【厳選!!】蓄電池営業で気を付けるべき４つのポイント（前編）

商談でつい使っていませんか？NGワード・トークを徹底解説！

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【毎週火曜日発行】船井総研　再生エネルギーグループ
皆さま、平素よりメールマガジンをご購読いただき、誠にありがとうございます。
10月20日号では以下の内容でお送りさせていただきます。

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＊＊＊目次＊＊＊

【1】今週の事例特化型メルマガvol.175<住宅用太陽光＆蓄電池>
【厳選!!】蓄電池営業で気を付けるべき４つのポイント（前編）

【2】直近のセミナー開催情報<産業用太陽光>
半永久的に全量野立てが売れる！中古再販モデル遂に登場

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【1】今週の事例特化型メルマガvol.175<住宅用太陽光＆蓄電池>
【厳選!!】蓄電池営業で気を付けるべき４つのポイント（前編）

平素よりメールマガジンをご愛読頂きありがとうございます。いよいよ2020年も残り3か月を切りました。年末のラストスパートを駆け抜けるためにも、ここで改めて蓄電池営業で気を付けるべきポイントをお伝えしたいと思います。今週と次週と2回に分けてランキング形式でご紹介します。

≪ざっくりまとめると…≫
●失注になるトークの特徴とは
●【第4位】お客様の強い否定発言は受け流すべし！
●【第3位】会話の参加比率とラリー数を意識すべし！

≪以下　詳細内容≫

●失注になるトークの特徴とは

お客様に蓄電池の営業をする際、みなさまは普段どんなことに気を付けていますか？
本日は営業マンの生の音声データを20～30本聞き、徹底的に分析をしていくなかで分かったNGワード・トークの特徴をお伝えしたいと思います。先に結論をお伝えすると、「ふとした瞬間にお客様の信用を損ねるトークをしている」ことがその特徴となります。

この分析結果を踏まえ、今回は蓄電池営業で気を付けるべきポイントをランキング形式で４つご紹介したいと思います。前編ではそのうち２つをお伝えしますので、最後までお読みいただければ幸いです。

●【第4位】お客様の強い否定発言は受け流すべし！

蓄電池営業で気を付けるべきポイント第4位は、「お客様の強い否定発言は受け流す」ことです。

お客様にお会いした際、初めから「蓄電池は必要ない」と断りを入れられた経験、営業マンなら一度はあるかと思います。そうした場面にあった時、どのような切り返しをされていますか？このようなケースにあった音声データを分析すると、失注に繋がるトークには、「相手の否定発言を繰り返し肯定する」という特徴がありました。

人は「一貫性の原理」というものを持っています。これは自身の発言や行動、態度などを（なるべく）一貫したいという心理を指します。例えば、「何となく観たドラマを面白くないと思いつつ、最後まで観てしまう」といったケースが挙げられます。

蓄電池営業でも同様に、このような心理状態になることがあります。失注に繋がるトークでは「蓄電池は必要ではない」といったお客様の声に対して、「そうですよね」や「やっぱり値段が気になりますよね」といった同意がよくみられます。このような発言を繰り返すことによって、「一貫したい」気持ちがより強化されてしまい、後から巻き返すことが非常に困難になります。

逆に、受注に繋がるトークではこのような強い否定発言を受け流すようにしています。具体的には、「それでも今、蓄電池を導入する人がすごく増えておりまして・・・」などYES₋BUT法や第三者話法を用いて切り返しています。

●【第3位】会話の参加比率とラリー数を意識すべし！

蓄電池営業で気を付けるべきポイント第3位は、「会話の参加比率とラリー数を意識する」ことです。

失注に繋がるトークでは、営業マンが一方的にお客様に商品説明をしているケースが多く見られました。こうしたケースではおよそ6割が失注に繋がっていました。逆に受注に繋がるトークは、お客様からの発言や質問回数が多いのが特徴です。

アポイントを取れたお客様はたとえ1%でも「蓄電池が欲しい」と思っている人です。したがって、商談において「蓄電池が欲しいという気持ち」を最大化させることが重要となります。その気持ちが大きくなればなるほど、発言や質問回数は増えていきます。

この「気持ち」は下記の２つに正比例します。

①お客様の会話の参加比率
②営業マンとお客様との会話のラリー数

営業マンの説明に対する理解度、関心度は聞き手の発言レベルで観察するしか方法はありません。なので、沢山言葉を交わすことで次第に買う気にさせるのが正攻法となります。

具体的には、①参加比率は「営業マン：お客様＝6 : 4」の比率を意識します。また、②ラリー数（＝「うん」や「そうだね」を除いた能動的な発言回数）を30回できるように意識してみてください。上記の①、②を意識することで「蓄電池が欲しい気持ち」を最大化させることがポイントです。

今回は蓄電池営業で気を付けるべきポイントを２つご紹介しました。次週は残り1位と2位をお伝えしますので、ぜひお楽しみください。

本日も最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

【2】直近のセミナー開催情報<産業用太陽光>
半永久的に全量野立てが売れる！中古再販モデル遂に登場

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※本セミナーは終了しました。