【超必見】データで読み解く「営業マンの弱点」とは

自社の営業マンの苦手ポイントを知っていますか？

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【毎週火曜日発行】船井総研　再生エネルギーグループ
皆さま、平素よりメールマガジンをご購読いただき、誠にありがとうございます。
2月16日号では以下の内容でお送りさせていただきます。

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＊＊＊目次＊＊＊

【1】今週の事例特化型メルマガvol.190<住宅用太陽光＆蓄電池>
【超必見】データで読み解く「営業マンの弱点」とは

【2】直近のセミナー開催情報<家庭用蓄電池>
「訪問販売ゼロでも営業1.5名で月販6台を達成できた実話」
<産業用太陽光発電>
「初めての高圧入札＆中古参入～経験ゼロでも安心して参入可能～
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/070790

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【1】今週の事例特化型メルマガvol.190<住宅用太陽光＆蓄電池>
【超必見】データで読み解く「営業マンの弱点」とは

平素よりメールマガジンをご愛読頂きありがとうございます。今回は販売企業における「ヒト」の課題に焦点をあてた内容となっております。100人以上の営業マンのデータから、苦手ポイントをみなさんにお伝えいたしますので、最後まで読んでいただきますと幸いです。

≪ざっくりまとめると…≫
●早期戦力化こそ人材の定着に繋がる！
●自社の営業マンの不得意を把握できていますか？
●データで読み解く「営業マンの弱点」とは？

≪以下　詳細内容≫

●早期戦力化こそ人材の定着に繋がる！

限られたリソースで採用を行う中小企業にとって、例え優秀な人材を採用できたとしても、定着に向けた社内体制が十分に整っていないことがあります。その結果、せっかく採用したにも関わらず、人材が定着しないという問題が多発しております。

こうした「ヒト」の課題は大きく分けると「①定着」、「②採用」、「③幹部育成」に分けられます。2 0 2 0年10月に弊社の勉強会に参加された会員様を対象に、「人材戦略」における自社の課題についてアンケートを取りました。アンケートの結果より、「①定着」が1番の課題だという回答が全体の3 3 %、「②採用」は3 0 %、「③幹部育成」は2 8 %、そして残り9%はその他の回答となりました。各社の課題は上記の3つに集約され、大きく差はないことが分かりました。ですが、やや「①定着」に課題を抱えている会社様は多かったようです。

新入社員が入社してきて最初に躓くのが定着の問題であることは共通のテーマだと言えます。現場からは「とにかく結果が出ない/出るまでに半年以上かかってしまう」、「せっかく結果が出始めた・手ごたえをつかんだかと思えば、すぐ辞めてしまう」といった声を聞きます。

こうした課題を解決するために、まずは「入社半年で2契約/月」を目指してください。人材定着が進めば、その結果、他の課題である「②採用」、「③幹部育成」も上手くいくようになります。当たり前のことですが、早期に成果がでれば仕事が楽しくなり、自然とトークに磨きがかかっていきます。すると、歳の近い先輩社員がモデルとなり、求人に魅力が出てくるようになります。また、お手本となる存在があるからこそ、社内におけるノウハウの共有が進みます。伴って、上司は部下の育成が楽しくなり、マネージャースキルを向上させることができます。

一方で、即戦力化できない教育体制であれば、悪い循環に流れていきます。すぐに結果が出ないため、面白いと思えずモチベーションが一気に下がります。結果、モデル社員が育たず、採用も上手くいきません。人材定着が進まないので、既存の「モデル社員」が歳を取り、新人からすると理想と離れたモデル層となってしまいます。人材採用が上手くいかなければ、役職もあまり変化することもなくなるので、マンネリ化が進むことになります。このように悲観的なシナリオを描かないためにも、即戦力化できる教育体制を整えましょう。

●自社の営業マンの不得意を把握できていますか？

早期戦力化のポイントは2点だけです。1つは「正しいプログラムの徹底」、2つ目は「個人の弱みにカスタマイズした補強」です。今回は特に後者をみなさまにお伝えいたします。

2 0 2 0年10月に実施したアンケート結果では、社内/社外の実施を問わず、短期間の営業プログラム研修を採用している会社様が多かったです。こうしたパッケージ化されたものによって、即戦力化を図るのも1つの手です。ですが、その後のフォローを全体で実施している一方で、個人の不得意を把握せず行っているので、非効率な研修になっている可能性があります。個人の弱点に合わせた教育はどうしても手間がかかってしまいます。ですが、個別対応だからこそ確実に伸ばすことができるのです。

大阪に本社を置くある会社様では、入社半年で5～6本/月の契約アポを獲得する新入社員に育てあげています。この会社様の取り組みとして、1つは営業マンに商談の音声データを取ってもらい、1つ1つにフィードバックしていくこと。その他に、いつでもどこでも勉強してもらえるよう、オンライン動画研修を採用されています。上司と部下双方が弱点を把握できる体制を整えているからこそ、即戦力化に成功されています。

●データで読み解く「営業マンの弱点」とは？

蓄電池営業において必要な知識は大きく分けて3つです。「①背景知識」、「②商品知識」、「③営業知識（スキル）」です。①～③の1つでも知識が欠けていれば、お客様に合った商品提案はできません。ですが100人以上の営業マンのデータを集め、分析したところ、「②商品知識」における「計算問題」に関して苦手傾向にあることが分かりました。

弊社では現在、「再エネサプリ」という業界版動画コンテンツサービスを提供しており、講座最後に知識確認テストを受講いただいております。太陽光発電の導入シミュレーションや光熱費、蓄電池に関する計算問題をテーマとしたテストが用意されていますが、こちらのスコア傾向が低いです。用意しているテストはすべて1 0 0点満点です。他のテスト結果は全国平均70点以上と高い傾向にある中で、光熱費の計算問題では全国平均43点、太陽光に関しては53点といった結果です。

実際に、新人営業マンの話を聞くと、計算問題に苦手意識を持っている人が多くいます。苦手意識を持ったままお客様のもとへ向かうと、いざ質問された時に上手く切り返せなかったり、間違ったことをお伝えしたりする可能性があります。何よりもお客様に合った商品提案ができません。結果、失注に繋がってしまいます。したがって、はやいうちに営業マンの苦手意識を把握し、個人に合わせた教育をすることが即戦力化の近道となります。

前節で取り上げさせていただいた企業様が、具体的に「どのように早期戦力化を実現させたのか」をY o u T u b eにて配信しております。そちらもぜひご覧ください！

【2】直近のセミナー開催情報<家庭用蓄電池>
「訪問販売ゼロでも営業1.5名で月販6台を達成できた実話」