2021年でもチラシで蓄電池が売れる！？販促事例紹介

ポイントは蓄電池を記載しないこと！？

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【毎週火曜日発行】船井総研　再生エネルギーグループ
皆さま、平素よりメールマガジンをご購読いただき、誠にありがとうございます。
1月19日号では以下の内容でお送りさせていただきます。

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＊＊＊目次＊＊＊

【1】今週の事例特化型メルマガvol.186<住宅用太陽光＆蓄電池>
2021年でもチラシで蓄電池が売れる！？販促事例紹介

【2】直近のセミナー開催情報<産業用太陽光>
コロナ禍でも法人自家消費が売れた会社から学ぶセミナー
<家庭用蓄電池>
訪販会社から太陽光OBを「守る」戦略公開！

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【1】今週の事例特化型メルマガvol.186<住宅用太陽光＆蓄電池>
2021年でもチラシで蓄電池が売れる！？販促事例紹介

新型コロナウイルス感染拡大の第３波の真っ只中ですね。2 0 2 1年もコロナと付き合っていく必要がありそうです。
新型コロナウイルスが各業界に与えた影響は多くありますが、エネルギー業界では集客面の変化が特に大きい影響の1つです。在宅率の向上をチャンスと捉え業績を上げた会社様がいる反面、「新規訪問営業を行っているがお客様がインターホン越しでしかを聞いてくれない」などのご相談も多く頂きました。
そこで今回はコロナ禍でも集客が順調であった、チラシやダイレクトメールといった販促物での集客事例をご紹介します。

≪ざっくりまとめると…≫
●新聞折込チラシでも蓄電池はまだ売れる！
●チラシ集客のポイントは「蓄電池チラシ」にしないこと！？
●オール電化チラシ集客を最大化するポイント

≪以下　詳細内容≫

●新聞折込チラシでも蓄電池はまだ売れる！

販促物の王道とも言える新聞折込チラシですが、こと蓄電池販売においては効率のいい集客手法とは言い難いのが現状です。5万部の折込で反響が1件しかないといった失敗事例もよく耳にします。チラシ集客が蓄電池販売において効率的ではない理由は以下の3点です。

ターゲットである太陽光設置住宅が折込数の10％程度しかない
販促費が高額（約30万円～）
蓄電池への明確なニーズが薄い・既に営業されている

つまり、チラシ集客では太陽光設置住宅に効率的にアプローチできないうえ、蓄電池へ明確なニーズを持っておらず反響が見込めないケーズがほとんどなのです。
今回ご紹介する事例は、この様にチラシ集客が難しい中でもチラシで蓄電池を販売した東北の会社様の事例です。

結果としては、下記の通りです。
折込10万部⇒反響35件⇒見積15件⇒売上600万円以上見込み
11月末の折込でしたので、商談が年末年始に差し掛かってしまい確定の数値ではありませんが、販促費約50万円に対して売上6 0 0万円・粗利2 0 0万円を作れています。

●チラシ集客のポイントは「蓄電池チラシ」にしないこと！？

実は、今回ご紹介した会社様のチラシ集客では蓄電池というワードを全く記載していません。チラシの内容は「買い替えキャンペーン」と題しオール電化や省エネエアコン等のリプレイスを目的としたものです。あえて蓄電池集客にしなかったことが成功のポイントとなっています。
蓄電池への明確な需要は少ないのに対し、オール電化の買い替え需要は全国的に見ても明確に高まっています。またターゲット層を太陽光設置住宅から戸建て住宅に広げているため反響数の増加も見込めました。
この企画で蓄電池が売れている理由はシンプルで、オール電化設置住宅での太陽光設置比率が高いためです。この会社様ではオール電化でお問合せ頂いたお客様に対して蓄電池の提案も併せて行っています。実際にお問合せ頂いたお客様のうち3割程度は太陽光設置住宅でした。
蓄電池だけでは反響がとれない顧客層との接点をもてることが、このチラシ最大のメリットとなっております。他社の営業を受けていないお客様への営業のチャンスがあるうえ、その場ではオール電化だけの成約でも、接点を持てていることでそのお客様から問い合わせを頂いたり、こちらからの営業のハードルが低くなるなど今後の見込み顧客作りになります。

●オール電化チラシ集客を最大化するポイント

オール電化のチラシの反響数最大化のポイントは、以下のようなデメリットとメリットを提示することです。また商品価格の記載や補助金情報なども有効的です。

【故障によるデメリット】