平均売上200万円超！大容量蓄電池の売り方とは？

平均売上200万円超！大容量蓄電池の売り方とは？

 

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200万円越えの大容量蓄電池はもう売れない！？

まずは“kWh単価”を理解してもらいましょう！

災害時に必要な電化製品をお客様自身に選んでもらうこと！

一番の近道は売れている会社のマネをすること！

 

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いわゆる「卒FIT」を契機に蓄電池市場は大きく成長し、お客様の蓄電池への認知度も高まっております。リフォーム会社様や家電店様など隣接業種からの蓄電池市場参入も増えてきており、更なる盛り上がりを見せています。
 
この様な市場競争に伴い「価格相場」も変化しています。「新規参入の会社が価格相場を下げ、売価が30％以上安くなってしまった」というような地域も既に出てきており、売上高・粗利高の確保のご相談をいただくことも増えてまいりました。
 
そこで今週から2週に渡り、相見積もり市場でも高単価ラインを売り続ける生産性を高める手法をご紹介いたします。
 

200万円越えの大容量蓄電池はもう売れない！？

「価格相場」の下落が起きている大きな要因として、4kWh程度の比較的「小容量」にあたる蓄電池をメインに扱う販売店が増えたことが挙げられます。10kWh程度の蓄電池と比べ“100万円以上”も安く販売されています。
 
価格相場をはじめ商品知識に乏しいお客様としては、分かりやすい「総額」の上下だけに着目してしまい、通常時はおろか非常時の使用イメージを具体的にすることは難しくなります。このような蓄電池の小容量化により、粗利率は同じでも売上高・粗利高は下がってしまう一方で、小容量の蓄電池が必ずしも設置後の満足度が高いかというと、大いなる疑問符が付くのも事実です（その理由については今回、本題と外れるため割愛させていただきます）。
 
生産性を高めることはもちろん、お客様の満足度を高めるうえでも「大容量」蓄電池の販売手法をブラッシュアップする必要があるのです。
 

まずは“kWh単価”を理解してもらいましょう！

大容量蓄電池を売る最大のポイントは非常にシンプルで、お客様に蓄電池の“kWh単価”という考え方を知ってもらうことです。容量が大きいほどこの“kWh単価”が安くなりお得であり、費用対効果が良くなるのだということをお客様に理解してもらいましょう。太陽光の販売では当たり前の考え方ですが、意外と蓄電池の販売でこの言葉を聞くことは多くありません。営業マンとしてもお客様としても、意外と見落としがちな考え方なのです。
 
“kWh単価”では、小容量の蓄電池の方が10万円/kWhほど高くケースがほとんどです。さらに10kWhに置き換えると100万円もの差が出ることを表にしながらお伝えし、お客様に「小容量ほど割高な買い物」だとお客様に理解していただきましょう。
 

災害時に必要な電化製品をお客様自身に選んでもらうこと！

加えて、4～6kWhの小容量の蓄電池では「停電対策には少々、心もとない」と感じてもらいましょう。そのためにすべきは、「災害時に必要な電化製品」をお客様自身に選んでもらうことです。
 
「もし停電になった時どの電化製品が使いたいですか？」と奥様に聞いてみてください。ストレス無く、必要最低限の暮らしを続けようと思っても、下記の電化製品を選んでもらえると思います。
 

＜停電時に使いたい電化製品とおおよその消費電力＞

• シーリングライト2台 100W
• テレビ(50V) 150W
• 冷蔵庫 300W
• スマートフォンの充電4台 50W
• エアコン 400W

上記の電化製品の消費電力量合計がおおよそ1000Wになるため、仮に5kWhの蓄電池を設置しても、実質「4時間程度」しか使えず、停電復旧に十分な時間が有るとは到底言えません。
 
お客様自身で選んだ数字を基にお伝えすることで「せっかくの停電対策なのに、ちょっと物足りないね」と感じてもらうことで、自ずと大容量の蓄電池を選んでいただけます。
 

一番の近道は売れている会社のマネをすること！

大容量蓄電池の売るため根本的に大切なことは「蓄電池の正しい売り方」が出来ることです。太陽光を有効活用できる、蓄電池の「価値」を十二分に伝えられるセールストークが見についていれば、「価格」を下げようと小容量提案に流す必要は全くありません。
 
来週は粗利率を上げる手法をご紹介します。
 
本日もお読みいただき、誠にありがとうございました。