コスト0で反響が来る！自家消費販売におけるWEBマーケティングのポイント

コスト0で反響が来る！自家消費販売におけるWEBマーケティングのポイント

 

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顧客から反響が来る！法人向けWEBマーケのポイント

WEBから月10件以上の法人リードを獲得する最新事例

コスト0で反響が来る！メルマガの活用手法

 

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法人向けの自家消費型太陽光発電の販売は、太陽光発電の規模によって、そのアプローチ方法が異なります。
低圧の需要家に対してアプローチを行うのであれば、商材の単価も低く抑えられるため、テレアポ・訪販のようなアプローチも有効になります。しかし、高圧需要家の場合、受注単価数千万円と高額になることから、同様の販促の方法で受注になるケースはかなり稀です。
 
今回は2回に分けて、”高圧需要家向け”のWEBを活用した王道の受注パターンと、”低圧需要家”に向けたPPAを活用した受注パターンを解説させて頂きます。
 

顧客から反響が来る！法人向けWEBマーケのポイント

高圧需要家向けに自家消費型太陽光発電を販売するためのポイントは、中長期的に顧客との関係を構築することです。その際に、WEBを活用することがとても有効です。
 
まず、法人向けWEBマーケティングの全体像について解説いたします。
 

①SEO対策の強化

新規のお客様との接点を持つことがスタートとなります。
そのためには自社のHPへのアクセスを増やすことから始めます。
これはSEO対策といわれる自社のサイトを検索エンジンで上位に表示させる施策を行う必要があります。主にはユーザーに有益な情報をコラム等で執筆することがその方法として挙げられます。

②ホワイトペーパーによる新規リード獲得

WEBサイトにアクセスしたお客様をホワイトペーパーへ誘導します。
ホワイトペーパーとは顧客の興味・関心・課題をテーマとしてその解決策を「お役立ち資料」などとして提示した資料です。お客様のお悩みを解決する資料をWEBサイトに掲載し、ダウンロードしていただくことでリード（お客様情報）を獲得していきます。

③メールマガジンによるリード育成

獲得した新規のリードに対し、定期的にメールマガジンを配信します。
メールマガジンを通して、お客様に自社のことや太陽光発電のことを知っていただき、お客様の興味・関心を高めていきます。
ここでのポイントは、メルマガを送りっぱなしにしないことです。
メルマガ配信ツールにはだれが、いつ、どのくらいメルマガを見ているかを記録する機能があります。この機能を活用して、どのような方が興味関心をもっているか分析を行います。

④温度感の高まったユーザーへの個別アプローチ

定期的に配信を続けていると、自社の商材に興味があるお客様は毎回メルマガを開封している、または、自社のHPを何度も訪れているなど頻繁に何らかの行動を起こしているお客様がいるはずです。このように温度感が高まっているお客様にはセミナーへの誘導する、個別でご連絡をするなどの方法で商談に持ち込みます。

ここまでが、WEBサイトを活用した商談までの全体像になります。
このように法人向けの自家消費型太陽光発電の販売では、お客様と定期的なコミュニケーションをとり続けることで、お客様の見込み度が最も高まったタイミングで直接アプローチすることができます。
 

WEBから月10件以上の法人リードを獲得する最新事例

ここでは、WEBサイトからの問い合わせを獲得している事例を１つご紹介いたします。
製造業で、わずか半年ほどでサイトへのアクセス数が2倍になり、WEBサイトからのお問い合わせも毎月10件獲得していらっしゃる企業様です。このようにサイトのアクセスを伸ばすことができたポイントは以下の通りです。

＜ポイント＞

１．上位検索させたいキーワードを選定し、そのキーワードに関するコラムを執筆。

→自社のサイトが検索結果の上位に表示されるように優良なコンテンツを増やすことで、まずはサイトへのアクセス数を増やします。

２．WEBサイトのわかりやすい導線づくり

→サイトを訪れたユーザーに分かりやすいサイトの導線設計を作ることでサイトからの離脱を減らします。お問い合わせや資料のダウンロードページはどのページからアクセスしても到達しやすくします。

上記の事例ではお問い合わせをゴールとして設定しておりますが、法人向けの自家消費型太陽光発電のような高額な商材は直接問い合わせにつながりにくいので、問い合わせよりも登録のハードルが低く、ダウンロードしてもらいやすい「ホワイトペーパー」をWEBサイトに訪れたユーザーに対するアクションのゴールに設定することがポイントです。

ホワイトペーパーの内容としては、「電気代削減の方法」や「企業の節税方法」あるいは「SDGsの基本と始め方」などサイトを訪れたユーザーの課題を解決する内容を掲載がより効果的です。
 

コスト0で反響が来る！メルマガ活用手法

ホワイトペーパーのダウンロードで見込み顧客を獲得した後に見込み顧客との関係性を構築するために有効なのが、「メールマガジンの活用」です。
メルマガは直接問い合わせにつながるものではなく、定期的に配信し続けることで、お客様に有益な情報を発信している企業であることを認識してもらい、購入を検討する段階になった際に自社を選択してもらうための施策です。

 

メルマガの配信におけるポイントは以下の通りです。

①月に2回は配信すべし！

メルマガはお客様との大事な接点を作る機会ですので、ある程度コンスタントに配信します。可能であれば、週に1回決まった曜日と時間に配信してください。

②火曜日か木曜日の朝に配信すべし！

開封率が高い曜日は火曜日と木曜日であるという調査結果が発表されています。
そして、配信時間は通勤時間帯の8時頃に配信するとより開封率が高くなる傾向にあります。
また、昼食の時間の12時～13時も開封率は高いので、8時か12時に配信することおすすめいたします。

③タイムリーな内容を発信し続けるべし！

お客様から「ちょうど今こんな情報が知りたかった！」と思ってもらえるような情報を発信し続けることで、購入を検討する際に購入先の候補として挙がってきやすくなります。
実際に、これから公募が始まる令和3年度の補助金をテーマとしたメルマガの配信し、お客様からお問い合わせが発生し、商談へつながっている事例もあります。
このようにタイムリーな情報の発信はお客様からの反響を獲得しやすいです。

 
お客様との定期的な接点を持ち続けることで受注へとつながっていきます！
 
次週は低圧需要家向けのPPAを活用した提案モデルをご紹介いたします！
 
本日もお読みいただき、誠にありがとうございました。