【法人自家消費】成功している集客とその考え方
集客別反響率と年間集客スケジュールの決め方
_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/
【毎週火曜日発行】船井総研 スマートエネルギーグループ
皆さま、平素よりメールマガジンをご購読いただき、誠にありがとうございます。
4月14日号では以下の内容でお送りさせていただきます。
_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/目次_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/
【1】今週の事例特化型メルマガvol.151<産業用太陽光＆蓄電池>
【法人自家消費】成功している集客とその考え方
【2】直近のセミナー開催情報
＜家庭用蓄電池＞【NEW!】
【5月15日、19日】
★太陽光・蓄電池販売トップ企業に学ぶ！年間1万件のアポを生み出す集客術大公開セミナー
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/053109
＜産業用太陽光＞【NEW!】
【5月18日、22日】
★FIT制度最終年度の産業用戦略
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/060644
＜電気工事会社向け生産性向上セミナー＞【NEW!】
【5月14日、5月21日】
★超人手不足でも会社を拡大させ、残業時間を減らすための生産性革命！
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/058736
_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/
―――――――――――――――――――――――――――――――
【1】今週の事例特化型メルマガvol.151<産業用太陽光＆蓄電池>
【法人自家消費】成功している集客とその考え方
―――――――――――――――――――――――――――――――
法人向け自家消費型太陽光の集客は、これまでの投資家向け土地付き太陽光発電の集客方法とは異なり、即決契約は存在しません。
その上で、上手く集客に成功している企業は、どのように集客を行っているのか、今回は、成功している企業の事例を元にご紹介させていただきます。
≪ざっくりまとめると…≫
●キーマンへアプローチできる仕組みを作る
●成功している企業が実践している2軸の集客
●顧客目線での集客スケジュールを組む
≪以下 詳細内容≫
●キーマンへアプローチできる仕組みを作る
法人向けの集客においては、即決契約はなく、エンドユーザーの社内稟議、予算計画などをクリアしていく必要があります。そのため、商談は複数回に渡り、信頼を勝ち取っていく必要があります。
言い返せば、一度の商談ではなく、中長期的な接点を持っていく中で、エンドユーザーが導入を検討する際にすぐにキーマンへアプローチできる関係性を持っておくことが、受注につなげやすくする方法と言えます。
キーマンへアプローチするためには、まずキーマンが誰なのかを把握しておく必要があります。そのための方法として、「ニュースレターを活用した担当者把握テレアポ」があります。
この方法は、直接アポイントを取り付ける方法ではなく、「事前にキーマンを把握しておく」ことで、その後のアポイント、商談のスピードを上げる狙いがあります。
具体的には、以下のような流れとなります。
(1)ニュースレターを送付する目的で、送付宛のキーマン（省エネ担当者）の名前をテレアポで聞き出す
(2)キーマンを把握できた企業に対しては、ニュースレターを定期送付する
(3)ニュースレターを3か月以上送付した後、直接アポイントを取り付ける
法人向け集客では、企業としての信頼度が受注の可否に大きく影響します。ですから、まず自社が太陽光発電の販売・施工で電気代削減などの省エネ事業を展開していることを認知してもらい、ニュースレターを通じて情報提供を行うことで、信頼度アップにつなげます。
遠回りしているような集客活動になりますが、上手くいっている企業は、日頃からニュースレターなどの状況提供を通じ、エンドユーザーとの接点を多く出来るよう仕組み化しています。
●成功している企業が実践している2軸の集客
キーマンを把握している集客を実践するとはいえ、まずは、すぐに商談を進めていかなければなりませんし、ニュースレターの送付だけでは、営業案件すぐに生まれません。
あくまでも、先述のキーマンに対してニュースレターを定期送付するという方法は、将来に向けた種まきであり、積極的に営業案件を獲得していく集客も実践しなければなりません。
成功している企業では、種まきの集客に加え、積極的に営業案件を獲得する集客の2軸で展開しています。
ある企業では、集客を以下のような2軸で分けています。
【種まき集客】
・ニュースレターの定期送付
・メールマガジンの定期送付
・WEBサイトの無料ダウンロードコンテンツの作成
⇒エンドユーザーの温度感を高める
【すぐに商談を獲得する集客】
・顧客リストへの商談テレアポ
・金融機関などを活用した紹介
・セミナー開催
⇒ニーズを早く顕在化させる又は、既に顕在化している層へのアプローチ
すぐに商談を獲得する集客では、集客テーマを少し変えていくことが必要です。
エンドユーザーの中には、「太陽光発電に興味がない」という層も多く、どちらかと言えば、「電気代を削減したい」、「会社から削減目標を与えられている」等、太陽光発電がどのようなメリットがあるのかを知らないことも多いです。
ですから、太陽光発電のメリットを押すよりも、電気代削減メリットが他の省エネ商材と良い、かつ災害対策や補助金も活用できるというアプローチ方法が良いと言えます。
●顧客目線での集客スケジュールを組む
冒頭で説明した通り、社内稟議や予算計画があることから、決裁までの時間が掛かります。そのため、むやみに集客を仕掛けるのではなく、時期を見計らって集客方法やテーマを変えていくことが重要です。
＜集客時期と集客テーマの例＞
■4月から：補助金をテーマにした集客
前回（4月7日号）のメルマガでもお伝えした通り、4月は補助金が公募開始となります。顧客にとっては、予算計画がある中で、導入費用を下げたい意向も持っており、補助金を活用するなら、この時期にアプローチしておかないと公募期間に間に合いません。中には、例年7月頃に開始される補助金2次公募へ向けて集客するケースもありますが、スケジュールがタイトであり、事前に顧客へ必要資料を依頼しておく等の準備が求められます。
■8月から：優遇税制をテーマにした集客・翌年度の予算に盛り込んでもらう集客
中小企業経営強化税制を活用した一括償却・税額控除などの優遇税制は、2021年3月末までに連系開始することが条件となっています。集客・商談・各種申請・施工のスケジュールを考えると、この時期がギリギリとなります。
また、一般的に3月決算企業では、翌期の予算計画を9月頃から練り始める事が多く、この時期から、アプローチをしておくことで、予算計画に太陽光発電導入できれば、売上計画を作っておくことも出来ます。
法人向け自家消費型太陽光の集客は、集客計画と集客方法が重要です。
特に新規顧客はすぐにアポイントが取り付けられても、結果的に受注になっているケースは少なく、逆に受注になるケースは「以前から知っている企業だった」、「過去の提案を受けたことがある」、「紹介を受けた企業だから」というケースが非常に多く見受けられます。
ご紹介したニュースレターの定期送付も、地道な活動になりますが、太陽光発電を欲している企業自体は現実的に多くなく、まずは認知して、課題に気づいてもらうような仕組みを作っていく必要があります。
ここで信頼を勝ち取ることができれば、結果的に競合対策にもなります。すぐにアポイントを取る短期的な集客に加えて、今回ご紹介したような中長期的な集客戦略を立てて実行してみてはいかがでしょうか。
本日もお読みいただき、誠にありがとうございました。
