【蓄電池】最大58万円⁉令和4年度DER補助金の戦略的活用方法とは

【蓄電池】最大58万円⁉令和4年度DER補助金の戦略的活用方法とは

平素よりメールマガジンをご愛読いただきありがとうございます。
今回は、現在すでに一般社団法人環境共創イニシアチブより公表されているDER補助金について、押さえるべき概要とその戦略的な活用方法をお伝えいたします。是非ご確認の上、6月からの公募開始までに万全の準備をしておきましょう。

また、今回活用しない方向性であっても、お客様から補助金について尋ねられる機会が増えるかと思います。知っておくべきポイントをピックアップしていますので、ぜひ最後までお読みいただければと存じます。

令和4年度DER補助金の概要のポイントをPick Up！

本年度も「蓄電池等の分散型エネルギーリソースを活用した次世代技術構築実証事業費補助金」（以下、DER補助金）が拠出されました。既にご存知のように、4月にSIIから正式に公募要領が公表されました。昨年度のDER補助金では、予算額45億円が国から付いておりましたが、公募開始からたった2ヶ月間で予算額に達しました。

DER補助金に関して、「昨年、DER補助金を活用しなかったことを後悔している。本年度はしっかりと方向性を固めて、ぜひ利用していきたい」と、活用に前向きに考える企業様が増えています。したがって、昨年度よりも早く予算額に達する可能性が高いでしょう。

そこで、本年度のDER補助金で押さえるべきポイントを下記にまとめました。

■予算額：
約34億円（※概算要求の段階では57億円）

■公募期間：
2022年6月1日(水)またはB事業者採択決定後～2022年12月23日(金)12:00必着
※但し、予算がなくなり次第、終了とする

■販売目標価格：
（設備費＋工事・据付費）15.5万円/kWh＋（IoT関連機器）上限25万円
※SIIに登録されている製品、蓄電容量（令和4年度の登録機器一覧は現在、未公表）

■補助額：
（設備費＋工事・据付費）3.7万円/kWh＋（IoT関連機器・新規設置の場合）5万円/申請
※SIIに登録されている製品、初期実効容量（令和4年度の登録機器一覧は現在、未公表）

昨年度は補助額が4.0万円/kWhでしたので、減少していることがお分かりいただけるかと思います。予算額についても昨年度は45億円でしたが、本年度は約34億円と大きく減少しています。

昨年度のSII上の登録機器の最大蓄電容量は16.6kWh（※初期実効容量14.3kWh）であったため、本年度も適用されるのであれば、「C事業」にて蓄電池＋HEMSで申請した場合の容量に応じて最大受取れる額は最大58万円となります。

補助金は0.3万円ほど下がってはいますが、エンドユーザー側からするとまだまだ魅力的な内容となっています。したがって、ご活用される・されないどちらにせよ、上記のポイントは確実に押さえておきましょう。

昨年度のDER補助金活用の他社事例を紹介！

会社によっては本補助金の活用を見送る、あるいは、最大限活用していくといった方向性があるかと思います。
しかし、補助金を活用した新規の販促や集客活動を行い、大きく蓄電池の販売台数を伸ばした会社様もございます。
昨年度では実際に、中国地方に所在するとある会社様では、DER補助金を活用したDM集客にて、送付部数2500件、反響数7件（反響率約0.3%）、商談数6件、契約数4件（契約率約67%）でした（対応した営業マン1人）。
別のエリアでも補助金DMを配布した場合でも、上記とほぼ変わらない数値を記録しています。
こちらの数値を見ると、反響率はそこまで高くはないものの、その後の移行率は高く、購入意欲の高いお客様にアプローチすることができています。
また、愛知県に所在するとある会社様では、過去失注になったお客様へ「DER補助金」の案内（電話や訪問にて）をすることで、たった1人（自己売り）で単月の成約数が驚異の19件を達成されました。
関東地方にある会社様でも同様に、直筆の手紙30~40通にて補助金案内をすることで、1人で2〜3件の成約に繋げられていました。
上記成功事例のように、補助金を活用するメリットは沢山ございます。

