蓄電池の平均粗利率35％超！？高粗利を維持する手法とは
蓄電池の平均粗利率35％超！？高粗利を維持する手法とは
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適正価格の重要性を訴求！高額商品こそ長期の視点を
値段交渉の際は、値引き理由を明確に！
蓄電池価格の相場感はない！？見せるべき数値とは
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先週に引き続き相見積もり市場でも粗利高・粗利率を上げる手法をご紹介します。
適正価格の重要性を訴求！高額商品こそ長期の視点を
相見積もりに負けず高粗利を維持するために重要なことは、「値段の理由」をお客様に知ってもらうことです。どこの販売店でも仕入価格は大きく変わらないこと、安い分サービスが削られていることをお伝えしましょう。
特にご理解いただきやすいサービスの差が、長期間で見たアフターフォローです。自社の販売価格にはアフターフォローが含まれているが、他社は安い分そこのコストを削減していることをお伝えしましょう。実際に太陽光発電で、そのような経験をされているお客様も少なくはないため、効果的なトークです。
アフターフォローの内容としては「災害の時にかけつけてもらえる」「卒FIT時にモード切替をする」「停電時の残量設定もしてくれる」「不具合があれば見てくれる」のようにリスクをイメージしてもらえるよう具体的にお伝えしましょう。
蓄電池は安くとも100万円以上で購入する高額商品です。高額商品だからこそ買ってからの付き合いが重要で、長期で見ると適正価格で売り続けている会社にお願いする方が安心性に付加価値が生まれます。この付加価値をご理解いただければ無理な価格競争に付き合う必要はなくなり、しっかりと粗利を確保出来ます。
値段交渉の際は、値引き理由を明確に！
相見積もり以外にも、お客様からの値引き交渉によって粗利を減らしてしまうケースもあります。ズルズルと値引き交渉をされてしまい粗利率を確保出来ていない営業マンも少なくありません。このケースの場合、お客様に値引きの理由が伝わっていないことが、ズルズルと値引き交渉をされてしまう原因です。
蓄電池は耐久消費財と言われ、1度購入してしまえば長期間買い直すことはない商材です。つまりターゲットとなるお客様は蓄電池を購入したことがない方になります。そのため蓄電池の相場感や最安値などを知らないお客様がほとんどです。相場感を知らないため「もっと安くなるのでは？」とズルズルと値引き交渉をされてしまうのです。
福岡県の会社様の場合、「お客様アンケート＆写真」のHP掲載許可を値引き条件としています。少し高い条件をあえてお客様に求めることで、お客様としては「条件に応じた値引きがされている」と感じて頂け無理な値引き交渉がなくなります。このように値引き条件を明確にすることで粗利高の確保に繋がります。
蓄電池価格の相場感はない！？見せるべき数値とは
そもそも相見積もりや値引き交渉なく成約に繋がれば、粗利高の心配はありません。生産性の高い営業マンの多くは、蓄電池価格の相場感を形成することに長けています。
前述した通り、蓄電池の価格への相場感を持っているお客様は多くはいません。単に安売りをしてもお客様としては高く感じてしまうケースも多くあります。高生産性の営業マンほど相場感形成が上手く、少し高い見積価格でもお客様に「お得」だと思ってもらえるのです。
価格相場形成のパターンは「他社との販売価格相場」「蓄電池そのもの費用相場」「お客さんが支払っている支出相場」の３つです。
「他社との販売価格相場」を形成する場合は、ハウスメーカーなど他社見積価格を先に見せましょう。お客様としても1社の見積価格だけでは比較ができず相場形成が出来ません。自社の見積価格よりも高く、有名な会社であるほど効果的です。
「蓄電池そのもの費用相場」を形成する場合は、販売する蓄電池の希望小売価格や、割高な他メーカーの希望小売価格を先に見せましょう。そもそも何円ぐらいするものか知ってもらったうえで、割引済みの見積価格を提示し「お得」に感じてもらいましょう。
「お客さんが支払っている支出相場」を形成する場合は、今後30年間でかかる電気代(月々1万円の場合、30年間で360万円)を考えもらいましょう。蓄電池商談では「48円」や「8円」「3.36円」など小さい数字が多く使われ、支出相場が下がってしまうケースがあります。「売電単価8円」ではなく、「これから払っていく電気代３６０万円」に対する蓄電池だと思ってもらいましょう。
このように金額提示前に高い数値を見てもらうことで、お客様から「思っていたよりだいぶ安いね」と言っていただくことも実際にあります。
今回ご紹介した手法をご参考にしていただき、粗利高をしっかりと確保しましょう。
本日もお読みいただき、誠にありがとうございました。
