蓄電池の“オンライン商談”でコロナ禍でも商談数維持！
アポが取れない新型コロナ禍でも“オンライン商談” で商談件数維持！
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【毎週火曜日発行】船井総研 スマートエネルギーグループ
皆さま、平素よりメールマガジンをご購読いただき、誠にありがとうございます。
7月28日号では以下の内容でお送りさせていただきます。
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＊＊＊目次＊＊＊
【1】今週の事例特化型メルマガvol.164<住宅用太陽光＆蓄電池>
蓄電池の“オンライン商談”でコロナ禍でも商談数維持！
【2】直近のセミナー開催情報
＜産業用太陽光＞
【8月24日、27日、9月1日】
中古太陽光を、月間10件売買する驚きのシカケ
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/062886
【1】今週の事例特化型メルマガvol.164<住宅用太陽光＆蓄電池>
蓄電池の“オンライン商談”でコロナ禍でも商談数維持！
新型コロナウイルス感染拡大の影響により、アポイントのキャンセル・延期になったというお声をよく耳にします。今回の様な状況でも、営業を行っていくべく、業界を問わず急速に普及し始めているのが「オンライン商談」です。今回は蓄電池販売においての“オンライン商談”成功事例についてご紹介致します。
東京都に本社のある会社様では、テレアポからの商談でビデオ会議の「ZOOM」を用いた「オンライン相談会」の提案でアポ獲得数の増加を図っております。その商談成約率は20～30％と、リアルより少し低い程度で維持しております。今回は、この会社様の“オンライン商談”成功のポイントについてご紹介します。
≪ざっくりまとめると…≫
●いつも通りの商談を行う“アプローチブック”は必須！
●“オンライン商談”の成功のカギはクロージング前にあり！
●“オンライン商談”を取り入れたことの副次的効果
≪以下 詳細内容≫
●いつも通りの商談を行う“アプローチブック”は必須！
蓄電池販売における“オンライン商談”の成功のポイントは、蓄電池商談の成功の型・当たり前に行っていることを、そのままいつもどおりオンラインでやることです。
“オンライン商談”でつまずく会社様の多くが、オンラインならではのアレンジや省略化をしてしまっています。その理由は簡単で、いつも通りの手書きなどでの説明が出来ないからです。
同社では、成功の型・当たり前に行っていることをまとめた紙芝居式のアプローチブックを用いて商談を行っており、“オンライン商談”でもWeb会議システムの資料共有機能や画面共有機能を用いて画面上でアプローチブックを表示させ“いつも通りの商談”を行っております。
オンラインでの会話は互いに「どこの話をしているのか」などのズレが生じやすくなります。アプローチブックを共有することで視覚的な理解が促されるので互いの認識のズレを減らすことが出来ます。
成功の型・当たり前に行っていることをまとめたアプローチブックの作成はオンライン商談だけでなく、今後の事業拡大における人材教育でも属人性を排することが出来る為、オススメです！
●“オンライン商談”の成功のカギはクロージング前にあり！
オンラインでも“いつも通りの商談”を行っていた同社では、「アポ⇒1次商談(アポ固め)⇒2次商談(クロージング)」といった営業フローに関してもいつも通り行っております。1次商談の役割としては「少しは蓄電池の話を聞いてもいいかな」という”ゆるい”アポを固めることです。
営業フローに関しても、基本的にはいつも通りの営業を行っている同社ですが、1点だけオンラインでの工夫をしております。それが、クロージング前に自社パンフレット＆商品カタログ＆見積書の送付です。
この資料の事前送付は、熱が冷めてしまうことの防止と前確の役割を担っており、アポキャンを減らせています。また、お客様に手元の資料を見て頂きながら進めるので、しっかりとお客様に“考えてもらうこと”が出来、一方的な営業になりづらくなっており成約率の維持に繋がっております。最後の契約後の書類関係回収のみ、お客様宅へご訪問し行っております。
●“オンライン商談”を取り入れたことの副次的効果
同社では“オンライン商談”の仕組みを取り入れたことにより、“リアルの商談”にも良い影響がありました。それは、「会社への信頼性・安心性」の向上と「リアル商談も含めたアポ率向上」です。
アポ取りでは“オンライン商談”か“リアル商談”かの選択制を取っていることにより、「しっかり対策している会社ね」と会社への信頼性・安心性の訴求が出来ております。
信頼性以外でも、選択制にすることにより、「こんなタイミングに会いたくない」等の商談自体への断り文句を切り返すことが出来、「どうせ聞くならリアルがいい」とリアルでの商談数向上へ繋がっております。また、コロナに関係なく「以前からの会えていなかったお客様層」にも商談を行えるようになっております。
オンラインでの営業手法が固まれば新型コロナ収束後も稼働効率向上の施策等に活かせるうえに大きな副次的効果もあります。このタイミングに構築しておく価値は十分にあります！
本日もお読みいただき、誠にありがとうございました。
【2】直近のセミナー開催情報
＜産業用太陽光＞
【8月24日、27日、9月1日】
中古太陽光を、月間10件売買する驚きのシカケ
2020年も後半戦に差し掛かり、来年度のF I T制度がどうなるか不透明な中、このハザマの時代にどのようなビジネスモデルに取り組めばいいのか、お悩みの方も多くいるかと存じます。そのような声にお応えすべく、今後市場が拡大すると予測される“中古発電所売買”について、お伝えするセミナーを開催させて頂きます。この数か月、コロナの影響で資金繰りが厳しくなり、“発電所を即現金化したい”という事業者が数多く増えてきています。中古発電所の買取を行うのであれば、まさにこの8月以降は狙い目の時期となっています。どうすれば発電所が集まり、そして収益化ができるのか、この波にいち早く乗る方法について、本セミナーにて徹底解説させて頂きます。
≪開催概要≫
8月24日（月）13：00～16：30@船井総研淀屋橋セミナープレイス
8月27日（木）13：00～16：30@ウェブ開催
9月1日（火）13：00～16：30@船井総研五反田オフィス
≪7月31日までにお申し込み頂ければ、お席を確約させて頂きます！≫
今回のセミナーでは、近年注目が集まっている「中古発電所売買」に関して取り上げた内容となっております。各会場お座席が30席と限られているおります為、即満席になることが予測されます。
7月31日までにお申し込みを頂いたお客様には、お席を確約させて頂きます。それ以降にお申込みを頂いた場合、誠に申し訳ございませんがキャンセル待ちになる可能性がございます。お早めにお申し込み頂けますよう、よろしくお願い致します。
