【後編】簡単な取り組みだけで契約キャンセルが激減!?キャンセル対策
相見積もり対策としても役立つ簡単な取り組み紹介！
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【毎週火曜日発行】船井総研 再生エネルギーグループ
皆さま、平素よりメールマガジンをご購読いただき、誠にありがとうございます。
11月24日号では以下の内容でお送りさせていただきます。
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＊＊＊目次＊＊＊
【1】今週の事例特化型メルマガvol.180<住宅用太陽光＆蓄電池>
簡単な取り組みだけで契約キャンセルが激減!?キャンセル対策紹介
【2】直近のセミナー開催情報<産業用太陽光 2020年12月9日、14日開催>
【年内ラスト】99％コケない蓄電池事業の始め方は…
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【1】今週の事例特化型メルマガvol.180<住宅用太陽光＆蓄電池>
簡単な取り組みだけで契約キャンセルが激減!?キャンセル対策紹介
今回も先週に引き続き、“契約キャンセル”になってしまう原因と対策をお伝えします。
意外と見過ごしてしまいがちな契約キャンセル率ですが、数字に直接的なインパクトと、営業マンのモチベーションに悪影響を与える重要な数字です。少し意識するだけで簡単に数％の改善は可能ですので、参考にしてみてください。
≪ざっくりまとめると…≫
●他社に価格でひっくり返されるケース
●営業マンが押し売り・お願い営業をしているケース
●キャンセル率を軽視すると、最悪の場合は横領のリスクも！？
≪以下 詳細内容≫
●他社に価格でひっくり返されるケース
まだまだ相見積もりが少ない蓄電池市場ですが、最近増えているのがこの「他社に価格でひっくり返されてキャンセルになるケース」です。契約済みのお宅へ訪問し20万円以上安く再提案、クーリングオフの代行まで行っている会社様もあります。また契約後にお客様自身がネットで蓄電池の価格を検索し、購入価格とネット販売価格を比較しキャンセルに至るケースも多々あります。
このケースでキャンセルに至る理由は明確で、価格以外の付加価値がなく価格勝負になってしまっている事です。自社施工など簡単な付加価値は既に提供している会社様が多いと思いますので、さらに価格以外の付加価値に注力されている会社様の取り組みを紹介します。
最近、増えている価格以外の付加価値提供の取り組みは「自社オリジナルの24時間駆け付けサービス」です。
具体的なサービス内容は、水漏れや鍵の紛失などお家のトラブルへの「駆け付けサービス」、突然の病気やケガの「医療相談サービス」などを24時間3 6 5日提供しております。この様な価格以外の安心性サービスを提供する事で「うちは安さがウリではない」「完工後も安心して長く付き合える会社」という事をお客様に納得していただけ、価格勝負になりにくくキャンセル率低下に繋がります。
人員不足やコストの問題で、自社での実践は難しい会社様が多いかと思いますが、住宅お引渡し後のアフターサポートとして住宅トラブルの応急処置を当社サービスが24時間365日代行してもらえる会社様に依頼する事で、誰でも実践可能です。サービス名・パンフレットまで自社オリジナルで作成していただける代行会社様もあります。
●営業マンが押し売り・お願い営業をしているケース
意外と多いのが押し売り・お願い営業になっているケースです。その場では押し売り・お願い営業で成約にはなる場合がありますが、蓄電池は不要不急の高単価商材ですので、そのような営業ではキャンセルになってしまうのが必然です。そもそもの蓄電池訴求トークがズレていて押し売りせざるを得ないか、お願いグセが付いてしまって主導権がお客様にある事が原因ですが、営業マン本人は知らぬ間にこのミスに陥っていて気付かない場合がほとんどです。
このケースの改善には商談音声のチェックとロープレしかありません。ともに手間がかかりますが、結果として契約率向上・キャンセル率低下に繋がり売上は増加します。実際に月販1 0 0台以上の有力販売店の多くで商談音声チェックと、週1度以上のロープレを行っています。
●キャンセル率を軽視すると、最悪の場合は横領のリスクも！？
本当に万が一ですが、キャンセル率を軽視すると営業マンの横領が発生する危険性が高まります。あまり考えたくはありませんが、営業マンがお客様から現金を受け取ったのちに、会社には「キャンセルになった」と伝え、代金を持ち逃げするケースも実際にあります。この様な事があれば数字だけでなく会社の信頼性まで崩れてしまいます。
契約後のサンキューコールを営業マン以外から実施する事も効果的です。最悪の事態を事前防止・早期発見する事が出来ます。また契約のお礼をお伝えする事で、接触頻度を保て信頼性も向上しキャンセル率の低下にも繋がります。そもそも現金取引を認めず、銀行取引などに限定していれば発生しにくいリスクですね。
2週に渡ってキャンセル対策をご紹介しましたが、全て簡単に実践出来るうえ効果は大きいです。是非実践してみてください。
本日もお読みいただき、誠にありがとうございました。
<家庭用蓄電池 2020年12月9日、14日開催>
【年内ラスト】99％コケない蓄電池事業の始め方は…
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※同一内容での開催となりますので、お好きな日程をお選びください。
12月9日（水）13:00～16:30＠ウェブ開催
12月14日（月）13:00～16:30＠ウェブ開催
※本セミナーは終了しました。
