潜在法人顧客への効率的なアプローチ方法

≪法人自家消費≫営業費用5,000円で見込み案件獲得!

_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/

【毎週火曜日発行】船井総研　再生エネルギーグループ

皆さま、平素よりメールマガジンをご購読いただき、誠にありがとうございます。

12月3日号では以下の内容でお送りさせていただきます。

_/_/_/_/_/_/目次_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/

今週の事例特化型ﾒﾙﾏｶﾞvol.134＜産業用太陽光&蓄電池＞
潜在法人顧客への効率的なｱﾌﾟﾛｰﾁ方法

_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/

日々の営業活動において、売上アップを実現していくためには、新規開拓は欠かせないものとなっております。

人員強化、チラシ、DMなど様々な集客媒体を活用している会社様もあると思います。

その中で、過去に名刺交換したのに、その後取引に繋がっていない企業情報はありませんか？

本日は、このような社内で眠っている名刺情報の活用方法、潜在法人顧客へのアプローチ方法についてご紹介したいと思います。

≪ざっくりまとめると…≫

●マーケティングオートメーションで見込客を数値化
●マーケティングオートメーションで集客を最大化させる方法

≪以下　詳細内容≫

●マーケティングオートメーションで見込客を数値化

そもそも、名刺交換した企業を大きく5つに分けると以下のようになります。

（１）取引頻度の高い顧客
（２）取引頻度の低い顧客
（３）直接問い合わせをした顧客
（４）展示会やセミナーで名刺交換した顧客
（５）その他紹介等で接点を持った顧客

このうち（１）、（２）は既に取引をしている名刺情報、（３）～（５）は未取引の名刺情報です。

この（３）～（５）の中には、いわゆる潜在法人顧客が多く存在し、名刺情報の活用情報に困っている場合があるのではないでしょうか？

ある太陽光販売店様でも、これまでセミナー等でも名刺情報を交換しますが、その後の取引にはなかなか発展していかないことも多いです。

このようなケースの背景として見られる要因は
「本来フォローすべき人に」
「本当に提案すべき商材を」
「フォローすべきタイミングで」
フォローできていないことが挙げられます。

このような潜在法人顧客へ効率的にアプローチできる方法が「マーケティングオートメーション」（以下MA）です。

MAとは、「見込み顧客とのコミュニケーションをスコア化できる」ツールです。

一例として「メルマガ配信」をご紹介します。

MAでは、メルマガを配信できますが、メルマガを受け取った方の開封の有無、文面につけられているURLのクリックの有無を把握できるだけでなく、数値として評価（＝スコアリング）することができます。

つまりMAを使ってメールアドレスを配信、あるいはWEBサイトの運用を行うことで、「いつ」「誰に」「何を」提案すれば取引に結び付きやすくなるのか、その判断材料を得ることができます。

こうすることで潜在法人顧客へも効率的にアプローチを行うことが可能になるのです。

●マーケティングオートメーションで集客を最大化させる方法

メルマガ1本で既存の顧客をスコア化できるMAですが、集客を最大化させる方法として2点ご紹介いたします。

（１）見込み顧客へ情報を届けるためのWEBサイトを充実させる

MAに取り組んで、集客効果を上げようとするためには、WEBサイトにアクセスを促し、自社の強みやサービスを持っておくことが重要です。

企業様によっては自社サイトとは別に「ソリューションサイト」と呼ばれる、技術的な情報が多く掲載しているサイトを持ち、そのサイトを経由して問い合わせを獲得しているケースも見られます。

「自家消費型太陽光発電」であれば、「電気代削減効果」、「節税効果」、「補助金内容」などといったメリットをしっかり訴求できているか、WEBサイトには必ず掲載しておくべきです。

（２）スコアの高い顧客情報を営業担当者へ確実に渡し、営業を掛けてもらう

メルマガは「送りっぱなし」では、何の意味もありません。

先述の通り、MAでは、メルマガの開封の有無、WEBサイトへのアクセスの有無をスコア化することが出来ます。

そこで、「スコアが〇点以上」というように、基準を決めておき、基準以上になっている顧客情報を営業マンへ確実に渡し、営業活動を行ってもらうという工程が重要になります。

法人向け自家消費型太陽光発電の販売活動を推進している企業様では、上記の2点を実践し、アプローチしたところ、お客様から「自家消費型太陽光発電を提案してほしい」という逆提案を引き出すことが出来ました。

全国的な人材不足が叫ばれる中、法人営業では、属人的な営業の廃止、効率的な営業方法の実践が求められています。

MAツールは安いもので、月額5,000円から始められるものもあります。

是非一度、実践してみてください。

再生エネルギーグループでは、法人向け太陽光集客の事例を随時公開しています。

併せてご覧ください。

本日もお読みいただき、誠にありがとうございました。