新型コロナ影響下でもできる施策２ 営業編
蓄電池営業もオンライン化！？
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【毎週火曜日発行】船井総研 スマートエネルギーグループ
皆さま、平素よりメールマガジンをご購読いただき、誠にありがとうございます。
4月28日号では以下の内容でお送りさせていただきます。
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＊＊＊目次＊＊＊
【1】今週の事例特化型メルマガvol.152<住宅用太陽光＆蓄電池>
新型コロナ影響下でもできる施策２ 営業編
【2】直近のセミナー開催情報
＜産業用太陽光＞
【5月18日、22日】
★FIT制度最終年度の産業用戦略
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/060644
＜電気工事会社向け生産性向上セミナー＞
【5月14日、5月21日】
★超人手不足でも会社を拡大させ、残業時間を減らすための生産性革命！
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/058736
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【1】今週の事例特化型メルマガvol.153<住宅用太陽光＆蓄電池>
新型コロナ影響下でもできる施策２ 営業編
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先週はコロナウイルス対策として集客面でのお話をさせていただきました。今回は営業面での対策に関してお伝えさせていただきます。
≪ざっくりまとめると…≫
●新型コロナウイルスの影響で商談数が減少傾向
●取り入れるべき仕組み１：紹介営業
●取り入れるべき仕組み２：オンライン営業
≪以下 詳細内容≫
●新型コロナウイルスの影響で商談数が減少傾向
昨年の増税以降落ち込んでいた景気の波が新型コロナウイルスの影響でより一層経済は冷え込んでいます。
先行きの見えない状況になりますと多くのご家庭では不測の事態に備えて財布の紐が固くなる傾向にあります。
実際に蓄電池の商談にも、「コロナウイルスでどうなるか分からないから今買わなくてもいいものに出費できない」といった理由からの失注が出始めるなど、影響が出ています。
また、コロナウイルスの影響で隠れがちですが、テスラが大容量の蓄電池を安価で日本でも販売するといった情報も広まってきています。海外資本の安い蓄電池が日本にも流入する中、それに対抗していかなければなりません。
前回のメルマガで複数回の商談で実績を上げている会社様の事例をご紹介させていただきました。もちろん複数回の商談で成果を上げることもできますが、商談の数自体が減っている今、商談できたお客様から成約をいただく重要性も上がっています。
こんな状況で商談できたお客様の1つ1つの商談を大事にして、前日・訪問前に確認の電話をかけるなど丁寧な対応を心がけたいですね。
●取り入れるべき仕組み１：紹介営業
紹介営業は“成熟市場”で取り入れられる営業手法です。
蓄電池市場はまだ成熟とは言えない段階かもしれませんが、この非常時においては通常と同じ施策ではなく、ちょっと視点を変えた取り組みをする必要があります。
力のあるベテランの営業マンの方ですと、この人を紹介したいという人の魅力も含めて、設置いただいたお客様のお知り合いの方をご紹介いただく、ということもあるのではないでしょうか。
今回は営業マンの力によらず、仕組みとして紹介案件を増やしている会社様の事例を紹介させていただきます。
こちらの会社様では、契約になったお客様に対して、紹介シートというものを書いてもらっています。
紹介シートというのは、親族の方、職場の方、ご友人、近所の方……と、名前を書く“枠”を設けたシートです。
契約後という、お客様の蓄電池に対するモチベーションが一番高いタイミングで、お願いすることもポイントの１つです。
「今回〇〇様のお宅では、太陽光の追加投資として、蓄電池を導入いただいてありがとうございます。ちなみに〇〇様のお知り合いの方で太陽光をつけていて、蓄電池に興味がある方はいらっしゃいますか？今回弊社で導入いただくことになったご縁もございますし、もしお話を聞いてみたいという方がいらっしゃったらご説明に伺えればと思います。ご近所だと2軒隣のお家も太陽光がついていましたね……。」
また紹介シートに“枠”を設けることで、誰かを思い出してもらうのではなく、具体的に紹介していただけそうな方を想起していただくことができます。
紹介して下さい、と言い出す営業マンの勇気と、タイミングと工夫でお客様が紹介しやすい状況を整えましょう。
●取り入れるべき仕組み２：オンライン商談
Webでの販売を行っている会社様に、商談もオンライン商談を取り入れている会社様がございます。
また住宅業界や法人様向けの営業ではオンライ商談は多く取り入れられ始めています。
商談に限らず、コロナウイルスの影響で、リモート勤務を余儀なくされ、会議をオンラインで行うといった会社様は増えてきています。
オンライン会議・商談ができるシステムは数多くございますが、コロナウイルス対策を支援するために5月末まで無償提供されているシステムもございます。
普段は初期費用等がかかるシステムを今ならば無料で使用できます。
新しいことに取り組む際にそこにかかる初期費用は気にかかるポイントですが、今だけ無料で導入してみることができますので、今のうちに浸透させるチャンスですね。
最新の技術では、音声や画質もよいシステムができていますし、Wi-Fi下であれば通信の問題で接続が切れるといったこともほとんど起こりません。
URLをクリックするだけで参加できるものもございますので、お客様の手間も起こりません。
またパソコンではなくスマートフォンからでも参加できますので、お客様にとって大きな負担にはならない状況が整ってきています。
オンラインのデメリットである、温度感が伝わりづらいといったことは商談で大きなデメリットとなるかもしれませんが、現在のような状況において、大きなネックとなる「他人と直接会いたくない」というハードルを下げることができます。
商談数が減っている中で、商談数を増やす施策としては一つ面白い仕組みかもしれませんね。
今回は前回に引き続きコロナウイルス対策として営業面に関してお話させていただきました。
弊社としましても全業種向けの新型コロナ対策レポートや業種別のレポートをHPに掲載しております。他業種のものでも参考になる部分はあるかと思いますので、ぜひご参考下さいませ。
太陽光・蓄電池業界の営業のコツは、私どもの過去のメルマガ・ダウンロードコンテンツなどをご覧いただければと存じます。
どんな苦しい局面でも、季節は巡り必ず春は来ます。明るい未来が来ることを信じて今を乗り越えましょう。
