太陽光発電の概要と、中小企業経営強化税制の手引きを持参するようにしてください。

紹介してほしい企業を説明する際には、電気代が多くかかっているとされる、製造業、倉庫業、小売業、医療・介護業、旅館業等をピックアップし、より具体的な話ができるようにしましょう。

また、太陽光発電そのものについて、知見のない方も多く、太陽光の基礎知識を織り交ぜていくことが効果的です。

そして重要なのが、「紹介報酬」です。金融機関とは異なり、タダで紹介は少ないと考えた方が良いでしょう。そして紹介手数料についても、バラバラです。基本的には「成約時に総費用の3%～5%を支払う」という内容で提示しましょう。

 

（2）案件紹介時

　企業により、決算期は異なりますが、多くの場合、3月や9月に決算が集まることが多いです。もちろん、節税はそのタイミングで行われるので、直近では9月頃の紹介を想定した活動を行うべきでしょう。

また、案件を紹介していただいた場合、定期的な報告を必ず行ってください。紹介型営業で重要なポイントは「報告」です。せっかく紹介したのに無反応では、継続的な紹介が見込めなくなってしまいます。

 

• 紹介型営業で実践すべき3つのこと

　これまで、パートナー企業の活用のご紹介をさせていただきましたが、最後に、「紹介型営業」で実践すべき3つのことをご紹介させていただきます。

 

(1)「三方良し」であることをしっかり伝える

　紹介型営業は「仲間意識が強い関係」の中で発生します。当然、お互いにメリットが無ければ動きません。

 

斡旋者（太陽光販売店）：売上増加

紹介者（パートナー企業）：報酬受け取り

被紹介者（エンドユーザー）：節税、電気代削減

 

今回のメルマガで言えば、上記のような構造になります。紹介型営業を始める上で、まず「三方良し」であることをしっかりと掲げていく必要があります。

 

(2)最初の内は紹介してほしい企業を「名指しする」

　斡旋者（太陽光販売店）は紹介者（パートナー企業）が「それならば、○○社は取引しているから紹介できる」というように実際の企業名を名指ししてイメージがしやすいようにするべきです。

最近では先週のメルマガでご紹介した「防災補助金」がありますが、同補助金のターゲットは「WEB上に掲載されている防災協定締結企業」です。最低でも、「資本金が1億円以下で・・・」というように、具体的な説明が必須です。

 

(3)報・連・相を漏れなく行う

　先述にもある通り、紹介型営業では紹介後の「報・連・相」を徹底して行うことが重要です。斡旋者である太陽光販売店が率先して行ってください。自社でスケジュールを設定し、〇月までに紹介された（進捗した）案件については〇月末に報告するというやり方でも良いです。紹介者にとっては、報酬の受け取りにも関わってくるため、抜け漏れがあってはなりません。(1)で「三方良し」をしっかり伝えることで、自社も責任をもって役割を果たしていきましょう。

 

いかがでしたでしょうか？紹介型営業は新規営業の中で、精神的に楽な営業手法ではありますが、そのやり方を間違えるとますます案件を獲得できなくなってしまいます。

正しいやり方をマスターし、「勝ちパターン」を確立していきましょう。

 

本日もお読みいただき、ありがとうございました。

 

┌【２】直近のセミナー開催情報─────────────────────┐

<家庭用蓄電池>

【7/19・25】蓄電池販売ビジネスモデル完全公開セミナー

 

<産業用太陽光>

【7/22・24】営業社員０でもできる最強の土地仕込

└──────────────────────────────────┘

 

<家庭用蓄電池>

蓄電池販売ビジネスモデル完全公開セミナー

 

≪開催概要≫

大阪会場：7月19日（金）13:00～16:30＠船井総研　淀屋橋ｾﾐﾅｰﾌﾟﾚｲｽ

東京会場：7月25日（木）13:00～16:30＠船井総研  東京本社

 

昨年の6月に実施された蓄電池セミナーでは、78社100名の方にご参加頂き、満員御礼となりました。

また、今回もお座席が各会場40席と限られているにも関わらず、既に各会場20名以上の方にお申込み頂いております。

 

それ以降のお申込みの場合、キャンセル待ちとなる恐れもございますので、お早めにお申し込みのほど、よろしくお願いいたします。

 

ご参加を希望される方は、お早めに下記リンク先からお申込み下さい。

https://lpsec.funaisoken.co.jp/renewable-energy/039122_lp/index.htmlta20190528.JPG

 

<産業用太陽光>

営業社員０でもできる最強の土地仕込

 

≪開催概要≫ 
大阪会場：7月22日（月）13:00～16:30＠船井総研 大阪本社 
東京会場：7月24日（水）13:00～16:30＠船井総研 東京本社 

前回、満員御礼となった土地仕込みセミナーの第2弾となります。

 

14円単価で申請ができる期間も残すところ半年をきりました。ここから「土地集め」数を最大化でき、かつ、人員ゼロ・低コストで仕込みができる方法をお伝えさせて頂きます。

また、今回もお座席が各会場40席と限られており、満席が見込まれます。 

 

ご参加を希望される方は、お早めに下記リンク先からお申込み下さい。 

https://lpsec.funaisoken.co.jp/eco-web/038913_lp/index.html