蓄電池営業の新常識！失敗しない商談術とは？

CONTENTS

１．はじめに
２．営業マンは蓄電池という言葉を使わない
３．商談は「太陽光」の話題から！
４．お客様から「蓄電池」という言葉を引き出す質問集
５．最後に

「蓄電池の話はもういいよ」と言われない商談ルール

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【毎週火曜日発行】船井総研　再生エネルギーグループ

皆さま、平素よりメールマガジンをご購読いただき、誠にありがとうございます。

7月16日号では以下の内容でお送りさせていただきます。

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【１】今週の事例特化型メルマガvol.116＜住宅用太陽光＆蓄電池＞

■蓄電池が売れる魔法のトークは「太陽光の話が9割を占める」こと!?

【２】直近のセミナー開催情報

<家庭用蓄電池>

【7/12・14】蓄電池販売ビジネスモデル完全公開セミナー

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┌【１】今週の事例特化型メルマガvol.116 ＜住宅用太陽光＆蓄電池＞ ──┐

　　■蓄電池が売れる魔法のトークは「太陽光の話が9割を占める」こと!?

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１．はじめに

　今回は、「蓄電池の話はもういいよ」と言われないための商談ルール、について、ご紹介させて頂きます。

≪ざっくりまとめると…≫

・蓄電池を売りたいなら、蓄電池の話をするな！

・主役はあくまで「太陽光」！商談の切り口は全て「太陽光」に！

・お客様から『蓄電池ってどうなの？』と言われるまで待て！

≪以下　詳細内容≫

２．営業マンは蓄電池という言葉を使わない

◆蓄電池を売りたいなら、蓄電池の話をするな！

市場の拡大により、既に蓄電池の話を聞いているお客様が増えており「蓄電池の話はもういいよ」と商談に入れずに失注している、という営業マンも多いのではないでしょうか？実は、売れる営業マンは「蓄電池の話はもういいよ」というお客様のネガティブリアクションを商談の進め方一つで簡単に回避しています。

　「蓄電池の話はもういいよ」と言われてしまう営業マンの多くは、「これから蓄電池の説明をさせて頂きますね」や「蓄電池の話は聞いたことありますか？」などと営業マンの口から「蓄電池」というワードを出してしまっている場合がほとんどです。これでは既に蓄電池の営業を受けた“営業慣れしてしまっているお客様”は「蓄電池の話はいいよ」と拒否反応を示すのはごく普通の事です。つまり「蓄電池」の話は聞いてくれない時代が訪れています。

その為、売れている営業マンは「蓄電池」というワードをこちらから出さない、という商談のルールを徹底されております。

３．商談は「太陽光」の話題から！

◆主役はあくまで「太陽光」！商談の切り口は全て「太陽光」に！

では、どのようにして「蓄電池」と言わず商談を進めるのでしょうか？

商談中に出てくる「蓄電池」というワードを、全て「太陽光」に置き換えるのです。お客様は自分の所有物である太陽光発電には関心があります。当時4～500万円で購入したものですから、もちろん無駄にはしたくないですからね。

一方、蓄電池には基本的に興味がありません。完全に無関心か、中途半端に情報を知っており「高すぎて手が届かないモノ」「自分には必要の無いモノ」「まだ買うには早いモノ」と思っています。むしろ強引な蓄電池営業に遭遇している方は拒絶反応を起こしてしまうケースも少なくはありません。

蓄電池商談の主役はあくまで「太陽光」であり、今回の提案は「蓄電池のご提案」ではなく、「太陽光で損しないためのご提案」という認識が肝心です。

商談の流れとしては下記の通りです。

①FITが終了するので「太陽光」をほっておくと損しますよ。

②今後電気代が上がっていきます。このまま電気を買い続けると損しますよ。せっかくの「太陽光」の電気を使った方がいいですよ。

③「太陽光」の電気を最大限有効的に使いためには、電気を貯める器が必要ですね。

このようにお客様に関係のある太陽光の話だけで、蓄電池の必要性を伝える商談の構成がこれからの蓄電池販売においては不可欠となってきます。

４．お客様から「蓄電池」という言葉を引き出す質問集

◆お客様から『蓄電池ってどうなの？』と言われるまで待て！

岡山の会社様の成約率50％越えの営業マンも、こちらから「蓄電池」と言わないルールを徹底されております。この営業マンは、お客様が蓄電池の話に前のめりになってから「蓄電池」というワードを出しています。具体的には、お客様の口から『蓄電池ってどうなの？』と言われるまで太陽光の話を続けています。ただ話し続けているわけではなく、お客様の口から「蓄電池」が出るような質問を織り交ぜております。

その営業マンが実践している質問を以下に記載しておりますので、ご参考ください。

＜蓄電池と言わせる質問集＞

・これだけ売電収入もありますから、増設とか、追加の投資は検討されたんですか？

・実際、当時からかなりお子さんも大きくなられていますもんね…電気代とか増えましたよね？

・オマケの収入まで入ってきていますけど、何か大きい買物とかお考えではないですか？

・まだまだ太陽光が普及していない中、どうして設置されたのですか？

・いわゆるZEHに近づいていますけど、何か足りない気もしません？

　不用意にこちらから「蓄電池」と言ってしまい有効案件を無駄にしてしまわないことが、これからの蓄電池販売のカギとなってきます。