【自家消費PV営業】売れている会社の営業トークとは
明日から使える商談時の「必須」トーク公開！！
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【毎週火曜日発行】船井総研 スマートエネルギーグループ
皆さま、平素よりメールマガジンをご購読いただき、誠にありがとうございます。
10月6日号では以下の内容でお送りさせていただきます。
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＊＊＊目次＊＊＊
【1】今週の事例特化型メルマガvol.173<産業用太陽光＆蓄電池>
【自家消費PV営業】売れている会社の営業トークとは
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【1】今週の事例特化型メルマガvol.173<産業用太陽光＆蓄電池>
【自家消費PV営業】売れている会社の営業トークとは
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法人向け自家消費型太陽光の参入企業が増えています。
船井総研では、研究会・アカデミーの運営を通じて、全国の企業様より情報交換をさせていただく機会を設けていますが、BtoB向けの営業は「受注まで1年以上かかる」ケースが多く、参入後、2年目で受注し始めている企業様が多いことが分かります。
今回は、実際に受注出来ている企業の営業マンが、どのようなトークをしているのか、紹介させていただきます。
≪ざっくりまとめると…≫
●初回訪問は「デマンド・図面」を貰うことがゴール
●お客様が動いてくれない時の対策
●売れる営業のクロージングトーク
≪以下 詳細内容≫
●初回訪問は「デマンド・図面」を貰うことがゴール
個人向け営業にくらべ、法人向け営業は絶対的な商談件数が少ないです。ですから、お客様との初回アポイントでは、勢いよく売り込みしたくなりがちです。
初回では、お客様側に「気になるから見積書やシミュレーションが欲しい」と思ってもらうことがポイントであり、そのために以下のようなことに気を付けましょう。
- 太陽光発電＝売電（投資）というイメージを変える
- 電気代の仕組み、電気代上昇要因（賦課金など）を理解してもらう
- 電気代削減事例（サンプル）を設備別に用意する
- 補助金、節税制度を活用する場合のスケジュール感を伝える
特に電気代の仕組み、電気代上昇要因（賦課金など）を説明する際には、省エネ商材である空調やLED照明と自家消費型太陽光を比較してみましょう。
単なる「消費電力の削減」だけでは、賦課金が上昇しており、数年後には、電気代が元通りになるケースがあります。つまり根本的な電気代削減にはつながりません。賦課金を削減するためには、再エネ由来の電気を使用するしかなく、太陽光発電を活用しましょう、ということを理解していただく必要があります。
●お客様が動いてくれない時の対策
初回訪問後に「デマンドを貰えない」という相談が多いです。このパターンでは、「担当者が納得していない、面倒に感じている」ということがほとんどです。
営業の大原則は「聞き役・相談役になる」です。初回訪問で自分が話したいことを話して満足していませんか？お客様が何に困っていて、提案内容にどう感じているか、を聞き出せていけるよう、会話のバランスを変えましょう。
これから初回商談を迎える方は
・冒頭でヒアリングを徹底的に行う
（申込の背景、予算、導入希望時期、決裁者等）
・提案時に区切りを設けて、質問する
（施設稼働時間、設置屋根の形状など）
既に商談済みの方は
・情報提供やイベント案内をフックに商談の場を設ける
・「いつ頂けますか？」とは聞かず、「社内協議の際に必要な情報はありますか？」と聞く。
●売れる営業のクロージングのトーク
見積書、シミュレーションを提出する際にどのようなことを話していますか？売れている営業マンは、以下のようなことを話しています。
※電気代削減額などはシミュレーションで分かるため割愛
・「今が良い理由」
⇒補助金や優遇税制が来年あるかどうか分からない。
・「お客様からYESを取る」
⇒電力会社からの買電コストより、太陽光発電の電気調達コストが安いですよね？
⇒空調やLEDで同じ電気代削減をするなら、付加価値の高い太陽光発電の方が良いと思いませんか？など
・「早く決裁させる」
⇒金融機関から「エコ私募債」などの低利融資が受けられることはご存知ですか？
以上は一部ですが、単なる電気代削減では、設置費用の安い商材に逃げられます。＋αの付加価値を伝える事と同時に、お客様からのYESを取り、導入しない理由を無くすことが重要です。
今後の商談には、これらを踏まえて、丁寧かつスピード感のある営業活動を進めていきましょう。本日もお読みいただきありがとうございました。
