【営業DX】法人向け太陽光販売店がCRM/SFA/MAを活用するには？

【営業DX】法人向け太陽光販売店がCRM/SFA/MAを活用するには？

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近年、新型コロナウイルスの影響で「対面営業」の機会が減少し、「非対面営業」が拡大しました。法人向け太陽光の営業活動においても、商談の場が「オンライン」に変化した企業様も多いのではないでしょうか？

今回はWithコロナ・アフターコロナにおいて、「営業DX」ツールを導入すると、どのように業績がアップするのかについて具体的にお伝えいたします。

データの一元管理による営業の効率化

現在、顧客の情報を紙やエクセルでバラバラに管理しており、
営業に使うための情報が「どこにあるか」「どれが最新か」分からず、すぐに取り出せない、また担当者以外が顧客の状況をリアルタイムで把握することが難しいという問題はございませんか？

この問題を解決するのがCRMです。

CRM（Customer Relationship Management）とは、顧客情報を一元管理することで、顧客との関係性を維持・向上させることができるツールのことです。

法人向け太陽光営業においては、商談の開始から受注に至るまでに一定期間を要し、かつ受注後も施工・メンテナンスなど、顧客関係を維持することが必要となります。
このため、顧客の基本情報（会社名、メールアドレス、氏名、電話番号）だけではなく、過去の商談履歴や提案資料などの多くの情報を関連付けて一元管理することが必要です。

CRMを導入することで、営業が使える情報がすぐに取り出すことができ、
またスマートフォンで使えるCRMであれば、どこにいても必要な情報を入力・出力できます。

営業のパフォーマンスの向上

SFAは、営業情報のデジタル化によって営業活動を効率化・最適化するツールです。

SFA導入前には、まず現状の営業プロセスを整理し、それを可視化させます。
一般的な法人向け太陽光営業は以下のフローとなります。

初回訪問⇒簡易シミュレーション提出⇒デマンド取得・現調⇒本見積⇒顧客回答⇒受注

SFA導入後に、営業担当が商談の状況や受注額を常時更新することで、どのフェーズにどれだけ見込み案件があるのかが分かり、売上予測が立てやすくなります。

また、営業成績が悪かった場合は、

• 商談件数が少なかったのか（件数）
• 1件あたりの受注額が小さかったのか（金額）
• 商談の成約率が悪かったのか（成約率）
• 商談期間が長期化したのか（時間）

など数値として営業担当自身が把握することで、課題や新たな解決策を発見できます。

また、SFAで「BANT」を活用することで、
案件の確度や優先順位が明確化するなど、営業戦略を立てやすくなります。

「BANT」とは、マーケティングで使われるフレームワークで４つの頭文字からなっています。
■Budget（バジェット）：予算
■Authority（オーソリティ）：決裁権限者
■Needs（ニーズ）：必要性
■Timeframe（タイムフレーム）：導入時期

「BANT」に沿ってヒアリングや情報を集める中で、
不足している項目が明確になり、
情報がそろえば、次にとるべき行動が明らかになるでしょう。

法人向け太陽光施工販売店でSFAを導入している会社様では、
商材の特性上、

• 今年度は他の施策で忙しいため、来年度に自家消費型太陽光の導入を検討する
• 来年度の補助金発表まで待つ

など、長期化する案件が多いです。

SFA導入前は、長期化案件を放置し、案件がいくつあるのかすら分からない状況になっていましたが、
SFAですべての案件を管理し、
適切なタイミングに営業担当にアラートが鳴るようにすることで、
他の企業に離反されない仕組みづくりをしています。

リードナーチャリングによる見込み顧客の創出

MA（マーケティングオートメーション）とは、リードジェネレーションやリードナーチャリングをはじめとしたマーケティング活動を自動化するツールのことです。

自家消費型太陽光においては、
担当者の意欲が高まっても、予算や導入時期の関係で、
導入検討にならないというケースが少なくありません。

しかし、補助金の発表や脱炭素の潮流などの何らかの出来事がきっかけで、
自家消費型太陽光の導入の優先度が高まることがあります。

重要なのは、そうした際に、自社を思い出してもらうことです。
その方法のひとつが、メールマガジンの送付です。
MAを活用して定期的に顧客に有用な情報を提供することで、リードナーチャリングを行います。

また、見込み顧客がどのようなメールマガジンを開封したか、
どのようなWEBページを見たか、
どのようなSNSの投稿を「いいね」したかを把握・スコアリングし、
スコアが一定以上になった顧客に
直接営業アプローチを行うことも有効な手段となります。

ここまで、CRM/SFA/MAの3つの営業DXツールをお伝えしました。
最も重要なことは、CRM・SFA・MAをそれぞれ部分最適させるのではなく、
各機能をシームレスにつなぐことで、全体としての成果を上げることです。

それが実現できるのが「ZOHO」となります。
「ZOHO」はIT導入補助金の対象となっています。

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