驚異のアポ率80％超え！温度感の高いお客様に刺さるDMを紹介

【成功事例紹介】DM反響率0.8%！2021年は情報提供型が当たる

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「情報提供型」×「相談会型」DMの事例を紹介！

事例から読み解く成功のポイントとは

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今週は前回に引き続き、2 0 2 1年反響のあったDM施策を紹介しつつ、その成功ポイントをお伝えいたします。今週は前回お伝えした「情報提供型」に、「相談会型」を組み合わせたDM施策について取り上げます。ぜひ最後まで読んでいただきますと幸いでございます。
 

「情報提供型」×「相談会型」DMの事例を紹介！

前回、「情報提供型」DM施策の成功事例とそのポイントについてご紹介しました。ご存知のように市場の成熟化により、蓄電池の認知・関心のある人が増えています。その結果、判断材料として情報収集を行っている人も増えています。そこで、あくまで情報提供に徹するのが「情報提供型」DMの特徴でした。
 
今回お伝えする「相談会型」とは、売電終了に関して何となく知っているが、具体的な内容を知らないお客様や、販売店が撤退しており相談先がないお客様をターゲットとしたDM施策となります。自社のショールームなどにお越しいただき、相談会やセミナーを実施するパターンが当てはまります。
 
では、この2つのパターンを組み合わせたDM施策について、四国地方に本社を置くある会社様の2 0 2 1年4月の事例をご紹介いたします。この会社様では2～3か月に1度、自社のショールームにて太陽光や蓄電池の相談会を実施されています。
 
実績数値は、DM発送5 4 0 0件、問い合わせ・来場数は21件でした。アポ数は18件、最終的には成約数は8件でした。来場数の内訳は、OB顧客が8件、他社顧客13件であり、来場数のうち14件がご夫婦揃って来場されました。
 
DM紙面は「失敗しない太陽光有効活用相談会」と題し、太陽光メインの相談会を実施されました。紙面上は太陽光に関する情報が2/3を占めています。ですが、目立たないかたちで蓄電池のワードを散りばめ、導入を検討しているお客様に対しても訴求された内容となっていました。
 
例えば、来場特典として「蓄電池の小冊子」を用意されていました。加えて、蓄電池の契約特典として「エコキュートの無料プレゼント」もありました。ですが、あくまでDMの紙面は太陽光の有効活用です。太陽光に関する相談の延長として、蓄電池の情報提供をします。
 

事例から読み解く成功のポイントとは

この事例のポイントは、「相談会型」メイン×「情報提供型」サブとして紙面を作成していることにあります。実績を見ると、反響は前回ご紹介した情報提供型のみの場合と比較すると低い値になっています。これはDM紙面に「蓄電池」のワードを入れることで、蓄電池の購入を全く考えていない人からの反響が低くなるからです。
 
その反面、アポ数（＝商談数）や成約数は高い値となっています。当然、営業マンの力によるものもありますが、①蓄電池を考えている温度感の高いお客様が増えたこと、②紙面に記載してあることで営業マンが蓄電池の話をしやすかったことが理由として挙げられます。実際、アポが取れやすく商談に持っていきやすかったという営業マンの声を聞きました。
 
太陽光の相談会で企画すると、蓄電池の流れに持っていく必要があります。これは営業マンの力や相談会の内容に大きく依存されます。「とりあえず聞きに来た」というお客様は多く、蓄電池の重要性を理解いただく必要があるからです。
 
一方、情報提供型のみのDMであれば問い合わせのハードルが低い分、反響率は高くなる傾向にあります。ですが、単に情報が欲しい人が集まりやすいため、その後の商談に繋がりにくい欠点があります。
 
そこで、この会社様ではこの2つのパターンを組み合わせることにより、多少反響率は下がるものの、①温度感が高く、②蓄電池の話をしやすいDMを採用されました。その結果、高いアポ率や成約率を達成されました。
 
このDM作成の1番のポイントは、やはり「太陽光の有効活用」をメインに、「蓄電池の情報提供」をサブとして扱っていることです。情報収集をしていても、それが正しいのかどうか人は不安になるものです。
 
情報提供のツールとして小冊子のプレゼントとその見方を当日に説明してあげれば、「売電終了は知っているが相談先に困っている」や「訪問販売などの営業は断っている」というお客様にとって、その情報源かつ相談先として見て頂くことができます。ぜひご参考になれば幸いです。
 
今週は前回に引き続き、2 0 2 1年に取り組むべきDM施策として、「情報提供型」を中心に取り上げ、「相談会型」と組み合わせて実施された会社様の事例を紹介しました。ぞれぞれのメリット・デメリットを理解した上で、自社にあったDM施策を実施しましょう。最後まで読んでいただきありがとうございました。