補助金活用の主なメリットは下記3つです。
⑴「最大58万円」の補助額を受取ることができるため、お客様へのメリットが大きいので、新規の販促や集客活動に最大活用できる
⑵過去、価格面での失注になったお客様へ手広くアプローチができる
⑶リソースアグリゲータ（B事業者）が交付申請を一括でしてもらえるため、施工販売店側の工数が従来の補助金よりも少ないので、取り扱いやすい

当然ながら国からの補助金となりますので、手続きはやや煩雑であり、超えるべきハードルはあります。
しかし、上記成功事例のように、中長期の利益のため、販売実績の拡大に向けて、ぜひ積極的に取り組んでいただければと思います。

補助金活用における具体的な営業トークを大公開！

上述してきたように、会社によっては補助金活用の方向性は異なるかと思います。ですが、使う/使わないにしろ、お客様からは補助金について尋ねられる機会は増えていきます。そこで、戦略的に利用していくことで、蓄電池事業の拡大を狙っていきましょう。

主な戦略的パターンは「①積極的に提案するケース」と「➁提案に消極的なケース」の2つに大区分されます。それでは具体的なトークも含め説明してまいります。

＜①積極的に提案するケース＞
こちらの場合、「kWh単価の安い商品を提案する」ことをオススメしています。その理由としては、単純に営業マンがお客様に提案しやすい商品だからです。蓄電容量が大きく、キロ単位も安く、補助金額も高いのでお客様側からすると魅力的に感じます。

また、販売店側のメリットにはなりますが、容量の安い商品よりも販売価格が高くなるので、比較的に粗利をだせるからです。目標販売価格が定まっているため、補助金を活用すると粗利額が一般的に下がってしまいますが、kWh単価の安い商品を提案することで、補助金を活用したとしても、比較的に粗利を出すことができます。DER補助金を積極的に活用するのであれば、こちらの戦略をとっていただければと思います。

＜➁提案に消極的なケース＞
こちらのケースでは、①のように補助金に関する案内はしますが、最終的に（相当額の）値引きで対応するパターンになります。今回のような国からの補助金の場合、手続きが煩雑なため、施工販売店側からすると負担が大きくかかります。また、期限や予算の状況に応じて、必ずしも活用できる訳でもありません。したがって、社内体制ができていない場合や粗利額を落としたくない場合は、本来の販売の流れに戻していただく必要があります。

補助金をフックに集客している場合は、やりづらさをどうしても感じると仰る営業マンもいらっしゃいますが、「活用することによるお客様のデメリット」を理由を付けてお伝えください。伝える際のポイントは下記になります。

• 「申請手続きが煩雑」：お客様も負担すること
• 「必ずしも通るとは限らないこと」：期限や予算は国が決めているため、通らない場合はどうしようもできない
• 「値引きキャンペーンをしていること」：即対応できること
• 「お客様にとっても楽なこと」：余計な心配がいらない

■上記ポイントを踏まえた上での具体的なトーク例
「今は国からも補助金が出ていまして、今回のプランですと○○万円貰えるのですね。ただ、申請の事務作業に諸経費が掛かってしまうので、その分差し引くと○○万円になってしまいます。また、色んな報告だったり節電要請に答えたりと煩雑になってしまいますので、弊社で補助金額分をお値引きさせて頂くキャンペーンもしているのですが、お値引きの方がお客様にとっても楽で良いと思いませんか？」

補助金を適用することによるデメリットを十分にお伝えしていれば、補助金案内から本来の販売の流れに戻すのもスムーズに進められます。ぜひご参照くださいませ。

本稿ではDER補助金の概要とその活用事例をお伝えいたしました。上述してきたように、本補助金を活用いただくにあたっては、提携先となる「リソースアグリゲーター」の存在が不可欠です。したがって、活用するのであれば、6月からの公募開始までに万全の準備をしていただければと思います。最後までお読みいただきありがとうございました。

 
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