太陽光OB客がライバルに取られる!?蓄電池販売立ち上げ直後の企業が陥る3つの落とし穴

【住宅用太陽光・蓄電池】知っていれば怖くない!集客・商品・評価制度でよくある失敗事例

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【毎週火曜日発行】船井総研　再生エネルギーグループ

皆さま、平素よりメールマガジンをご購読いただき、誠にありがとうございます。

8月20日号では以下の内容でお送りさせていただきます。

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【1】今週の事例特化型メルマガvol.120＜住宅用太陽光＆蓄電池＞

■太陽光ＯＢ客がライバルに取られる?!蓄電池販売立ち上げ直後の企業が陥る３つの落とし穴

【2】直近のセミナー開催情報

＜産業用太陽光＞

【9/24,26】法人太陽光完全攻略セミナー

＜家庭用蓄電池＞

【9/25,27】蓄電池販売ビジネスモデル完全公開セミナー

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【1】今週の事例特化型メルマガvol.120 <住宅用太陽光&蓄電池>

■太陽光OB客がライバルに取られる?!立ち上げ直後の企業が陥る3つの落とし穴

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8月20日号、27日号では「蓄電池販売の立ち上げで成功・失敗した事例とそのポイント」について、2週にわたってご紹介致します。

◎『太陽光ＯＢ客がライバルに取られる?!立ち上げ直後の企業が陥る３つの落とし穴』

≪ざっくりまとめると…≫

・「5種類以上」のメーカー・製品をラインナップしてしまう

・売り方を習得する前に「チラシ」を入れてしまう

・自社営業マンの「クローザー」を過大評価してしまう

≪以下　詳細内容≫

◆「5種類以上」のメーカー・製品をラインナップしてしまう

最近では産業用太陽光・リフォーム・ＬＰガス販売等を中心事業にされてきた企業様でも「今年から蓄電池に取り組みたい」とのご相談を頂くことが増えています。

この市場拡大を契機ととらえ、意欲的に取り組まれる企業様が増えるのは我々としても非常に嬉しいことなのですが、「その立ち上げ方だと失敗してしまうのではないか…」というケースが、残念ながら散見されています。ここで出遅れてしまうと、例えば自社の太陽光ＯＢ客に提案しようと思っても、すでに他社が販売する蓄電池が設置されている…ということになりかねません。

代表的なそのケースとして、最も多いのは「商品ラインナップを一気に拡充してしまうこと」です。

住宅用太陽光やリフォーム商材の販売店目線で考えれば、「品揃えが豊富なこと」自体がお客様にとって一つの訴求ポイントとして働きますが、残念ながら蓄電池はそうではありません。

未だ国内の総出荷台数は20数万台、戸建て住宅の設置率は1％にも満たない市場ですから、お客様のニーズは商品ラインナップほどに細分化しているとは考えにくく、実際に日本一の販売数を誇る企業でも、取扱いメーカーは数種類に限られています。

各メーカーの幅広い情報を知っておくことは重要ですが、肝心なのは「お客様に選択・決断させ切るだけの深い知識」です。たとえ1，2種類に絞ったとしても、「この商品を絶対におススメする理由」を強く営業の方がお伝えできる商品構成を取るべきです。

◆売り方を習得する前に「チラシ」を入れてしまう

次に多い失敗事例は「取りあえずチラシを入れる」というマーケティング施策です。本メールマガジンでも再三お伝えしてきている通り、蓄電池のニーズが顕在化してきた中で、チラシ・ＤＭ等の反響を取る手法は有効になりつつあります。

ただし、これが十分に機能するのは、あくまで「蓄電池販売の実績のある会社」に限られます。

問い合わせをしてくるお客様は「慎重で、十分な知識が得られてから対応する」というお客様ですから、最近発表された「電力会社の電気を仮想的に預かるサービス」や、「リチウムイオン以外の蓄電池について」等、やや専門的なことまで聞いてきます。「蓄電池が売れた」という事実が無い状態で、得られた反響に十分な対応を取ることはほぼ不可能です。

自社顧客、地元の提携企業の顧客、個人的なお知り合い‥売り先はどこでも構いませんが、「数件でいいから実績をまず作る」ことが最優先ですべきことであり、その前のチラシは「反響は来たけど1件も売れなかった・・・」という結末を迎える可能性が極めて高いのです。

◆自社営業マンの「クローザー」を過大評価してしまう

3つ目は社内における評価軸の設定で、「売ってきた人」を褒めすぎてしまうことです。いわゆる「有力企業」、月に50台以上売れているような販売店様の中では、もはや「蓄電池の契約を取ること」よりも「夫婦揃い、話を聞いて貰う場の設定」の方が、難易度が高くなっています。

実際にお客様にアプローチをし始めた方の中でも、「場の設定さえすれば意外とすんなり売れるな・・・」という感覚をお持ちの方も多いのではないでしょうか？

言い換えれば、「蓄電池のクロージング自体はカンタン」だということです。会社として最も価値のあること≒難易度が高いことに報酬を設けるべきだとすると、むしろインセンティブを多くすべきなのは「クローザー」よりも「アポインター」なのです。

このような社内の制度設計・インセンティブは、途中で変更すると、極めて大きなストレスを生みますので、今のうちに実態にあった仕組み作りをおススメします。

次週のメルマガでは「蓄電池販売をいち早く軌道に乗せるポイント」について、成功事例と共にお伝えいたしします。お楽しみに！

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【2】直近のセミナー開催情報

＜産業用太陽光＞

【9/24,26】法人太陽光完全攻略セミナー

＜家庭用蓄電池＞