売電単価14円でも面白いほど売れる!物件販売のポイントを大公開
見せ方が8割!効果的なポータルサイト掲載方法と展示会出展のポイント!
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【毎週火曜日発行】船井総研 再生エネルギーグループ
皆さま、平素よりメールマガジンをご購読いただき、誠にありがとうございます。
10月1日号では以下の内容でお送りさせていただきます。
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【1】今週の事例特化型メルマガvol.126＜産業用太陽光＞
売電単価14円でも面白いほど売れる!物件販売のポイントを大公開！
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＜産業用太陽光＞
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【1】今週の事例特化型メルマガvol.126 ＜産業用太陽光＞
■売電単価14円でも面白いほど売れる!物件販売のポイントを大公開！
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2019年度も10月を迎え、今期の事業の追い込みや来期の事業構想を練られている会社様など様々あると思いますが、どの会社様も来季以降注目されていることとしまして今年度の14円案件、また来年度の売電単価で太陽光の販売が可能なのかということです。
今週と次週の2週に渡って今年度の14円案件、と来季の売電単価の案件の販売方法についてお伝えさせていただきます。
≪ざっくりまとめると…≫
◆2019年度の各EPC事業者様の販売動向
◆問い合わせ件数倍増! 効果的なポータルサイトへの掲載方法!
◆大量の顧客を1日で獲得! 展示会出展で抑えるべきポイント!
≪以下 詳細内容≫
◆2019年度の各EPC事業者様の販売動向
まず始めに、2019年度の販売店の販売動向についてご紹介させていただきます。
一口に販売店の動向といっても括りが大きすぎるので今回は、各販売店様が「どのような方法で販売されているのか?」といった物件販売のチャネルについてご紹介させていただきます。（2019年5月弊社実施のヒアリング結果参照）
2019年度現在、利用されている販売チャネルの順位としましては、
1位：ポータルサイト 25%
1位：OB顧客へのアプローチ 25%
3位：紹介（銀行） 18%
となっております。現状「ポータルサイト」と「OB顧客へのアプローチ」をメインチャネルとして利用されている会社様が50%を占めている結果となりました。
ポータルサイトは新規顧客への販売、OB顧客へのアプローチは既存顧客への販売となりますが、前者のポータルサイト掲載については、競合が徐々に増えており、後者のOB顧客へのアプローチでは3基目、4基目のお客様に融資が付きづらくなっている状況です。
この様な状況下で来季以降物件を販売していくためには、既存の販売チャネルの販売方法の見直しと新たな販売チャネルの開拓が必要となります。
事項ではポータルサイトでの効果的な掲載方法と新たな販売チャネルである展示会出展へのポイントを説明させていただきます。
◆問い合わせ件数倍増! 効果的なポータルサイトへの掲載方法!
前項でお話しさせていただきましたポータルサイトへの効果的な掲載方法についてご説明させていただきます。
ポータルサイトへ効果的な掲載のポイントは効果的なキャッチ文章（案件名）を付ける事です。
物件掲載時の案件名がサイト閲覧者の目に触れる最初の機会となりますので案件名の設定が最も重要な部分となります。
設定できる案件名には各ポータルサイト文字数制限がありますので、案件名を付ける際は必要情報に優先順位を付けて案件名を設定します。
案件名に含む情報の優先順位は以下の通りとなります。
1：地域
2：表面利回り
3：発電所容量
4：販売価格
5：その他オプション（出力保証・フルローンの可否など）
＊売電単価が18円以上の案件であれば、売電単価と売電収入も優
先的に記載しましょう。
上記の内容を考慮すると「伊勢市!表面利回り10.56%!99.0kW【2,368万円】フルローン可能!」といった様な案件名となり、一目で案件の内容が分かるタイトルになります。
反対にNGなタイトルは自社独自の物件管理No.を含んでいたり、必要最小限の情報のみ記載しているといったパターンです。
これでは全く物件の中身がイメージ出来ず問い合わせをいただくことは難しくなります。
◆大量の顧客を1日で獲得! 展示会出展で抑えるべきポイント!
次にご紹介させていただきますのが、新規顧客獲得のための展示会出展のポイントとなります。
前項でお話しさせていただきました様に既存のOB顧客への販売は融資付けが難しくなっております。
また売電単価が下がる中で太陽光玄人投資家が太陽光に向ける視線は厳しくなっておりますので、これからの販売戦略として新規顧客（太陽光素人）獲得は必須となります。
そこで新規顧客（太陽光素人）と出会う絶好の機会が展示会となります。
特に毎年東京ビッグサイトで開催されている資産運用EXPOは全国の投資家（太陽光素人）が一度に集まる場となっており、この様な展示会で集客を最大化し新規顧客（太陽光素人）を獲得することで来季以降の販売体制を構築しましょう。
さて本題に入りますが、大量に顧客を獲得する展示会出展のポイントは以下の通りとなります。
(1)ゴールから逆算し、当日のOPを組む
(2)集客を最大化させるブースレイアウトを作成する
となります。
(1)については、まず初めに当日の顧客層を分類し、それぞれの当日のゴールを設定します。
顧客層A（買取り意思あり） 当日のゴール：「信販申し込み用紙記入、物件予約シート記入」
顧客層B（買取り意思なし） 当日のゴール：「名刺獲得」
上記の様なゴール設定となります。
A顧客の当日のゴールの最大化は勿論のこと展示会で重要なになるのはB顧客の当日のゴールである「名刺獲得」の最大化となります。
名刺獲得数を最大化させるために「名刺読み取りバーコードリーダー」「コンパニオン」を手配し、名刺獲得枚数を最大化させます。
次に(2)の集客を最大化させるブースレイアウトについてお話しさせていただきますが、集客を最大化させるレイアウトの特徴は以下の通りとなります。
・広い間口
特徴：ブースの入り口を出来るだけ大きく構え、来場者をブースへ入り易くします。
・目立つデザイン
特徴：壁面の文字のフォントを最大限まで大きくし、最も目立つ色である赤色ベースで作成することにより目立つデザインにします。
・明確な集客導線
特徴：ブース入口には大きな看板で目を引くキャッチ（例：利回り10%以上、シークレット物件多数）を記載しますが、ブース内部にはより詳細な内容（例：太陽光発電を選ぶべき理由、20年間の収支シミュレーション）を記載し、キャッチからブース内への誘導をスムーズにします
上記の様に展示会出展の際には、展示会出展のポイント(1)と(2)を考慮し展示会出展を進めることが重要となります。
次週では、「370件以上の物件データから見る14円案件の売り方の極意!」と題しまして14円案件を販売する際に抑えておくべきポイントについてご紹介させていただきます。
本日もお読みいただき、誠にありがとうございました。
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【2】直近のセミナー開催情報
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本日もお読みいただき、誠にありがとうございました。
