褒めるだけで成約率アップ！？太陽光設置者を褒める3つのポイント
太陽光設置者を褒めることで、成約率を上げるポイント
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【毎週火曜日発行】船井総研 再生エネルギーグループ
皆さま、平素よりメールマガジンをご購読いただき、誠にありがとうございます。
7月23日号では以下の内容でお送りさせていただきます。
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【１】今週の事例特化型メルマガvol.117＜住宅用太陽光＆蓄電池＞
■褒めるだけで成約率アップ！？太陽光設置者を褒める3つのポイント
【２】直近のセミナー開催情報
【NEW!】＜産業用太陽光＞
<9/24,26>法人太陽光完全攻略セミナー
【NEW!】＜家庭用蓄電池＞
<9/25,27>蓄電池販売ビジネスモデル完全公開セミナー
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┌【１】今週の事例特化型メルマガvol.116 ＜住宅用太陽光＆蓄電池＞ ──┐
■褒めるだけで成約率アップ！？太陽光設置者を褒める3つのポイント
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今回は「太陽光発電を長く活用したいと思わない」と言われ、蓄電池商談を進められないお客様の対策トーク事例についてお伝えします。
≪ざっくりまとめると…≫
・お客様が「太陽光を買ってよかった」と思うまで商談に入るな！
・どんなトークで太陽光発電を褒めると、蓄電池が売れるのか？
・旦那様には数字、奥様にはプレゼントを使って褒めるのがベスト！
≪以下 詳細内容≫
◆お客様が「太陽光を買ってよかった」と思うまで商談に入るな！
先週は「蓄電池の提案は聞かない」と言われないために、「既に設置している太陽光発電」を話の主眼に置く「太陽光の有効活用」という切り口での商談方法についてご紹介致しました。
しかし、有効活用の話をしようにも、お客様から「太陽光発電を長く活用したいとは思わない」と言われたり、「FITが終われば太陽光発電を外そうと思っている」と言われてしまい、商談を進められないというケースがあります。
なぜ、このようなことが起きてしまうのでしょうか？
原因は「太陽光発電への満足感を“忘れて”いること」です。
設置後、数年・十数年経過していることで、太陽光発電を設置したことによるメリットが忘れられているため、満足感も忘れ去られているのです。
お客様にメリットが誤解されているケースもあります。実際、最も多い誤解は、「家庭で作った電気を全量売電している(自家消費メリットを忘れている）」ことです。
蓄電池をバンバン売る営業マンはこれを解決するために、必ず「太陽光発電を設置したことを褒める」というプロセスを重視しています。
◆どんなトークで太陽光発電を褒めると、蓄電池が売れるのか？
褒める目的は、「まだ価格も高かった数年前に、早めに太陽光発電を買ってよかった」とご夫婦お2人にご実感いただくことです。
太陽光発電を設置した方々は、設置当初こそ毎日のように発電量モニターを見ていますが、月日が経つにつれ、「売電明細で金額だけの確認」になってしまってしまい太陽光発電への関心が薄れていることがほとんどです。
太陽光発電を褒めることを通じて、設置当時を思い出し再度関心をもってもらう必要があります。
売っている営業マンが実際に行っている褒めのポイントが下記になります。
ポイント①：発電量・売電収入を褒める際は、比較対象を提示する！
数字を褒める際は絶対評価ではなく、「基準値と比べてどうなのか？」や「他の家と比べてどうなのか？」といった相対評価で褒める必要があります。
2009年に3.5kWを設置しているご家庭で「年間4000kWh発電できています！」と褒めても、お客様からすればそれが良いのか悪いのか分からないからです。
ポイント②：自家消費メリットも忘れずに褒める！
先述の通り、余剰売電ではなく全量売電だと誤解していることも非常に多いため、中には「経済メリットよりもローン支払額の方が多い！」といったようなクレームも出てきます。
そこで、自家消費している電力量（発電量－売電量）と、購入電力明細を一緒に見て、昼間に買っている電力が減っていることで、電気代が下がっていることを実感してもらう必要があるのです。
ポイント③：奥様には「プレゼント」を渡して褒める！
詳細は以下です。
◆旦那様には数字、奥様にはプレゼントを使って褒めるのがベスト！
旦那様に対して褒める際は、先述の通り、数字（発電量・売電量など）を使って褒めることがベストです。
一方で、奥様に対して褒める際は、目に見える「プレゼント」を渡して褒めることがベストです。
なぜかというと、太陽光発電の設置の決裁者だったかどうかで、数字がピンと来るかどうかが大きく異なるからです。
一般的に、奥様は太陽光発電の最終決裁者ではないケースが多く(旦那様が意欲的に話を進めているケースが多く）、設置当時も細かいシミュレーションの数字を見ていないことが多いです。
そのため、数字よりも目に見えるプレゼントの方が、「褒められている」実感を得やすいのです。
より効果的に実施するために、プレゼントにもこだわる必要があります。プレゼントのポイントは「特別感のある日用品・消耗品」を「ラッピングして渡す」ことです。普段使えるものだが、少し高くてなかなか手が出せない物が喜ばれます。高級出汁や高級ティッシュなどが鉄板アイテムとなっています。
また、必ずラッピングする必要もあります。一目見た瞬間に、それが「プレゼント」だと分かってもらう必要があるからです。
このプレゼント作戦では、「太陽光発電を買って良かった！」まではいかなくても、「プレゼントも貰えたし、旦那の判断は間違っていなかったのだ」とご理解頂ければ十分です。
このように太陽光発電の購入判断をご納得頂ければ、蓄電池の購入判断でも「旦那に任せておけば大丈夫だろう」と思ってもらえるので、クロージング時に奥様からの反対を防ぐことができるからです。
是非、実践してみてください！
┌【２】直近のセミナー開催情報─────────────────────┐
【NEW!】＜産業用太陽光＞
<9/24,26>法人太陽光完全攻略セミナー
【NEW!】＜家庭用蓄電池＞
<9/25,27>蓄電池販売ビジネスモデル完全公開セミナー
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【NEW!】＜産業用太陽光＞
<9/24,26>法人太陽光完全攻略セミナー
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≪開催概要≫
大阪会場：9月24日（火）13:00～16:30＠船井総研 大阪本社
東京会場：9月26日（木）13:00～16:30＠船井総研 東京本社
＜7月31日までにお申込みください！＞
FIT終了後の産業用太陽光市場で今後過熱していく「自家消費型市場」を勝ち抜くために、「具体的に何をやれば良いか」をお伝えさせていただきます。
大阪・東京会場とも参加定員が40名と限りがあり、早期に満席となることが予想されます。
確実にご参加頂くために、ぜひ7月31日までにお申込みをお願いいたします。
セミナーのお問い合わせ・お申込みは以下の専用ページをご覧ください！
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【NEW!】＜家庭用蓄電池＞
<9/25,27>蓄電池販売ビジネスモデル完全公開セミナー
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≪開催概要≫
大阪会場：9月25日（水）13:00～16:30＠船井総研 大阪本社
東京会場：9月27日（金）13:00～16:30＠船井総研 東京本社
＜7月31日までにお申込みください！＞
今回は11月の卒FIT直前ということもあり、多くの方からのお申込みが殺到することが見込まれます。大阪・東京ともに定員はわずか40名となっておりますので、早期に満席になる恐れがあります。
確実にご参加頂くために、ぜひ7月31日までにお申込みをお願いいたします。
セミナーのお問合せ・お申込みは以下の専用ページをご覧ください！
https://lpsec.funaisoken.co.jp/renewable-energy/039123_lp/index.html
本日もお読みいただき、誠にありがとうございました。
