【実例公開】法人自家消費型太陽光事業で集客効果が高い施策とは？

【実例公開】法人自家消費型太陽光事業で集客効果が高い施策とは？

平素よりコラムをご購読いただき、誠にありがとうございます。

今回は、法人向け太陽光事業における「集客効果」を事例を用いてご紹介させていただきます。
脱炭素ブームが過熱する中で、エンドユーザーに対してどのようなアプローチが最適なのか、是非ご参考ください。

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全6種による集客施策別の反響結果まとめ

分析結果から分かる今年やるべき集客3選

 

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全6種による集客施策別の反響結果まとめ

今回は、ある企業様が過去2年間で活動してきた集客施策を基に、反響数や案件化数を分析しています。

【施策内容と反響数】
①テレアポ：20件
②セミナー：12件
③紹介：6件
④見積サイト：18件
⑤ＯＢ顧客：11件
⑥ニュースレター：2件
合計：69件

各施策の開始時期は異なりますが、反響数として最も多かったのがテレアポ、次に見積サイトとなりました。
なお、テレアポは自社内の営業マンで対応しており、外注費などは掛かっておりません。

その他、見積サイトでは、「タイナビNEXT」という一括見積サイトへの登録をしており、この1年程度で脱炭素化の流れが過熱したことも有り、徐々に問合せが増加している傾向にあります。

続いては案件化数・案件化率を見ていきましょう。
結果はこちらです。
【各施策の”案件化数率”】
①テレアポ：9件（45%）
②セミナー：9件（75%）
③紹介：4件（67%）
④見積サイト：10件（56%）
⑤ＯＢ顧客：6件（55%）
⑥ニュースレター：1件（50%）
合計：39件（56%）

ご覧の通り、反響数＝良い施策ではないように思えます。
最も高かったのはセミナー、その次には紹介となっています。
セミナーでは、「リアル開催」が非常に効果的であり、案件化したものの大半が「リアル開催分」となっています。
紹介では、特に金融機関からの紹介が多く、脱炭素ブームの流れから、設置に前向きかつ財務が安定している企業の紹介を受けられている様です。

分析結果から分かる今年やるべき集客3選

先述の通り、施策によっては、反響数が増えるものの、案件化まで辿り着けないケースもあることから、販促方法については、自社内でしっかり検討していくべきです。

上記の結果から、今年やるべき施策は・・・

①紹介
②セミナー
③ＯＢ顧客又は見積サイト

①紹介のポイントとしては

• サポートは手厚く
• 紹介フィーの設定
• 個社別リスト提示

です。
実際に紹介をしてもらいたい企業のイメージや、ドアノックツールを渡すだけでなく、具体的な社名の共有、紹介後のフィーを明確にしておくことで、継続的な集客活動が見込めます。

②セミナーのポイントとしては

• できればリアル開催
• むやみに連続開催しない
• 事前準備を徹底的にする

です。
オンライン開催が増えているのは仕方ありませんが、参加者の心理として「とりあえず参加してみよう」という薄い温度感になっている参加者が多いのが実情です。
コロナ禍ではありますが、タイミングを見て、リアル開催でしっかりと説明する時間を作ることで、案件化率が変わります。

③については、企業によって異なるかもしれません。
見積サイトは「関東エリア」が非常に盛んになっているため、それ以外のエリアでは、思うように反響が取れない可能性と、相見積もりになってしまうことから、価格競争になることは避けられません。
ＯＢ顧客については、過去接点のある法人顧客が多い場合に有効です。
既に担当者・実権者が判明していれば、スピード感をもって営業活動を展開できるでしょう。

 
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