売上直結型？住宅系顧客活用ノウハウ3選

売上直結型？住宅系顧客活用ノウハウ3選

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見落とされがちな「太陽光リピート提案」の今

再注目を集めている「借り換え提案」のコツ

自社でフォローしきれない場合の「外注」事例

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補国の大きな後押しを受け、業界を問わず「新規事業ブーム」が起きつつある昨今。参入障壁の低い太陽光・蓄電池販売ビジネスだからこそ、先週に引き続き、地に足を付けた「顧客活用」を軸とした提案事例をご紹介いたします。
 

見落とされがちな「太陽光リピート提案」の今

まず基本的なことからお伝えさせていただくと、太陽光発電の導入客には蓄電池のほか、太陽光の再提案（カーポート・増設など）を強化している企業も今またじわじわと増えています。事情はシンプルで、「（導入後の）満足度が高いから」ですよね。シミュレーションの誤算や機器の不具合さえなければ、多くのご家庭で太陽光発電導入は正解だった、といった話ができることは、これまで本メルマガでも解説してきた通りです。
 
価値を理解している方への提案なので、話もスムーズに進みますから、「蓋を開ければ、以前力を入れていた時よりも大容量化している」等ということもあるようです。売電単価19円/k W hという数字は新規ターゲット（太陽光未設置者）に訴求はしづらい分、競合他社も相対的には多くありません。蓄電池販売がメインに移行している企業様であれば尚更、顧客に「再訴求できる商品構成」を考えてみるのも一つの手なのです。
 

再注目を集めている「借り換え提案」のコツ

先述の通り、蓄電池提案はどの会社でもごく当たり前のものになっている中で、「住宅ローンの借り換え」によって提案力に差をつけている企業様も出てきています。これだけ低金利が続く環境下ですから、住宅を購入して10年前後経っている方であれば、いわば「蓄電池の導入費用分」の負担減はかなりの高確率で実現できています。
 
卒F I Tユーザーの登場により、一時期と比較してあまり提案されなくなったのがこの手法。販売店側としての手間も考慮すると、ストレートで提案・契約に至る方がシンプルで進めやすいことは間違いありませんが、それでも最終的な「導入価格」がネックとなって失注している案件は少なく無いはずです。
 
直近ではこういった蓄電池販売店向けの代行サービスを行っている業者も増えてきており、当社会員企業内での取り組み事例でも、過去の失注客への借り換えの提案のみで「月販5台／人」ラインは概ねクリアすることができています。
 
ぜひ専属担当者を付けてでも、顧客向けへの提案については他社に先を越されることなく「やり切る」ことを強く推奨いたします。
 

自社でフォローしきれない場合の「外注」事例

先週号に引き続き「顧客生涯価値」を考えるうえで、一般顧客に対してリピート提案していくうえでの施策をご紹介してきました。自社で完結することができれば理想で、その為の手法をお届けしてきたつもりですが、もちろん売上に直結しない人手やコストも発生することを考えると、すべての会社様にとって「即実践」というのは現実的でないかもしれません。

現に千を超えるエコ商材顧客を持つ企業様でにお話を伺っていると、定期点検や住宅のお困りごと相談など、その全てを外部業者(リフォーム・エコ商材等の販売・施工会社)に委託していることがあります。
業者間でも①メンテナンス自体を有料とし、各機器のガイドラインに沿って定期フォローを行うケースや、②メンテナンス後に顧客から依頼されたリフォーム依頼を自社で行い、完工売上のうち何％かを手数料として受け取るケース等が多くあります。自前主義の企業様からすると違和感を覚えるかもしれませんが、年単位で抜け漏れなく顧客フォローができるのであれば、これも立派な「価値向上施策」ではないでしょうか。
 
実例ベースでは毎年、顧客総数の1 0 %近くが何らかのオーダーに至っているという数字もあり、真に顧客の為と自社の継続的な売上を考えるならば、これも一つの選択肢になり得るのです。
 
2週分にわたり「顧客の活用事例」をテーマにお送りいたしました。今までにない事業を検討するのも大事ですが、今ある顧客を上手に利活用するためにも、ひとつ検討されてみてはいかがでしょうか。
 
本日もお読みいただき、誠にありがとうございました。