蓄電池を買うのは奥様!?成約率向上のカギは奥様のグリップ

【必読】蓄電池成約率向上のための奥様へのアプローチ手法とは?
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【毎週火曜日発行】船井総研　スマートエネルギーグループ

皆さま、平素よりメールマガジンをご購読いただき、
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3月17日号では以下の内容でお送りさせていただきます。

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【1】今週の事例特化型メルマガvol.148<住宅用太陽光＆蓄電池>
蓄電池を買うのは奥様!?成約率向上のカギは奥様のグリップ

【2】直近のセミナー開催情報

＜産業用太陽光＞
【3月24日、26日】
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https://lpsec.funaisoken.co.jp/renewable-energy/053990_lp/

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【2020/3/2(月)～3/31(火)開催のセミナー】
WEB開催に変更させていただきます。（ご来場による開催は
ございません）
※対象のセミナーにお申し込みをいただいたお客様に対しては、
担当者から順次、電話・メール等により、閲覧方法等につき
ご案内をさせていただきます。

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【1】今週の事例特化型メルマガvol.148<住宅用太陽光&蓄電池>
蓄電池を買うのは奥様!?成約率向上のカギは奥様のグリップ
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このメルマガ内でも何度か、蓄電池商談において「夫婦2人の
揃った両面商談」が不可欠であるとお伝えしてきました。業界内
ではこの「両面商談」は常識とも言える商談の鉄則になってきまし
たが、最近になって「両面で設定したが片方から断られてしまう」
という問合せを良くいただきます。

では、皆様少し考えてみてください。
蓄電池商談において、下記2つの失注パターンではどちらが
多かったでしょうか？

　【1】奥様には納得いただけたが、旦那様に最後断られた。
　【2】旦那様には納得いただけたが、奥様に最後断られた。

どうでしょうか。【2】と答えた方が多いかと思います。実際【2】
のパターンがほとんどです。つまり、蓄電池の商談のキーマン
は”意外と”奥様の方であり、多くの営業マンはそのキーマンを
ないがしろにしがちなのです。

≪ざっくりまとめると…≫

●STEP1:まずは奥様の「商談を聞く必要性」を明確に！
●SETP2:奥様の主体性を高めるために奥様を褒める！

≪以下　詳細内容≫

●STEP1:まずは奥様の「商談を聞く必要性」を明確に！

両面商談で設定が出来ていても、いざ商談になると奥様の途中退
席家、集中していなかったことにより奥様からの同意が得られず
失注、といったケースは往々にしてあります。途中退席や集中し
て話を聞いていなければ蓄電池の良さを納得出来る訳もなく、最
後の金額だけが残ってしまい失注になるのは当たり前のことです。

この奥様の途中退席は仕方ないことではなく、単に営業マンの奥
様に聞いてもらうための工夫不足です。当たり前のことですが、
奥様は毎日忙しいのです。旦那様は休みの日は予定もなく、むし
ろ暇なぐらいです。暇なので工夫無しでも素直に聞いてもらえま
す。
奥様は違います。洗濯物や晩御飯の準備、お子様のお迎えなど、
休みの日でも考えることは多くあります。工夫無しで1時間以上の
商談に集中してもらえる訳がありません。
この対策としては、些細な工夫ですが奥様に対する「聞く必要性
トーク」が有効的です。

【奥様に商談に興味を持っていただく「聞く必要性トーク」の例】
「今後の太陽光に関する大切なお話なので、奥様もしっかりと
聞いてくださいね！」
「光熱費など、お家のお金のことを管理されているのは奥様です
よね。家の光熱費に関わることなので、しっかり聞いてください
ね！」

●SETP2:奥様の主体性を高めるために奥様を褒める！

2つ目の対策も些細な工夫です。太陽光発電を褒める際・雑談の際
に奥様の「太陽光発電導入への後押し」や「日々の節電意識」に
触れてあげるだけです。
太陽光発電を褒める際・雑談の際の陥りがちなミスの1つに、「物
だけに触れてしまう」ということがあります。特に太陽光発電だ
けを褒めてしまうと、奥様としては「旦那が勝手に設置したもの
が褒められている」程度の認識で他人事になっていることがほと
んどです。これでは奥様にとって蓄電池商談はつまらないものに
なってしまします。
奥様は、そもそも太陽光発電に関しては旦那任せの方が多く、蓄
電池商談も旦那任せにしているケースが多いです。奥様に主体性
を持っていただけなければ集中していただけません。したがって、
奥様に「自分が関わっている太陽光発電の話」と思っていただく
必要があります。

【奥様に主体性を持ってもらうトーク例】
「奥様の後押しがあったからこそ、48円という高単価での売電が
出来ています！奥様のおかげですね。」
「奥様の日々の節電があってこそ、余剰電力量が増え売電収入が
多く得られています！」

また、奥様に対し「環境貢献」や「地域での太陽光普及貢献」な
どを名目としたプレゼントをお渡しするのも効果的です。

蓄電池商談のキーマンは奥様であることを忘れずに、奥様に蓄電
池商談を聞いてもらう些細な工夫を怠らないだけで成約率は上が
ります！是非、実践してみてください。

本日もお読みいただき、誠にありがとうございました。

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【2】直近のセミナー開催情報
＜産業用太陽光＞
【3月24日、26日】≪追加開催決定≫
非FITで低圧野立PVを作る、たった一つの方法セミナー
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≪開催概要≫
●大阪会場:3月24日(火)13：00～16：30
＠船井総研淀屋橋セミナープレイス
●東京会場:3月26日(木)13：00～16：30
＠船井総研東京本社

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本日もお読みいただきありがとうございました。