今更聞けない！太陽光顧客の活用事例とポイント
今更聞けない！太陽光顧客の活用事例とポイント
_/_/_/_/_/_/目次_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/
持っておきたい発想は「過去最高売上」ではなく「顧客生涯価値（L T V）」
まず徹底してやるべきは「太陽光OBへのテレアポ」
顧客リストを守るための「情報提供型DM」のススメ
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事業再構築補助金の公募が着々と進んでいる中で、エネルギー分野における新規事業をお考えの方も増えています。しかし、意外と見落とされているのが自社の「顧客資産」。他社に奪われるのはもちろん、今の内に取りこぼすことが無いために、まずは自社の太陽光顧客活用術についてお伝えできればと思います。
持っておきたい発想は「過去最高売上」ではなく「顧客生涯価値（L T V）」
特に住宅用太陽光・蓄電池の販売企業様であれば、自社の「平均月販台数」や「過去最高売上」等は敏感にチェックされている方も多いのではないかと思います。その企業の販売力そのものを示す数値であり、業態間でも横並びに比較しやすい、ひとつの指標であることは間違いありません。
しかし、自社の「顧客生涯価値（単位：万円）」について答えられる方はどのくらいいらっしゃるでしょうか。おそらく「計算してみないと分からない…」となるのが通例かと思います。
再エネ業界が全くの未開拓市場であれば話は別ですが、現在は多くの地域で「戦国時代とでも表現して良いほどに競合他社が乱立しています。
もちろん瞬間最大風速としての「月販台数」「最高売上」のチェックは今後も必要な一方で、持続的成長を考える上では「顧客生涯価値（L T V）」すなわち、自社の事業展開の中核となり得るお客様にどのくらいの価値提供（≒獲得粗利）ができているのか？他社と比べてどうなのか？を考える必要があるのです。
まず徹底してやるべきは「太陽光OBへのテレアポ」
「顧客生涯価値」などというと難しそうにも聞こえますが、単純に言えば「オール電化」から「太陽光」、さらには「蓄電池」の導入提案まで当たり前に「やり切れて」さえいれば、まず価値損失は回避可能です。
ただ、驚くほどこれをやり切れていない会社が多いようです。太陽光を設置したきり「発電量チェック」もせず放置、というのは論外であり「近所に行ったときは寄っている（そうでなければ寄らない）」「一律で年始あいさつハガキを送っている程度」というのも、アプローチ不足と言う他ありません。このご時世、たまたま訪問してきた業者に鞍替えされていても仕方ないでしょう。
「やり切る」ラインとしては3回の顧客テレアポから始まり、実績ベースでは概ね顧客総数の2 0 %程度の実績が上がることが、当社内で取り組まれている企業様の基準値です。中でも徹底している会社では①架電する時間帯（平日の夕方／土日の午前／土日の夕方など）を変え、②担当者を変え、③時期柄を見てトークも変えることで、全顧客への蓄電池提案率を1 0 0 %以上にしています。
刻一刻と変わるエネルギー情勢をうまく使うことができれば、いくらでも話が展開できるはず。寝た子を起こすようなクレーム不安はあっても、ある程度は受け入れる覚悟で挑むべきですし、せめて「他社に奪われるぐらいなら…」と思っていただく方が良いと思います。
顧客リストを守るための「情報提供型DM」のススメ
とはいえ、これまで実績を積み上げられてきた会社様ほど「いきなり言われてもすぐには人員が割けない」「顧客からの契約が評価されるような給与体系になっていない」というケースも多いと思います。
その際にはすぐにでも「お役立ち情報が載ったDM」を送るべきで、付け焼刃でも良いのでまずは「設置業者」としてのポジションの確立を強くおススメします。
折込チラシはともかく、宛名で届いたDMを人は思いのほか捨てません。見知った会社からの紙面であれば尚更で、すぐに反響が見えなくとも業者の訪問、太陽光のF I T切れなど、しかるべき時の連絡に繋がります。当社で知る限り、最大クラスのコスト感で取り組まれている企業様では「4000件の顧客」に「毎月のニュースレター（A3カラー両面）」になるかと思いますが、もちろん同社では顧客が外部に流出することは一切有りません。
先行き不透明な時期が続くからこそ、中長期で少しでも売り上げにつながる動きを取っていただければと思います。
今回は顧客を自社内で活用する手法をお伝えしてまいりましたが、次回は外注業者・他業界の商品も視野に入れながら価値最大化を進めるポイントをご紹介します！
本日もお読みいただき、誠にありがとうございました。
